【第１８３０回】 商品を売らない

売れない営業マンは、商品しか売らない。
売れる営業マンは、自分と会社を売る。

個人的にいつもそう思っています。

売れない営業マンに失注要因を聞くと、

「競合がこれだけ値引きしてきて・・・」
「他社の方が２００万安かったので・・・」

と、価格が高いことを原因に挙げる方が圧倒的に多いのです。

では、価格を競合に合わせれば、受注できるのかというと、そうではないんですね。

今、住宅業界では、とにかく質の良くない木材や材料を使い、
単価が安い（＝他社から仕事の依頼が来ない）職人さんを使って、
非常に安い価格で家を提供する会社も出てきています。

そういう会社に対し、真面目に家づくりに取り組んでいる会社が価格を合わせるのは無理な話。

商品の話しかしなければ、当然、価格と性能や仕様の比較になります。

でもお客様は素人の方が多いので、どうしても家の大きさと価格に目が行きがちなんですよね？

だから商品の話しかしないと、どうしてもローコスト系の会社が有利になるのです。


では、どうすれば良いのか？

答えはシンプルで、自分と会社をしっかりと理解していただき、自分と会社を売るのです。

お客様は、商品と価格の話を中心に質問されるかと思いますが、
会社選びがいかに重要かということを正しく分かりやすく説明させていただくのです。

そのためには、自社を正しく理解し、他社と自社の何が違うのかを理解しておかなくてはなりません。

更に、「なぜ我が社で家を建てることが、お客様にとって一番なのか？」が
お客様に分かりやすく説明できるようになっておかなくてはなりません。

売れない営業マンほど、自社のつよみを正確に理解できていないのです。

皆さんは、自社をしっかりと語れますか？