【第２７５５回】 素敵な空間でさまざまなサービスを受けることをお客様は望んでいる

今年はなかなか時間をつくることが出来ていないのですが、
それでも可能な限り時間をつくって全国のいろんな街に行って、
住宅会社やそれ以外の業種のお店もたくさん見るようにしています。

今回、函館に来ていた訳ですが、
そもそも以前からテレビや本で興味を持っていた、ラッキーピエロさんに行き、
実際に食べてみるということをしました。

また、自分なりに研究しているいくつかの業種のお店にも足を運び、
実際に購入もしてみました。

自分なりの勉強方法は、何かで知ったことを実際に体感してみるということ。

今回もさまざまな発見がありました。

私が思ったのは、やっぱりそうだったのか、ということですが、
人は素敵な空間でサービスを受けたいと思っているということ。

函館から松前まで移動したのですが、
松前でたまたま入ったカフェレストラン。

松前は過疎の街であり、松前城という素晴らしい観光資源を持っているのにもかかわらず、
桜の季節以外、観光客もまばらで、マーケティング的にいうと全くもってもったいない街。

人も観光客ですらまばらで、地元の人はほとんど見ない状況なのですが、
たまたま入ったカフェレストランには、人がかなり入っていたのです。

しかも私たち以外、地元の方ばかり。

その外観はイマイチなのですが、内観はそれなりのクオリティーで、
松前では他にない店舗だと思われます。

そこには、女性グループや同級生が集まっての集会なのでしょうか、
とにかくものすごい人で溢れていたのです。

私たちはそんな中で冷製のカッペリーニとベリーパフェを頼んだのですが、
ものすごいボリューム、しかもおいしいのに１２８０円という安さ。

お洒落な空間と美味しい料理、そしてオーナー夫婦の温かい接客。

地元の方が皆、ここを利用しているのを見ると、
人はお洒落な空間でサービスを受けたい、時間を過ごしたいと思っているのでしょう。

もし皆さんの地域がそれなりにお洒落なお店が少ない、ということであれば、
実は圧倒的に多くのお客様に足を運んでいただく施設をつくるのは、
難しくないかもしれません。

東京や名古屋、京都はお洒落なお店が多々あって、
なかなか難しいかもしれませんが、
地方都市にはお洒落なお店がまだまだ少ない。

デザインで圧倒的な来場を実現する施設は、つくれるんだろうなと実感。

いろんなところにいって、お客様の動きを見ることが、
自分にとっては最高の勉強法だと個人的に思っています。

また８月は北海道に来るのですが、今度は道北、道東メインで、
１週間かけてじっくりといろんな業態を調査したいと思います。

【第２７５４回】 やっと食べられたハンバーガー

昨日から北海道は函館に来ています。

その理由は、ある業態の調査をするためと
地域密着型ビジネスをする上で知っておかなくてはならないお店を視察するためです。

そのお店とは、そう、ラッキーピエロです。

北海道に９年住んでいたにも関わらず、私、旭川と北見にしかいなかったので、
函館のラッキーピエロは関西に帰ってきてから知りました。

ただ、創業者の王さんの著書やカンブリア宮殿を拝見して、
これはいかなくては、とずっと思っておりました。

しかしながら、３年前に函館に住宅会社の調査に行った際、
ラッキーピエロの店舗をいくつか回ったのですが、
待ち時間が３時間と言われ、さすがに調査に支障が出るのであきらめておりました。

今回は、ラッキーピエロありきの調査なので、
１か月前に電話予約をしてから昨日、行ってきました。

電話予約していたのは、一番人気のチャイニーズチキンバーガー、
それからラッキーエッグバーガー、ラッキーポテトの３点です。

私が行ったのは、函館駅前店ですが、ここはまだ空いている店舗でした。

過去訪れた、ベイエリア本店やマリーナ末広店、十字街銀座店は、
店内に入れないくらい混んでおりました。

函館近郊に１７店舗ありますが、比較的入りやすいお店もあるということが分かりました。

函館に入ってから何点かのラッキーピエロのお店の前を通りますが、
どこも駐車場はいっぱいで、
電話予約をしていなかったら、今回もかなり待つことになっただろうと感じました。

で、函館駅前店で商品を受け取って、店内は混んでいて食べられないので、
近くのコンビニでドリンクを購入し、その駐車場でいただきました。

まず、バンズが非常に美味しい。
そしてレタスがシャキシャキ。
チキンも生姜の風味が効いた甘辛い味にマヨネーズの味が絶妙。

とても美味しかったです。

これで３５０円、安すぎだろって感じ。

ラッキーエッグバーガーも本格的なハンバーグが入っており、
これで３９０円ってあり得ないです・・・。

普通のハンバーガー屋さんだと９００円から１０００円はするくらいのボリュームと味。
で、それが３９０円。

学生時代、もしくは２０代の頃に食べたかったなと思います。

北海道の函館は、街を走ると分かるのですが、
とにかくお金が無いんですね、街に・・・。

道路もボコボコでメイン道路沿いの店舗も、大半のお店が手を定期的にいれていないので、
かなりボロボロの感じのお店が多い。

すなわち、函館の街自体は、元気が無いと思います。

ただ１０００円なら、ほとんどの方は問題無く出せるのです。

この１０００円以内で本当に良い素材を使って美味しく、
しかもお腹いっぱいになる、すなわち幸せを感じられる。

だからこれだけ地元の方に愛され、リピートされまくるお店になるのでしょう。

１０００円でお客様にひと時の幸せを感じてもらえる。
食ビジネスは、本当に社会を良くすることにつながるな、と感じました。

ラッキーピエロは、各クライアント様にも機会をつくって、是非行っていただきたいです。

【第２７５３回】 素直に取り組んだ結果

昨日、お伺いしていたクライアント様で、とても嬉しい成果が出ていました。

結構な来場数があるのにもかかわらず、成約率が非常に低いことが問題点。

その原因は、とある部分にあることが分かったので、
そこに対する対策を徹底していただきました。
（その対策は、６月、７月に各クライアント様にお伝えしていますよね？）

要はクロージングをかける前のお客様との関係性をどれだけ向上しておくか、
ということが重要で、そのためには何をしなければならないのか、
かなり分解してお伝えさせていただいているかと思います。

結果、契約の見込が一気に出てきて、
営業を兼ねている社長のスケジュールが大変なことに・・・。

良い家をつくろうという思いと、
お客様のために、という人間的な部分は全く問題ないクライアント様なので、
本当に接客と営業の問題だけだったのです。

教わったことを素直に実践する。

出来るようで、実はなかなか難しい。

経験があり、成功体験がある人ほど、難しいのですが、
見事に愚直に取り組んでいただいた結果、見事に成果につながった。

これから先、契約後のお客様との打合せ、着工前の段取りが大変になってくるかと思いますが、
そこを乗り越えて、更なる成長をしていただけると思っています。

成果が出ないのには、理由が必ずあります。

その理由を正確につかみ、そこに対策を打てば、必ず成果は変わるのです。

その対策を打つ部分で、とにかく素直に、謙虚に行うことが重要なのです。

素直に取り組む。
皆さんの会社ではできていますか？

【第２７５２回】 結局はトップ次第

中小企業の成長力は、社員さんがどれだけ成長するかで決まります。

住宅会社で言うと、２～３億を超えたあたりから、完全にそうなります。

会社が成長するためには、社員さんに成長してもらうしかない、
ということを理解できていない経営者は、結構多いと思います。

そして社員さんに成長してもらうためには、どんなことに取り組まなくてはならないか、
ということを理解している経営者は、ほとんどいないような気がします。

社員さんに成長してもらうために必要なのは、
まずは何といっても経営者自らが謙虚に学び続けることです。

謙虚に学び、学んだことを実践することの模範を見せ続けることです。

学ぶだけ学んで、学びっぱなしというタイプの経営者の下では、
社員さんもそうなりがちです。

学び、実践し、改善する。
その姿勢を自分の背中を通して見せ続けることです。

「ウチの社員、ホント、勉強しない」
「ウチの社員は、聞く姿勢がなってない」

という経営者は、自分自身が謙虚に学ぶことを示せていないですし、
そもそも自分自身の話を聞く姿勢が微妙だったりします。

社員さんというのは

「ウチの社長も勤務中、寝てるから、俺も寝てもいいだろう・・・」
「社長自身が公私混同しているから、俺もそうしていいだろう・・・」

と考えるものなのです。

要するに勉強する、しない、仕事に真剣に取り組む、取り組まないといったことは、
トップの姿勢次第と言えるのです。

組織がピリッとしている会社というのは、
経営者自らが公私混同することなく、学び続け、働き続けている会社です。

そして組織がそういう空気になったとしたら、
経営者が幹部を連れて、いろんなところに学びに行くことです。

幹部が学ぶことの大切さを分かって勉強好きになってきたら、
今度はその幹部よりも若いスタッフさんに学ぶ機会をたくさん与える。

こうして、成長する組織というものはできてくるのです。

経営者の学ぶ姿勢、
それから経営者が本気で社員さんに育ってもらいたいと思い、取り組み続けること。

組織はトップ次第で決まるのです。

【第２７５１回】 簡単に売れない商品を売るために営業マンがいる

大学を卒業して入社したメーカーで、
私は最初、住設機器を売る部署に配属されました。

私は１９９６年入社なのですが、
その当時、会社はキッチンやバスを本格的に扱い出したばかりで
品質はイマイチ、しかも価格は髙い、
更に北海道で売るために必要な断熱材を設置する部材も無く、
今だから言えますが、本当にひどい状態でした。

お客様のところに営業に行くと、

「髙い」
「江本工業にある断熱サポートがお前のところには無いから使わない」
「施工がひどいから使わない」

と来る日も来る日もお客様から否定的なことばかり言われました。

まだ擦れていない、素直だった私は、お客様の言うことを真に受け、
上司に真剣に品質改善に取り組まないと売れない、ということを言いました。

当時の所長は、これもいまだから言えますが、超いい加減で、
口だけはメチャメチャ回る人でしたが、その上司が、

「他社よりも品質良くて、価格が安くて施工しやすければ、
営業マンなんていらないだろ！
パートのスタッフだけで売れちゃったら、お前、ウチに必要ないよ！」

「簡単に売れない商品を売るために、俺たちはいるんだよ！
だから髙い給料、もらえんだよ！」

と何度も言われました。

そして私の周りには、高くて品質がイマイチの商品でも
ちゃんと売ってくる営業マンの先輩が居たのです。

商品をお客様に買っていただくのに、
いくつかのパターンがあり、
誰しも損得だけで買う訳では無い、ということもその時、学ばせていただきました。

そして私が社会人になって４年後、
当時の会社の商品がかなり品質が向上してからは、
本当にバンバン買っていただけるようになりました。

他社よりも高い。
他社よりも品質が良くない。
他社よりも設計力で劣る。

それでもどうやったら売れるのかを考えるのがプロの営業マンです。

皆さんはプロになり切れていますか？

【第２７５０回】 つくった施設に手を入れ続ける

これまでにも何度か、このブログの中で発信していることかもしれませんが、
とても大切なことなのでもう一度。

商売には原理原則があります。

繁盛しているお店、業績が好調な企業には、共通するポイントがいくつかあります。

その一つが、「自分たちのお店、すなわち売り場に常に手を入れ続ける」ということです。

小売りの世界では当たり前だと思いますが、
我々の住宅業界に目を移すと、できている会社は非常に少ないのです。

個人的にちょっとまずいな、と思っている、ある企業の場合、
エンドユーザー対象に商売をする売り場に、もう何十年も手を入れていないので、
売り場はまるで昭和の古い商店のようになっています。

自分たちは毎日、そこを見ていますから何とも思わないのですが、
一見のお客様からすれば、また足を運びたいと思わない空気が流れているのです。

こういう売り場にしてしまうと、商品や接客を変えてもダメなのです。

住宅会社のモデルハウスやショールームも同じ。

つくったら、定期的にリニューアルの計画を立て、
強制的に手を入れるくらいでないといけないのです。

皆さんの会社のモデルハウスやお店、ショールームは
定期的に手を入れ続けることができているでしょうか？

完成した当初から５年間、
何も変わっていないようであれば、すぐに手を打ちましょう。

【第２７４９回】 神対応

昨日、クライアント様で社長とスタッフさんといろいろと打合せをしている中で
打合せに夢中になってしまい、帰りの電車１本、乗り遅れてしまいました。

結果、新幹線も１本、遅れてしまい、
夜に羽田から飛行機で移動する予定だったのですが、
飛行機の出発時間の５分前に空港に着くという事態に・・・。

こんなこと、今まで一度も無かったのですが、
まあ仕事で夢中になってのことなので、
自分的には構わないと思っておりました。

日本の航空会社の場合、国内線は出発の１５分前に
搭乗のためのカウンターを通過しておかなくてはなりません。

私、それを大幅に遅れておりますので、
当然ながらその飛行機に搭乗できず、ということになります。

その場合、航空券を払い戻していただいて、
新たに買わないといけません。

クライアント様とのスケジュールは最低でも半年先まで決まっておりますので、
私は常に先得とか早割といった、最も安い運賃で手配しています。

通常料金よりも時期によってはかなり安いのですが、
唯一の欠点は一切変更が効かないこと。

ですから変更の場合、払い戻し手数料をお支払して
新たにチケットを取りなおさなければなりません。

昨日の場合、払い戻し手数料と新たに正規運賃でチケットを取り直した場合、
当初の運賃よりも３００００円、高くなってしまうこととなり、
正直、落ち込んでおりました。

搭乗カウンターに着き、遅れたことをすなおにお詫びし、
払い戻しをしていただき、１便後の飛行機のチケットを取りなおして欲しいことをお願いしました。

すると、このスタッフさんが見事な神対応。
（この神対応の内容は、ここでは詳しく書けませんが・・・）

全く予想していなかった私は、思いっきり感動してしまい、
かなり挙動不審な動きをしてしまったと思います。

ここ最近、いつもの馴染みのお店以外では
かなり辛い対応しかしてもらっていなくて、
個人的に最近、ツイてないなぁ、と思っておりましたが、
それも全ては昨日のためだったのかと思うと、納得がいきます。

おかげで、移動中も寝る時も、とても良い気分でした。
錦織圭君も勝ってくれたし・・・（笑）。

私、基本的にＪＡＬ派なのですが、
昨日から本格的なＪＡＬ派です。

こちらがサービス提供側の際、お客様に機転の利いた対応をすることで、
お客様に幸せな気分になっていただくことが可能です。

気の利いた対応が一人でも多くのお客様にできるように、
日頃からどんなことを学んでおくべきでしょうか？

【第２７４８回】 自分で仕事の領域を決めない

学生時代、私はいろんな企業の営業や企画職を希望していて、
就職活動で営業や企画という部署で募集がある会社を受けまくっていました。

そして縁あって、住宅資材メーカーの営業職として就職できました。

入社後、営業見習いとして仕事をさせていただき、
先輩と同行させていただき、営業トークを盗んだり、
お客様に可愛がられるような行動を心掛けていました。

しかしながら、入社半年で異動を命じられ、
更に３か月後、子会社に出向を命じられました。

その子会社での仕事は、営業では無く、システムキッチンやバスの施工、および施工管理。

大きなミスをした訳でも、悪いことをした訳でもないのに、なぜか出向。

同期の中で私だけ非常に遠い営業所に異動の上、出向となり、
同期の連中とも距離が遠くなりました。

更に私が出向していた営業所が、営業部門で全国一位の業績となり、
表彰式に参加することとなりましたが、私、子会社に籍があるため、
私だけお留守番、という屈辱も味わいました。

結果、入社１年目、２年目と何度も辞めようと思いました。

「そもそも、俺、営業職で入社したし・・・。
施工するためにこの会社に入社した訳ちゃうし・・・」

と被害者意識１２０％で、負のオーラを出しまくっていたような気がします。

そんなときに出会ったのが、中谷彰宏さんの本。

２０代の頃にやっておかなくてはならないことや、
入社３年目までにやっておかなくてはならないことを
中谷さんの著書で学ばせていただき、
不満をもっていても何もならないことや、
今、自分に与えられていることに全力で取り組むことはきっと無駄にならない、
ということを学び、自分が置かれた立場で真剣に仕事に向き合いました。

結果、出向して１年３か月後に営業職に戻ってから、
営業できることに感謝の気持ちを持って仕事に向き合えましたし、
何よりも現場の施工やアフターに関して抜群の実務経験を積んでいたので、
現場に強い営業マンということでお客様にも頼りにしていただけました。

そんな自分の経験を通じて言えることは、
与えられた仕事は例え自分が望まないことでも、
何かの縁ということで一所懸命取り組んだ方が良い、ということ。

特に中小企業の場合、
営業で入社しても配送や工事で人手が足らなければ、
もちろん手伝わなくてはならないし、
逆に工事で入社しても営業の人手が不足していたら、
できる部分はやらないと、会社は回っていかないのです。

自分の専門外の仕事をやらなくてはならない場面になったとき、
そこに思い切ってチャレンジすることで、新しいスキルと経験を手に入れることができるのです。

自分が成長する機会をもらってチャレンジしないというのは、
ちょっともったいないなぁ、と個人的に思うのです。

もしあなたが、予期せぬ仕事をやって欲しいと言われたら、
それは運命かもしれません。

自分が大きく変わる絶好の機会、
自分が大きく成長するためのチャンスかもしれません。

出来ないことを神様は与えません。

失敗してもいいじゃないですか！

皆さんは、自分で自分の仕事の領域を決めてはいませんか？

【第２７４７回】 良い空気感が売り場にあるか？

今の時代、お客様が殺到しているお店には、共通点があります。

それは売り場の空気感が非常に良いということ。

飲食店でも、服屋さんでも、当然ながら住宅会社でも、
空気感が良いところにお客様が自然と集まり、
逆に空気感が悪いところには良いお客様は集まりません。

その空気感、つくっているのは誰だと思います。

横川竟氏いわく

「お客様の服装、会話、食事の仕方が店の雰囲気をつくっている」

とのことです。

すなわち、良いお客様を集めることができる会社、お店の空気は勝手に良くなっていくし、
良いお客様に来ていただけない会社、お店の空気は悪くなるということです。

では、空気感の良いお客様に来ていただくために、必要なことは何か？

それは、お客様がお店に来て、楽しんでくれている姿を見て、
「良かった！」「嬉しい！」と思えるような、人が好きな人たちで
スタッフが構成されていることなのです。

要するに、良いお客様にお越しいただき、お店の空気を良くしようと思うのであれば、
まずはこちら側の人間性が重要だということ。

そしてそういうスタッフに働いてもらおうとするのであれば、
重要なのは経営者自身の人間性なのです。

すなわち、お店の空気感というのは、
企業の経営トップの考え方、生き様、人間性が
大いに関係していると言えるでしょう。

皆さんの会社の売り場は、良い空気感ですか？

【第２７４６回】 トップ自ら、現場を回る

先日、カンブリア宮殿を見ていたのですが、非常に勉強をさせていただいた回がありました。

横川竟氏が出演されていた回なのですが、もう本当に感動の回でした。

横川竟氏は、すかいらーくを創業された方でもありますが、
今では高倉町珈琲を経営されているだけでなく、
いろんな外食店を自ら回り、実際に食べて常に研究されている。

それだけでなく、いろんな外食企業にアドバイスをされていて、
外食業界、更には日本全体を良くしていこうというハートをお持ちなのです。

で、横川氏いわく、外食業界で業績が落ちている企業に共通するポイントは、
お店をつくって商品と人をつくっていない企業なのだそうです。

出店ばかりして、肝心の商品をより良くしていくことを経営者が忘れてしまっている。

更に外食で重要なのはスタッフなのですが、そのスタッフを育てることにも尽力していないのです。

経営者は頭の中はそろばんばかりはじいていて、お客様やスタッフを見ていないのですね。

これ、住宅業界も全くあてはまるよな、と番組を拝見していて思いました。

また、業績不振のお店を実際に横川氏が見て、
改善点をずばり指摘するというシーンもありました。

都内にある、あるシーフード店のお店のオーナーに対してもアドバイスも、
これまた物事の本質をついた、見事なご指摘でした。
（詳しくは番組をご覧ください）

また、都内で非常に外食店の運営が難しいエリアで、
大盛況のお店を開発し続けている企業オーナーも取り上げられていました。

そのオーナー、１日に多い時で５～６店舗、
自分のお店にお客様として訪れ、
お客様の視点で改善点を見出し、スタッフさんに指摘されているそうです。

住宅業界よりも、もっと厳しい外食業界。

その外食業界で成功されている経営者は、
常に顧客の視点で自店を見ていると同時に、いろんなお店にも足を運ぶ。

誰よりもお客様の目で物を見て考えている。

それに比べると、住宅業界はどうなんだろう、と思ってしまいました。

お客様の視点で現場を定期的に回れているでしょうか？

我々、見習う点が多々、あるかと思います。

【第２７４５回】 暗記型の勉強は、ビジネスであまり使えない

勉強と言うと、大半の日本人は暗記型の勉強をイメージすると思います。

さまざまな問題に対する正解があって、それをどれだけ覚えるのか、
という教育を幼少期から受けてきたのです。

しかしながら、こういう頭の使い方をしてきた人は、
答えが無い問題、というか正解が一つではない問題に直面すると、
思考が止まってしまったり、柔軟に考えられなかったりするのです。

住宅営業の場合、お客様の問題点をパターン化することは非常に難しく、
土地の形状、土地に対する規制や制限も千差万別で、
パターン化が非常に難しい。

更にお客様が真に困っていること、求めていることを
こちら側に説明できる訳では無いので、
目の前のお客様のｐ問題解決に対する答えは、一つでは無いのです。

お客様の目の前でいろんなことを想像し、気づき、
仮説をぶつけて修正していくような、地道なことをやり続けなくてはなりません。

だから暗記型の脳の使い方しかしてこなかった人は、
実は住宅の営業には向いていないのです。

もし、住宅の営業マンで伸び悩んでいる人がいたとしたら、
頭の使い方を変えるトレーニングをすると良いと思います。

答えが無いことを考えるトレーニングをするのです。

例えば、

「自分が住んでいるエリアで、人口を１．３倍にするための政策は？」
「バラバラになっている昔の同級生を８０％以上集まってもらって、同窓会を開くには？」
「自分の特殊能力を１時間１万円で売る方法とは？」

など、答えが無いことを考える癖づけをしてみると良いのでは、と思います。

私自身、年々お客様の評価が下がっている住宅業界で、
お客様を安定的に集客するためには、という答えが無いことをずっと考えていましたし、
今でもどうすれば、建築資材販売業界が人を採用しやすくなるのだろう、と考えています。

こういう脳の使い方をすることで、柔軟に物事を考えられるようになり、
結果、臨機応変な対応もできるようになる、と個人的に思っています。

住宅営業マンに必要な脳の使い方、皆さんはできているでしょうか？

【第２７４４回】 マネージャーの育て方

昨日、お伺いしていたクライアント様で、社長とお話をさせていただいていた際、
とても勉強になりましたし、また感動したことがありました。

例えば、経営者と現場のスタッフの距離が近い会社の場合、
現場の末端のスタッフがトップにいろんな要望や組織の問題点を
直接伝えられる機会があるかと思います。

その末端のスタッフさんの意見ばかりを聞いて、
トップと末端の社員さんが関係を深めて、結果、現場の声ばかり聞いてしまうと
マネージャーのメンツがつぶれてしまいますよね？

だからトップとして現場のスタッフさんと話をしたりすることはあっても、
直接要望を受けたりすることはせず、

「それって、マネージャーにはちゃんと伝えてる？」
「マネージャーはなんて言っているの？」

と、マネージャーが自部署の問題点を理解し、
マネージャーとして自部署の問題をどう解決したいのかを考えてもらうようにしたい、
ということをおっしゃっていました。

これ、できるようでできないことだよな、と感じました。

経営者として、現場でどんなことが起こっているのか？
経営的問題だけでなく、現場で起こっていることも
ちゃんと理解しておかなくてはなりません。

でも現場の問題までトップがいちいち介入していては、
いつまで経っても部署のリーダーは育たないのです。

組織が大きくなっていくと、いろんな部署がレベルアップしていく上で、
トップがどれだけ優秀でも全てを見てチェックすることが出来なくなります。

すなわち、マネージャーを育てていかないと、組織の成長は無いのです。

「マネージャーに育ってもらいたい」という社長の本気さに
私、感動しました。

スタッフさんに育ってもらう上で、重要なのは任せることです。

細かく指示し、自分が言った通りに動いてもらっても、
成果は出るかもしれませんが、それでスタッフさんが育つ訳では無いのです。

任せてやらせる。
皆さんの会社にはこうした風土があるでしょうか？

【第２７４３回】 業績が劇的に上がる際に注意すべきこと

昨日お伺いしていたクライアント様、そして先週末にお伺いしていたクライアント様は
いずれも今期、かなり業績が上がりそうです。

もうこの仕事を長い間、させていただいておりますので、
私、感覚的に分かるのです。

受注がそれまでの量よりもかなり増える際、
注意すべきことがあります。

それは、これまでの仕事のやり方、しくみを見直したり、組織を見直したり、
経営者やマネージャーの仕事の役割を変えるということです。

特に中小企業の場合、経営者がプレーヤーとして実務を兼務していることが多いのですが、
受注がある一定の棟数になってくると、実務の量を減らさなくてはなりません。

スタッフの採用、新しいしくみの開発、業務の効率化を高める工夫など、
実務以外の仕事を誰かがやらないと、増えた受注量を消化できなくなってしまうからです。

更には組織が大きくなると、どうしてもスタッフ一人あたりの生産性は落ちてしまいます。

優秀なスタッフ６名で３０棟を受注し着工まで持っていくことは可能ですが、
優秀なスタッフ１２名で６０棟は難しくなりますよね？

ですから、企業としてブランディングに取り組んだり、
より受注しやすい環境を整えていかないといけないのです。

すなわち、受注が増えていくということは、
スタッフの誰かがより経営の仕事、マネジメントの仕事に専念しなければならないということ。

多くの中小企業の場合、その役割は社長が担わなければなりません。

受注が上がっているのに、仕事のやり方、回し方は以前と同じ、
なんてことに皆さんの会社はなっていないでしょうか？

【第２７４２回】 人に関心が無い営業マンは売れない

クロージングをかけてもかけても、失注が続く。
途中でお客様と連絡が取れなくなる。

成約率が低い営業マンには、ある特徴があります。

それは、「人に関心が無い」ということです。

例えば、職場の同僚が髪型を変えたとします。

売れる営業マンは、すぐに気づき、気の利いた言葉を掛けます。

「メチャ、似合ってますね！」
『夏らしく、さわやかな髪型ですね！』

など、日頃から人に関心があり、いろんなところに興味を持っているので、
気づき、かつ気の利いた言葉が言えるのです。

売れない営業マンに共通するポイントは、人に関心が無いということ。

だから職場の同僚が髪型を変えようが、新しい服を着てこようが、
全く気付かない、もしくは気の利いた言葉を掛けられないのです。

自分のちょっとした変化に気づいてくれる人、
自分のこだわりに気づいてくれる人をお客様は好きになります。

「この人、私たちのこと、理解してくれている」

と思って下さいます。


営業マンとして大成したいのであれば、
人に関心も持つように自分を変えて行くことです。

皆さんは人に関心がありますか？

【第２７４１回】 営業マンならば、お客様として数多くの経験を積んでおく

先日、家内と長男と３人で、京都のあるレストランに行ってきました。

そのレストラン、２００７年から定期的に通わせていただいております。

以前の会社で一年間、頑張った社員が表彰されるのですが、
私も入社一年目、三年目と表彰していただき、
そこでいただいた賞金を持ってチームメンバーやお世話になった方と
一年間の打ち上げをしたり、
プライベートで子どもたちを連れてきたり、
家内と普通に食事をしたり・・・。

で、先日、本当に久しぶり（おそらく８年ぶり）に長男も一緒に連れて行ったのですが、
そのお店のスタッフさんが、

「もう本当に大きくなられましたね！」
「前回は確か、弟さんと大人のコース一名分をお二人でシェアされていたのに、
まさかこんなに大きくなって・・・」

とかなり前のことをしっかりと覚えて下さっていたのです。

親の私たちは言われて思い出しましたが、
そのお店のスタッフさんはしっかりと記憶していて下さったのです。

ちょっとこれに私、感動してしまいました。
そしてこういうお店、こういうスタッフさんとご縁を頂戴できていることに
本当にありがたいなぁ、と改めて実感しました。

私たち夫婦は、子どもが大きくなっても、かわいくてしょうがないのですが、
そういう親にとって子どものことをちゃんと覚えてもらっていることが
こんなにも嬉しいことなのか、と実感できたのです。

もし自分がサービスの提供側だったとして、
お子さんのことで親御さんですら忘れてしまっていることを
記憶しているということは、
お客様の立場からすれば、自分たちのことを大切に思ってもらっている、
というお気持ちになると思うのです。

まさに私はそんな気分でした。

お客様が好きなこと、大切にされていることや大切にされている人のことを
サービス提供側としてしっかりと記憶する。

自分がお客様の立場で、いろんなところでいろんな接客を受ける。
さまざまな対応を経験する。

その中から学ぶことは、まさに生きた学習です。

そして自分がしてもらって嬉しかったことをお客様に対して実施していく。

サービス力が抜群で気が利く営業マンになるために、
自分自身がお客様の立場でさまざまなサービスを受けておきたいですね。