【第３７２回】 相互理解

仕事がはじまって、コンサルティングをさせていただいて、
本当にこの仕事のやりがい、楽しさを実感している
鬼山住宅コンサルティングの鬼山です。

心身ともに年末年始でリフレッシュ出来、
もう仕事がやりたくてやりたくてしょうがありませんでした。

仕事をさせていただける今の環境、今のクライアント企業様に心から感謝しております。
本当に幸せだなぁ、と思っております。

さて、自社で家を建てていただけるということは、
お客様と末永いお付き合いをさせていただくということになります。

何十年単位でそのお客様とお付き合いをさせていただく訳ですし、
何回も打合せさせていただく訳ですし、年収のことなども教えていただく訳です。

数ある住宅会社の中から、自社を選んでいただくということは、
運命的な縁であり、ある意味結婚と同じくらい重いことだと思います。

深いお付き合いをこれからさせていただく訳ですから、
自社のことについて、お客様にしっかりと理解していただけるよう、
自社のことをお伝えしなければなりませんし、
逆にお客様のことも深く知ろうとしなければならないと思います。

お客様の家族構成や将来設計はもちろんのこと、
勤務先や年収、好きなこと、更にはどんな家づくりがしたいのか、
どんな会社に相談に行っているのかなども知っておかなくてはなりません。

優秀な営業マンは、お客様にベストな家を提案したり、
間違いの無い決断をしていただけるよう、
こうしたお客様の情報について、ほぼ完壁に理解した上で、
自社の提案をします。

お客様にとって、自社がベストではないと判断した場合、
そのことを正直にお客様にお伝えもします。

もちろん、契約をさせていただくことは大切なのですが、
お客様が間違いの無い、後悔しない家づくりをしていただくために、
ベストなご提案を自然としているのです。

こういうスタッフは、自社の売り込みではなく、ベストなアドバイスのような感じで
お客様とコミュニケーションを取ります。
それが、お客様の安心、信頼にもつながります。

しかしながら、売れない営業マンの大半は、お客様のことを理解しきっていないのに、
すぐにプランや見積の話をして、そしてクロージングをかけて決断を迫るのです。

ひどい場合、勤務先も年収も知らない。
家づくりにどこまで予算をかけていいのかの検証もしていない状態で、
図面を描いて、見積をつくっていたりします。

でも、それってお客様のお役に立てているのかを考える必要があると思います。

家づくりを託されるということは、結婚するのと同じくらい重いことだとすれば、
まず相互理解をしっかりとして、そのお客様が自社に家づくりを託されることが、
本当にお客様のためなのかを検証しなければならないのです。

お客様を理解もせず、すぐにプランニングなどに逃げていませんか？

図面を描いていれば、とりあえず仕事をしている気にはなれますが、
意味の無いプラン提案は、誰のためにもなっていないのです。

お客様を深く理解することが、お客様のお役に立つことにつながるのです。