【第６２４回】 楽して結果を出したとしても・・・

個人的に思いますが、景気の良い時代に楽して儲けてきた方、
大した努力をせずとも売ってきた方は、今の時代通用する方はホントに少ないです。

住宅業界において、景気の良い時代は、
自分たちが作る家にそこまでこだわらなくとも、
例えば見学会をやったりチラシを打ったりするだけで、お客様からの引き合いがあり、
結果として良い業績を出すことが出来たのです。

また、時間のかかるお客様との打ち合わせは協力業者さんにお任せ。
アフターメンテナンスも業者さんに丸投げしたりする会社もありました。
ひょっとしたら今でもこういう類の会社、あるのかもしれませんが、
そういう会社は長い目で見れば、間違いなく衰退していきます。

本来、やるべきことを放棄して、良い結果が出続けることなど無いのです。

営業マンであれば、日頃、お客様に大きな仕事が無い時から、
お客様を訪問、面談したり、お客様にお役に立つ情報をお届けしたりすることです。
お客様に大きな仕事が決まってから、急にしっぽを振って訪問するような人は、
価格でしか判断しない、ロクでもないお客様からしか相手にされません。

現場監督であれば、家全体の納まりや工程を考え、協力業者さん、職人さんに対し、
工程管理、品質管理、予算管理を自分でやり切ることです。
面倒なことを全て協力業者さんに丸投げし、
自分は手配だけして満足しているレベルの低い監督もどきの人もいますが、
どの会社に行っても通用しなくなります。
そもそも、そんないい加減な仕事しかできない監督もどきに、
職人さんや協力業者さんから良い噂が立つわけでもなく、
良い評判や口コミが起きない訳です。

そんな商売が、長く続く訳ないのです。
道理を分かっている人なら、分かりますよね？

やるべきことをやって、そのやってきたことに対し、
相応の結果が出ていることが理想だと個人的に思っています。

楽して結果だけ出そう、というのは目先発想です。

本来やるべきことが、皆さんは出来ていますか？

【第６２３回】 パターン化が出来つつある

住宅業界の営業マンがお客様に対してお伝えすべきことはたくさんあります。

しかしながら、人間という生物は、一方的に聞くことを嫌います。
ですから、お伝えしたいことは多々あるのにも関わらず、
お客様が聞きたくなるような工夫を施しながら、伝えるべきことを伝え、
決断していただくべきところで決断していただくことが重要なのです。

お客様の現状はまちまちで、なかなか営業トークをパターン化することは難しいと
これまで私は、ずっと思ってきました。

しかしながらクライアント様の中には、
新卒を採用し、即戦力化しなければならない会社さんもあれば、新築事業に新規参入される会社さんもあり、
早急に営業システムを構築しなければならない状況が迫っています。

そこで、これまで断片的につくってきた注文住宅の営業マニュアル＆実践トーク集を
まとめてみようと思っています。

全部で約３０前後のトークパターンがあり、お客様の状況に応じて最適な引き出しを開けて、
その引き出しの中からトークとツールを引っ張ってくる感じです。
（トークと連動したツールも作成する予定です）

もちろん全てオリジナルで、これまで誰も無し得なかった（であろう）パターン化が出来たことが
自分なりにとても満足しています。

更にどんな営業本、更には住宅業界関連の本にも載っていない、
しかしながら住宅のトップ営業マンが無意識に使っている手法もパターン化出来ました。

年内完成に向けて、これからコツコツと作りこんでいく予定です。

クライアントの皆様、楽しみにお待ちくださいね～！

【第６２２回】 問題を解決する思考

毎日、全力で仕事に取り組んでいる。
手なんて抜いていない。
でも、結果として成績は上がっていない。

こうしたケースがもし起こっているとしたら、成績が上がっていない理由は何か？
何が問題なのかを徹底的に考えることが大切です。

毎日頑張って働いていて、手を抜いていないのにも関わらず、
お客様に対し、プランニングの提案が月に２～３組のお客様に出来ていないとしたら、
本来やらなくてよい仕事をやっているのかもしれません。

この時に重要なのは、自分の仕事時間を分析し、どんなことに時間を奪われているのかを調べることです。
そして、時間を多く奪っていることに対し、

・自分自身でやること
・他の方にやってもらうこと
・これまではやってきたが、これを機会にやめること

に分析し、自分がやらなくてはならないことに時間を集中させることです。

こうした現状を分析し、問題点を抽出し、その問題点の解決をしていくことが仕事です。
そしてお客様に対し、より良い仕事をしていくのです。

自分に今起こっている問題を解決する思考。
皆さんは持つことが出来ていますか？

【第６２１回】 スタッフが育つ環境をつくっていくこと

住宅会社のスタッフであるならば、
まずはお客様が家づくりを託すに値するビジネスパーソンになることです。

お客様が命を担保に一生をかけて組まれ、毎月支払っていく住宅ローン。
人としてその重さに値する人間になることが大切です。

表面的な営業テクニックを身につけたり、ローンや税金、建物の知識を自分のものにしたとしても、
この仕事の責任の重さを自覚し、信念を持って生きていなければ、
所詮、営業マンとして長続きしないと思っています。

住宅会社のスタッフとしてしっかりとしたマインドがあり、
真面目に仕事をしていれば、例えば営業マンであればそれなりに受注をいただけるようになり、
監督であればそこそこの数の現場管理が出来るようになるでしょう。

少なくとも、自分自身は仕事が出来るようになり、楽しくもなってきます。

でもここで満足してしまうか、それとももう一段、高みを目指すかで、
会社も個人も運命が変わってしまいます。

自分が出来るだけで満足する人。
どうせだったら、チームとして、全体的なレベル高くしていきたいと思う人。

当然、後者の方の方が成長されるのです。

そして自分以外のメンバーの成長も意識出来るようになる人が、
マネージャーとしてふさわしい人です。

他のメンバーが育つためには、育つ環境をつくることが重要です。

基本的に人は実践を経験することでしか、成長出来ません。
どれだけノウハウや知識をインプットしても、それだけでは片手落ちです。
打席に立って、生きた球を打つことが不可欠です。

ただ、打席に立つ前に、正しい知識をどこまで理解してもらうのか、ということも大切です。

よくあるのですが、上司や先輩が会議や研修の場でいろんな話をするのですが、
それらがすべて口頭によるものばかりで、若いスタッフは聴いているふりをしていても、
実際のところ頭の中にほとんど入っていないのです。

正しい知識を得た上で、実戦経験を積む。
正しい知識を得るために、自社の型をキッチリと作っておく。

この自社の型をつくれていない会社が思った以上に多いのです。

皆さんの会社には、自社の型が存在しますか？
そしてそれらは、目に見える形にアウトプットされていますか？

【第６２０回】 クライアントの成長に伴い、求められることが変わる

疲れが溜まっているのか、顔の吹き出物が目立ってきている鬼山です。

「ニキビ」という歳ではありません。
吹き出物です(笑)！

さて、昨日はお付き合いしてかなりの年月が経過しているクライアントでのコンサルティング。

そもそも、お付き合いさせていただいた当初、このクライアントが困っていたことは、
「たくさんお客様が来場されるのに、契約がほとんど出来ない」ということでした。

私がお付き合いをさせていただく前に、
いろんな住宅系のコンサルタントとお付き合いをされていましたが、
どのコンサルタントも営業に関して表面的な話しかしてくれない、とのことでした。

お付き合いをさせていただいた際、毎回ロープレを実施し、
私が基本的な営業トークをやって、それを見て聞いていただいたり、
実際に見学会のお手伝いに伺って、接客を一緒にやったりしていました。

もともとスタッフは真面目で能力も高く、私は営業手法のベースをお伝えしたのと、
更にはお客様との面談数、接触時間などをチェックしてきただけで、
後は勝手にスタッフの方たちが今の営業スタイルを自分達でつくりあげてくれました。

その後、営業力は格段に上がりましたが、お客様の来場数が低下する事態に・・・。

そこでブランド構築のために、新しい企画を提案し、投資もしていただき、
更には商品開発もお手伝いさせていただきました。
雑誌掲載の記事のデザインやコピー作成など、今では当たり前のようにやっていますが、
そのきっかけをつくってくれたクライアントでもありました。

そして今は、企画はもちろんお手伝いさせていただいていますが、新しいことにチャレンジするので
「ある分野のスペシャリストを紹介して欲しい！」との依頼がありました。

７年間、いろんなご縁をたくさんの方から頂戴してきたおかげで、
クライアントがイメージされていることを実現するのにドンピシャの人とたまたま知り合いになっていました。
そこでその場ですぐに連絡をさせていただき、早速対応していただけることに・・・。

こうした外部のビジネスパートナーさんは、
クライアントの社長をはじめ、いろんな方がご紹介して下さったおかげで、
さまざまなジャンルの一流の方と知り合うことが出来ました。

私一人で出来ることなど、たかだか知れています。
しかしながら、クライアントが日々成長される中で、求められることも変わってきます。

それらに適応し続ける中で、コンサルタントとしての自分の成長もあるのだと思います。

お客様のニーズは、どの業界でも日々変わってくるのです。

「進化するお客様のニーズに適応できるよう、
自社の商品・サービス・マーケティング力・人間力を磨き続けること」

というのが、商売に対する私の定義なのですが、
ビジネスパーソンとして立ち止まってはいけないですよね。

自社の商品・サービス・マーケティング力・人間力を磨き続けること。
皆さんは、日々意識することが出来ていますか？

【第６１９回】 新鮮な気持ちで毎日過ごす

このお仕事をさせていただいて、８年目。
８年が経過しても、仕事に対しての慣れや飽きというものが全くありません。
また、仕事に対する情熱が下がるということも無いですし、
体は疲れていたとしても、毎日新鮮な気持ちで仕事に向き合うことが出来ています。

これは、本当にありがたいことで、「何て今の環境は恵まれているんだろう！」と
毎日思っています。

毎日、全国各地、場合によっては海外に行くから、日々環境が変わる。
毎日、お会いするクライアントが変わる。
クライアントが新しいプロジェクトを立ち上げたり、新規事業に参入したりと
日々進化されている。

この日々の変化・進化を感じられることが、毎日新鮮な気持ちでいられる要因なのだと思います。

この環境が、本当にありがたいのです。

そして２０１３年、２０１４年にクライアントの皆様とやりたいこと、企画したいことが
ドンドン頭の中にあふれてきます。

そのうちのいくつかはすでに動いていて、早いものだと１０月からスタートしますが、
取り組みたいことがたくさんあるだけでも、毎日が楽しいですし、毎日が新鮮です。

皆様は新鮮な気持ちで毎日を過ごすことが出来ていますか？
死んだ魚の目のように、皆様の目はなっていませんか？

【第６１８回】 自分が出来るだけで満足しない

住宅営業マンでそれなりのキャリアを積んできた人は、
税金のことや住宅ローンのこと、それから建築基準法のことなど、
いろいろと知っています。

そしてそれらは全て頭の中だけに入っています。

お客様に質問されれば、その頭の中のデータベースから必要な情報を引っ張り出し、
口頭を中心にお客様に説明できるのです。

しかしながら、今の時代必要なのは、お客様の方から

「○○について知りたい」

というようなアクションがなくとも、それについて訊かれる前にお客様にお伝えすることなのです。

分かりやすく例えるなら、飲食店で食事中、水が無くなった際、

「すみません、お冷もらえます？」

とお客様に言われて対応するのは当たり前（＝二流店）。
お客様に言われる前に全席に気を配り、言われる前にお水をお持ちする、ということが重要なのです。

言われてから対応していたら、それは親切でも何でもありません。

ですから、あらかじめモデルハウスの中にはお客様が知りたいであろうさまざまな情報を展示し、
それらについてお客様が興味歩かないかを確認した方が良いのです。

自分の頭の中にだけある情報は、お客様からしたらあまり意味がないのです。

更に、いろんな情報やノウハウ、知識を外に出して目に見える形にしておくと、
お客様に分かりやすいだけでなく、業界未経験の若手スタッフでも接客しやすくなります。

すなわち、業界未経験者の方も成長しやすい、ということが出来ます。

頭の中にある知識をアウトプットし、形にしてみませんか？

【第６１７回】 ベテランでもお客様に可愛がられることが大切

２０代の頃、私は建築資材のメーカーの営業マンでした。
いつも心がけていたのは、

「大した商品知識も経験も無いのだから、せめてお客様に可愛がっていただける営業マンになろう！」

ということでした。

入社して赴任した先で、私と同じ歳なのですが、現役で入社したので１つ先輩がいました。

頭も良く、商品知識もあり、貫録もありました。
知らないことを質問すると、何でも答えてくれました。

でも、自分に自信があるからなのか、自分を大きく見せたいからなのか、
お客様の中でそこそこ若い方にはため口で話していました。

ため口で話していたお客様は、人間的にかなり大きな方でしたので、
ため口に対し、怒ったりすることはありませんでしたが、その先輩が席を外した際に、

「あいつ、なんであんなに偉そうなんだろうな(笑)！」

とおっしゃっておられました。
そんなシーンを入社１年目に目の当たりにし、
私はお客様に対し、言葉遣いか気を付けようと思ったのです。

とても良い反面教師にさせていただいておりました。

その方は、明らかに私なんかより優秀でしたが、
営業マンとしての数字では、４年目以降負けたことがありませんでした。

以来、どれだけ若いお客様であっても、敬語を使っています（←当たり前）。

しかしながら、住宅業界、
特に住宅会社さんにモノや手間を販売している資材店や職人さんたちの中には、
言葉遣いや態度が分かっていない方がまだまだ多いです。

特に５０代前後以上の方で、工務店さんの若手スタッフに対し、
横柄な態度、言葉遣いをするオッサンが残念ながらいます。

「自分がいないと、この取引先は仕事が進まない」
「あの若手スタッフは、俺がいろいろ教えてやった」

というような態度や発言があったりするのです。

で、対応もいい加減だし、ミス等があった際の言い訳も多いので、
お客様である住宅会社さんの若手スタッフから嫌われて、発注が他社に流れたりするんです。

当然です。

私が現役営業マンだった頃、他社商品を扱っている建築偉材の営業マンで
６０歳くらいの役員の方が、ある工務店さんでバッティングしていましたが、
正直注文は全て私が頂戴していました。

お客様の心理として、「嫌いな人からは買いたくない」のです。

私も今年で４０歳。
クライアント様のスタッフの方で、年下の方も年々多くなっておられます。

どれだけ若手のスタッフさんであっても、礼儀正しく、ちゃんとした言葉遣いで、
可愛がっていただけるように立ち振る舞いたいと思っています。

商売の基本はお客様に可愛がられることです。
歳を重ねれば重ねるほど、こうした態度や言葉遣いに気を遣いたいものです。

【第６１６回】 口で説明するだけでは伝わらない

住宅営業マンがお客様にお伝えしなくてはならないことは、山のようにあります。

資金計画のこともそうですし、土地購入の際の注意点、
更にはお客様にとって分かりにくい家の諸経費についても説明しなくてはなりません。

更に今であれば、消費税アップ、更には住宅ローン控除についても、
お伝えしなくてはならないでしょう。

こうした複雑な内容を予備知識の無いお客様にお伝えするのは、私は非常に難しいと思っています。
私が営業マンなら、口頭だけでお客様にお伝えすることは、
１００％無理だという自信（←どんな自信やねん！）があります。

情報を相手に伝える際の伝わり方は、
視覚的要素が５５％、聴覚的要素が３８％、言語的要素が７％と言われています。
これをメラビアンの法則と言うのですが、言語的要素が７％な訳ですから、
自分が伝えたい情報を言葉だけでいうことは本当に難しいのです。

私はセミナーや日々のコンサルティング時、ホワイトボードにものすごい量の字や図を描きますし、
更に声の大きさにメリハリをつけたりしているのですが、
これはお伝えしたいことをお伝えするための自分なりの工夫なのです。

資金計画、土地購入の際の土地の見方、住宅ローン、消費税アップについてなど、
いつも描いている図があるかと思いますが、あれは正直、エンドユーザー様に対してそのまま使えます。

そのまま使っていただきたいので、毎回、ホワイトボードに描いているのです。

口だけではなく、絵や図などビジュアルでお客様に訴える。
当たり前のことですが、徹底して出来ていますか？

【第６１５回】 インプットしたことを体が覚えた瞬間から、業績は伸びる

クライアント様に対してコンサルティングがスタートしたら、私の場合、
ビジネスモデルを構築していきつつ、そのビジネスモデルを市場で展開していった場合に必要となる、
実戦的な手法をお伝えしていきます。

新築事業で言えば、接客のやり方、着座後の話、資金計画や土地紹介、テストクロージングなど、
コンサルティングの中で実際にやってみせて、それを映像や音声で撮っていただき、
繰り返しトレーニングを積んでいただいていたりします。

でも最近本当に感じるのは、頭の中にインプットしただけでは、
ビジネスの結果は何も変わらない、ということです。

スポーツの世界で言えば、正しいバッティング理論を頭で理解したところで、
１５０キロを超えるプロ野球のピッチャーの投げるボールなんて打てない、ということです。

本当に大切なのは、頭で覚えたことを体で覚えさせ、
反射レベルで体が動くようになるまで、ひたすら練習や本番で経験を積ませることなのです。

これを分かっているようで分かっていない企業さんが多いんですね。

お付き合いをさせていただいて、たくさんお客様がご来場してくれているのに、
受注がほとんど伸びなかったクライアントがいます。

このクライアントが今まさに、これまで頭で理解してきたことを体が覚え始めている感じなのです。
業績が一気に伸びそうな予感！！！

このタイミングで仕掛けないと、成長の機会を逃してしまいますので、
思いっきりハッパをかけさせていただきました。

よくセミナーマニア、勉強会マニアの方がいますが、
こういう方に限って実践出来ていないケースが多いです。

それは、インプットしたことがすぐに実践できる、という大いなる勘違いをしているからです。

頭で覚えたことを体が覚え、現場で実践することが、皆さんは出来ていますか？

【第６１４回】 モノ余りの今

今の住宅業界を考えた場合、おさえなくてはならないポイントは２点あると思っています。

１つは、お客様が今お住まいのアパートマンション（もしくは戸建て）の
空間としてのクオリティーです。

土地活用の提案がこの１０年来、ずっと地域の建設会社、不動産会社、
更には全国大手のＤ社、Ｒ社、Ｔ社によって地主さんに対してされてきた結果、
新しいアパート・マンションが建ちまくりました。

結果、劣悪な住環境の古いアパートに住んでいる日本人はかなり少なくなったと思います。
更に、今の賃貸アパートマンションの空間は、そんなに悪くないですよね。

今、生活している住空間のレベルがそこそこなのですから、
今のお客様は普通の新築住宅を見ても「ワオッ！」とはなりません。
空間として、ある一定以上のレベルの空間で無ければ、お客様は家を建てたいとは思わないのです。

ここを理解出来て、自社の住宅のレベルを高め続けてきた会社は、
今、いろんなお客様から問い合わせをいただいたり、モデルハウスにご来場いただけたりしているのです。
逆にこの部分を分かっていない会社さんは、新規のお客様のご来場に苦戦しているのです。

そしてもう１点は、これから家を建てようとされている若い方のセンスの変化です。

今の若い方が、服や小物、バッグなどを購入する際、
何を基準に購入されているかを研究したりすると、
これからの売り手サイドはどんなことに取り組まなくてはならないか、
ということが見えてくるはずです。

今、住まいにしても、モノにしても、日本は消費そのものは増えていないのに、
売り手側が増殖しているので、モノ余り現象がひどく進んでいます。

こういう時に重要なのは、消費者がワクワクドキドキするモノを開発することですし、
思わずそれを見たときに「ワオッ！」と声を上げるような商品やサービスを提供することなのです。

商売のポイントは、消費者が今、何を求めているのかを察知し、
それに適応する商品・サービス・接客を提供し、
更には「そういうこと出来るお店です！」と情報を発信していくことなのです。

「ごもっとも！」と感じていただいた方は多いのではないでしょうか？

でも、「自社（自店）が、果たしてこれらのことが出来ていますか？」という問いに対して、
皆様はどうお感じになりましたか？

「ウチは出来ている！」

と胸を張って言える方、さすがです！

「ウチはまだまだです・・・」

と思った方。
今すぐ、何かに取組みましょう！

「どうやったら売れるか？」ということを日々考えるよりも、
「お客様は一体何をもとめていらっしゃるのだろう？」ということを考えることが、
自分のマーケティングセンスを高めてくれるのです。

【第６１３回】 紹介がベースであるべき

起業２年目。
そしてコンサルタントという職業を自らの意思で選択して８年目。

人間として、社会人として、経営者としてまだまだ未熟な部分は多々ありますが、
おかげさまでお仕事の方は、とても順調に推移しております。

クライアント様の業績も良いですし、弊社の業績も順調です。
ありがとうございます。

今、平日に関しては、２０１２年年末まではスケジュールがいっぱいで、
月の稼働日数とクライアント様の数を比較すると、２０１３年５月までは
日程のやりくりが難しいくらい、詰まっている状況です。

本当にありがたい限りです。

最近新しく出会った方に訊かれることで多いのは、

「月に何日くらい、出張があるのですか？」
「自宅には月、どれくらい帰るのですか？」
「お休みはいつですか？」

といった質問なのですが、

月平均２８～３０日、世間一般的な方から見れば、出張のような遠距離の移動をしています。
家に帰るのは、最近では１２～１５日の間です。
逆にホテル住まいが月１５～１８日です。
休みは年末年始、ゴールデンウィークといった長期休み以外、ほぼありません。

今のこうした状況は、もちろんクライアント企業様のおかげである訳ですが、
私自身、新しいクライアントとの出会いをつくるためにしていることと言えば、
年に１回、セミナーを開催するのみです。

まだ見ぬ企業経営者の方より、
今ご縁を頂戴しているクライアント様や勉強会のメンバーの方が
私にとって比較にならないくらい大切です。
ですから、クライアント様や勉強会のメンバー対象のセミナーやツアーは年に数回企画しますし、
クライアント様同士の交流は数えきれないくらい、持っていただいています。

そして本当にたくさんの新しい出会いやご縁が自然と出てきます。

その一方で、日々お伺いしているクライアント先で、
毎日のようにコンサル会社やノウハウ販売会社から届く
誇大表現満載の大量のダイレクトメールやＦＡＸＤＭを見る機会も多いです。
まあ、それらを送っている会社は、皆さんご存知の会社、数社ですが(笑)！

あれだけ大量に送り続けられると、送り手側は

「当社にはノウハウがあります！」

と言いたいのでしょうが、受け取り手からすれば、

「当社はお仕事に困っています（涙）」

としか見えないですよね(笑)！

これはずっと昔から思ってきたことなのですが、
保険の営業マンでも、車の営業マンでも、住宅の営業マンでも、そして経営コンサルタントでも、
超一流の人って、ほぼ紹介やご縁だけでお仕事をいただいているのではないか？
いつか自分も、そういうビジネスパーソンになれたらいいなぁ、と思っていました。

保険の営業マンや経営コンサルタントよりも、
車や住宅の営業マンは紹介だけで受注を獲得することは難しいかもしれません。

でも、紹介や人のつながりだけで、
目標達成のために必要な見込み客数の大半の出会いをいただくことは可能だと思っています。

そしていろんなお客様からお話をいただけるようになっている営業マンにはオーラが出て、
自然と他のお客様もその人に頼みたくなるのです。

行列が出来ているお店には、ますますお客様が集まるように・・・。

来年、企画しているのは、異業種のトップ営業マンを講師としてお招きして、
セミナーを開催したいと勝手に妄想を始めています、
紹介だけで目標を達成することは可能だということを
多くの方に分かっていただきたい、と個人的に思っている、今日この頃です。

来年の企画に、ご期待下さいませ～。

【第６１２回】 環境をつくっていくこと

自ら起業し、会社をつくろうという人は、プレーヤーとして優秀な方がほとんどです。

営業パーソンとして、一般的な営業マンの数倍の売上を何年も連続で獲得し続けていたり、
圧倒的な設計力でお客様を魅了していたりします。

住宅業界・リフォーム業界では、優秀な営業マンだった方が、
独立して企業を立ち上げるケースが非常に多いです。

ダントツの営業力を持つ自分自身の能力で、
あっという間に数億円の規模の会社になることは、それほど難しいことではありません。

社員さんもそれなりに増え、会社らしくなってきます。

しかしながら、ある一定の規模まで会社が成長し、スタッフの数が増えたとしたら、
トップの役割、仕事の内容、更には考え方を変える必要があると思っています。

いつまでもトップ営業マンの思考では、会社がある一定のところで止まってしまいます。
そして時流が変わったり、市場が縮小したりする時の変化についていけなくなるのです。

結局のところ、新築にしてもリフォームにしても、
住宅業界は属人的な部分が大きなウエイトを占めるのです。
ゆえに、素晴らしいマインドを持った方が働きたいと思ってもらえる会社にならなくてはなりませんし、
そういう会社であるということを分かっていただけるような情報発信力が必要になるのです。

更に一緒に働く方が日々育ちやすい環境をつくっていくことも欠かせません。

実戦を通じてでしか人は成長しませんし、
実戦の中で勝った時に得られること、負けた時に得られることがあるはずです。
そしてそれらの経験を更に自分自身の糧にするために振り返る機会をつくることも大切です。

こうした環境を整えるには、経営者が一プレーヤーとして前線に出っ放しではいけないのです。

環境をつくっていくことこそが、経営者にとってとても大切な仕事なのです。
一プレーやとして優秀ということで満足してはいけないのです。

【第６１１回】 業績が下がっている時にやるべきこと

業績がなぜ上がるのかと言えば、自社の商品やサービスが今の市場に受け入れられているからです。
市場に受け入れられるためには、次の要素を満たしていることが不可欠です。

・良い商品・良いサービスであること
・お客様が買える価格で提供すること
・お客様に自社の商品・サービスを知っていただくこと
・お客様が自社のスタッフと接点を持った際、好感を持っていただけるレベルの接客が出来ること

上記４点を満たしていれば、業績は上がるのです。
（もちろん、戦うべき市場が間違っているのであれば、一概に上がるとは言えませんが・・・）

逆に業績が下がっている時は、上記４点の何かが欠けているということなのです。

業績が下がっているということは、自社の何かを変えなくてはならない、というサインです。
そのサインに気付き、自社を改革することで、業績は伸びていきます。

業績が下がっている会社の経営者とお話をしていてつくづく思うのは、
過去の成功体験を引っ張り過ぎ、ということです。

客観的に見れば、明らかに時代遅れだし、
お客様が求めていることとズレている商品やサービスを提供しているにも関わらず、

「我が社はこのやり方、この商品でここまで来たんだ！
だから、ここを再度徹底する！」

なんてことを言っているのです。

また、お客様が売り手側に求めるレベルがドンドン上がっていますが、
接客するスタッフのレベルも本当に高めていかなくてはなりません。

お客様に踏み込んでコミュニケーションを取れないスタッフは、正直住宅は売れません。
ゆとり世代のぬるさにどっぷりと浸かってしまっている今の２０代前半～１０代半ばまでの方は
本当にかわいそうですが、営業として通用する方は少ないでしょう。

いずれにしても、業績が下がるということは、何を意味しているのか、ということを
経営者は考えなくてはなりません。
そして自社を絶えず変革し、市場のニーズに応え続けることが経営するということなのです。

皆さんの会社は、最近何を変革しましたか？

【第６１０回】 №１企業は言い訳をしない

昨日は私が日本一だと思っているクライアントでのコンサルティング。

業績の方は、衝撃的に状況で、文句なく素晴らしい状況です。
新人を除くスタッフ営業マン１名あたりの受注棟数は、
注文住宅会社であれば、ダントツの日本一。

生産性が高い会社は多々ありますが、そういう会社は得てして契約を上げることにやっきになって、
お客様を大切にしていなかったり、お客様との結びつきが弱かったりしますが、
このクライアントはそんなことは一切ありません。

むしろ、地域との結びつきも日本トップレベルなのです。

昨日もこの土日に地元のチームに集まっていただき、
開催するダンス大会の会場設営で、本社の敷地内は大忙しでした。
こうした地元のイベントのスポンサーになったり、ＯＢ様のバスツアーも何年も開催していたり、
地元の方々に集まっていただいてのお祭りなどをずっと継続されています。

こうした各イベントの企画や準備を外注の業者さんに丸投げするのではなく、
このクライアントでは、社員教育の一環として、若手スタッフに仕切ってもらったりしているのです。
もちろん、その間も他の住宅会社の倍～３倍の受注をされつつ、
こうした地域貢献のためのイベント企画、準備もやる。

普通の会社の営業マンなら愚痴の一つでも出そうですし、
場合によっては「イベントの準備が忙しくて、今月契約０です」と言う営業マンも居そうですが、
このクライアントでは、そんなことは許されません。

現幹部、店長の方たちが、そうしたイベントの準備をしつつ、
猛烈に受注し、更に契約したお客様の満足度も高い、ということを
過去何年にも渡ってずっと継続されているからです。

そして、そうしたシーンを見せていただく度に、

「先月、先々月にご契約が集中したので、そのお客様のフォローで忙しく、今月は契約ゼロです」
「イベントの準備で時間が取れなかったので、今月は契約が・・・」
「ウチの会社、会議が多いので営業時間が足りません。この状況で毎月１棟なんて、物理的に無理です」

などと、言い訳をする営業マンとの次元の違いを感じるのです。

「お客様満足度を高めるのであれば、既契約のお客様のフォローが大事だから、
どうしても新規のお客様や継続中のお客様との打ち合わせが減る」
など、もっともらしいことも言う方も居るのですが、
既契約のお客様の満足度アップも、新規のお客様への時間を確保することも、
同時に実現している方たちは、この世の中に存在します。

真の№１企業は、言い訳をしないのです。

皆さんは、言い訳をして仕事をしていませんか？