売上の精度向上は期待できるのか

営業経験の無い技術屋のちょっとした疑問、妄想、アホ丸出しの戯言。売上未達の場合の処方箋がリベート、値引きでは本質的な意味で会社のために効果があるのかという疑問。

期初に立てる売り上げ計画は水物だと思う。売れる物も売れない物もありそれでお互いを補いなんとか数字の帳尻を合わすと概念的に考えていた。ところが各ブランドまたは商品で理想の数字を足し合わせて売上計画を組めば、一つがコケたらもう未達なわけでどうも無理がある。そして生産計画も売上計画に則って組むので売れない分は不良在庫となる。これってどうにかならんかね。

これを解決するには生産リードタイムの短縮が技術屋のできうる唯一つの解だ、それもサプライヤーの都合もあったりであまり簡単ではない。そしてその対に出てくるのが売上の精度、こんなのが分かれば誰も苦労しないと思う。まぁ宣伝をかけるとか売り場を作るとか、使用方法を提案をするとか出来ることもあるであろう。でも根本的には売上の精度を上げるなんて営業マンにとって所詮無茶な話だと思うのだ。

リニューアルを機にある商品が爆発的に売れるという現象は無くはないであろう、でもそれはレアケースな上、商品を店頭に配荷して、ＰＯＳをウオッチしてたら大体はそれからサプライヤーに頼んでも対応がきくと思うのだが。在庫は低目を基本でいいのでは無いかと思うのだ。

そのためには欠品の可能性をある程度許容すれば良いのではないかと思う。ダメなリニューアルはさっさと引っ込めるにも在庫は重荷になる。取引先との関係や機会損失を重視しすぎる余り、生産管理に「絶対」を意識させすぎるために在庫を持つシステムになってないかという疑問が常にある。

ここで営業の売りが立たないという点では技術陣もサブの新商品を送り込む体制を構築しておく必要があるであろう。満を持して投入した新商品が大ゴケということもあろうし、追加刺激策的な商品を求められることもあろう。

ここで営業が「売上至上」で、技術陣が「論理で仕事に協力しない」では有機的な連携が取れるはずも無い。

開発陣は営業を支援するタマをきちんと作る準備くらいしようよ、食品メーカーではコンビニの棚堕ち対策として売れないのは分かっているけど的な商品を常に温めている。そうでないカタログ販売の業界である弊社はカタログに載せるのが仕事であるかの風だ。そんなんでは営業かわいそ杉。で、営業の売上予測がぶれると営業のせいになり、、、とほほだと思う。もっとも営業が技術陣へ言う言葉も的外れで全然建設的で無いのだが。例えば欠品リスクを営業も被ることで在庫がかなり減るんだけど。

そうは言っても営業は多分本当にして欲しいことを開発・技術陣に伝えていない。「売れる商品を作ってくれ」という言葉にどんな含蓄があるのか具体的に説明しろってもんだ、全く意味の無い発言だ。売れるためにはどうすればいいか、売れなかった場合にどうしてほしいか、を具体的に言わない限り愚痴でしかない。バイヤーに受けの良い商品を作るために営業も新商品の開発に参加すれば開発リードタイムは伸びるし、できた後から商品の改良を言い募れば在庫の山を作る割には直ぐには出てこない。多分、ダメな場合の隠し玉があれば良いのだと思う。ならばそうなるように上司に働きかければいいのに。

売上精度は無いものとして欠品をある程度許容して、ダメ商品は直ぐに入れ換えると言う点をアピールしたら開発屋はそのように運用すると思うのだけれど。

人を動かすにはそう動く合理的なシステムが必要なのだ。そう働かないのには必ず理由がある。お互い愚痴を言うのではなく、なぜそうならないのかを真剣に考えて方が良いと思う。それには建前や論理整合性は邪魔かもしれない。損得のバーターが必要なのだ。「急遽投入することになった商品に品質の問題は無いよね？」と営業が言えば、「新規投入商品は品質チェックの時間をとれないので投入は無理だ」と開発屋は理解する。悪気が無くてもそう動いてしまうのだ。なので回るシステムを構築しないと意味が無い。現場の担当者同士がツーカーでも会社組織は動かないのだ。営業が「売りが立たないから商品の入れ換え頼むっす、品質クレームはノークレームっす」と言えば「尖った商品を投入しよう」となる。

自分の部署が損をしないように周到な文言で他部署に急な依頼をしても上手くいくはずが無い。担当者レベルでは分かりきった話だけど。

頼むよ偉いさん、会社のルールを作るのが偉い人の仕事なのに、細かい商品の印象に関してぐずぐず言うのは止めて下さい。自部署のノーミスを指向するのではなく他部署とルールを構築してください。