営業の秘訣

営業の秘訣をご存知ですか。
実は、簡単なことなのです。人間の気持ちがわかる方なら、簡単に分かります。


それは、人間関係おいて、自分は「下」の位置に、お客様は「上」の位置に、この位置関係を絶対に間違えないようにすることです。普通は、営業マンは、相手方を訪問して何をするでしょう。売込みをしますよね。当社の商品は、、、、如何ですか、、、、、お買い求め頂けるでしょうか。こういった具合です。

しかし、これでは、お客様に対して「買い求めてください」という要求をしていますので、営業マンがお客様よりも上の位置にいることになります。「要求」ではだめです。では、どのようにすればよいでしょうか。

お客さまよりも下の位置につくためには、「教えていただけないでしょうか」と話を持ちかけるのです。教えていただくという謙虚な態度は、人間を小さくしますし、お客様は大きな態度を示すことが出来ます。

例えば、「私どもの商品には何が足らないのでしょうか」と話を持ちかけると、様々なマイナス部分が出てくるでしょう。そのマイナス部分が分かれば、その解決方法を探すのです。そして、その答えが提示できれば、やっと商談に持ち込める可能性が出てきます。

この上下関係を正しく理解し、常に提案営業を行うこと、これが営業の秘訣です。実は、営業にしても何にしても、人間学の基本をマスターして入れば、自ずと答えは見つかるのです。