この仕事を１８年、させていただいて、
本当に痛感しているのは、
商品が市場ニーズとズレている場合、
他にどんなことをやっても、
（ＴＶＣＭやＷＥＢ広告に多額の予算を投入する、
とか、他社の優秀な営業マンを迎え入れるなど）
結果につながらない、ということ。
住宅業界で言う商品とは、
デザイン面、性能面、価格面、仕様面、間取り面のことで、
このいずれかが、市場ニーズからズレている場合、
マーケティングをどれだけ頑張っても、
営業力の底上げをしたとしても厳しいのです。
住宅業界は２０２０年から始まったウッドショック、
それからロシアのウクライナ侵攻により、
世界的に発生したインフレの影響を受け、
建築資材価格の高騰が続いています。
それでも、大体この性能・仕様だとこれくらいの価格、
という相場感は出来ているものです。
その相場感を大きく上回っている商品を扱っている場合、
途中まで商談は順調に進むものの、
最終的にお客様の頭の中にある金額と、
住宅会社が提示する金額のギャップが大きいと、
絶対に成約にはならないのです。
常に他社の価格にもアンテナを張って、
価格面であまりにも相場から乖離していないかを
定期的にチェックする必要があるのです。
また、仕様面や間取り面においても、
時代は常に変化しているので、
旬のポイントからズレないようにしなくてはなりません。
弊社のクライアント様の中にも、
昨年、モデルハウスの間取り変更を
お願いした住宅会社様がありますが、
今、家を建てるお客様が求めていることであったり、
お客様にストーリー立てて説明できるポイントが
モデルハウスの中に無ければ、
それはモデルハウスの基本的機能を
果たしていないことになります。
商品のズレをマーケティングやセールスでは挽回できないことを
経営者や事業責任者は理解する必要があるのです。
