【第８０６回】 基本の徹底

以前にも書いた内容かも知れませんが、やはり何事においても基本がどれだけ徹底出来ているのか、
ということが非常に重要だと感じています。

私の場合、ご縁を頂戴しているクライアント様がありがたいことにお付き合いが長いのです。
ですので、新しいノウハウや手法をドンドン各社様に提案させていただくことが多いです。

しかしながら、これは完全にコンサル側の自己満足なのかもしれないと時折感じてしまいます。
クライアント様が消化不良になっていたり、現場で実践出来ていないのに、
新しいノウハウを注入するのは、非常に良くないな、と・・・。

今のようなスケジュールになる以前は、クライアント様の現場に出て、
初回接客などを頻繁にチェック出来ていたのですが、
ここ最近は空いた時間は調査に使うことが多く、現場チェックが出来ていないのです。

これは、まずいと感じています。

大抵の場合、商談が上手に進まないのは、基本から外れているから、というのが大半です。

ライバルにお客様を奪われる、というよりは、勝手に自滅しているケースの方が多いような気がします。

これは、正直スポーツと同じですよね。

私はずっとテニスをしてきましたが、テニスの場合、トッププロの世界でも、
自分のショットで相手からエースを奪うよりも、相手のミスで取るポイントの方が
圧倒的に多いのです。
ましてや、アマチュアレベルでは言うまでもありません。

基本的なミスと言えば、

・お客様のお困りごとや家づくりへの不安を把握せず、自社が言いたいことだけを言う
・お客様の心を掴んでいないのに、次アポを取得しようとしたり、キャンペーンの話をする
・深い話をするのに、お客様に着座していただかない
・自己開示をしない
・視覚に訴えず、口頭で難しい説明をしてしまう

などが挙げられます。

素晴らしい業績を出し続けている住宅会社さんほど、トップクラスの営業マンがたくさん居て、
その人たちの個人技で受注していると思われがちですが、
実際のところ、基本に非常に忠実に接客をされているだけだったりします。

そして基本に忠実に接客をするからこそ、営業マンが成長するのです。

皆さんの会社の接客は、基本に忠実ですか？