時代の流れと共に、お客様が求めるものは変わってきます。
今の２０代、３０代のお客様が求めているのは、分かりやすさとワクワク感。
そこをどう表現するのかが、
住宅会社のマーケティングでの最大のポイントと言えるかもしれません。
うまく言葉にできなかったのですが、ここ数か月、もやもやしていたことが、
ある日突然、腑に落ちて見事に言葉で表現できるようになりました。
そして具体的に何をしなければならないのかも分かりました。
ということで、また新しい展開を
各クライアント様と共にやっていきたいと思っております。
実は住宅会社の商品やサービスは、実はお客様からすれば分かりにくくて不安だった。
だからそこを分かりやすくして差し上げれば良いのです。
一気に展開して参りましょう！
この仕事を１３年、させていただいていますが、
正直、一般的なコンサルタントの仕事とは何かということが、未だに分かりません。
もう完全な我流です。
経営戦略や財務の部分について提言させていただくこともありますし、
営業研修や広報担当者対象のマーケティングのアドバイスももちろんします。
マニュアルやツールをつくることも、ロープレのチェックもすれば、
実際に売り場に立って接客をやってお見せすることもあります。
新商品の開発の具体的な提案もやれば、
面白い商材の仕入れルートのご紹介やコストダウンの提案もやります。
モデルハウスやショールームの設計をするパートナーを紹介したり、
その図面をチェックし、改善案を提案することもあれば、
ＨＰの制作に関してのコンテンツをつくることもある。
最近ですとＣＭや動画のイメージを伝え、出来上がってきたもののチェック、
更には修正の提案などもやります。
とにかくクライアント様がより良い会社になるためなら、
いろんな方のお力を借りて、どんなニーズにも対応するということをやっています。
守備範囲に制限を自分で設けてはいないのです。
そんな中、私がやりがいを感じるのは、
現場までドップリと入らせていただいているクライアント様で
新しい商品開発や新しい展開をしていくことを決定した際、
現場の方たちを巻き込んで一緒にやっていくことです。
クライアント様ごとにいろんな考え方がありますから、
例えば経営陣と決定するところまでのこともあれば、
それをリーダーに落とし込むところまでさせていただくこともあれば、
実際に現場の方々と一緒にやっていくケースもあるのです。
現状の業務だけでお忙しいのに、そこにプラスして新しい取り組みにチャレンジする、
というのは、現場のスタッフさんに負荷をかけることになる訳ですが、
なぜそれをやらなくてはならないか、ということをお伝えしたり、
こちらが情熱を持って真剣にお伝えすれば、大抵の場合、ご理解いただけるのです。
それができるのも、現場にどっぷりと入らせていただいているおかげ。
やっぱり、ただ提言したりアドバイスをするだけでなく、
行動し、結果が変わるところまでかかわらせていただきたい、というのが本音です。
だからクライアント様に嫌がられない限り、
現場にどっぷりと入らせていただきたいと思っています。
市場に合った商品を開発し、適切なマーケティングをおこない、
営業トークや営業ツールを駆使してブレが少ない営業を実践していく。
すると受注棟数は順調に伸びていきますし、
商談保有客数も増えていきます。
しかしながら、より成長することを目指すと、
受注までのプロセス、それから着工までのプロセスを効率的におこなう必要があります。
「どの住宅会社で家を建てるのか？」という決断を
お客様から出来る限り早くいただくために、
商談の進め方をかなり効率的におこなうやり方をクライアント様とつくってきました。
受注棟数を伸ばすこと＝目的。
効率的な営業の進め方＝手段。
この関係のはずです。
ただ、人間は油断すると、ついつい目的を忘れ、「手段の目的化」がはじまります。
効率的な営業の進め方をおこない、
時間をかけずにお客様から注文をいただくことが目的になってしまうのです。
これ、言ってみれば、お客様を見切るのが早くなるということ。
若い年齢なのにもかかわらず、お客様の見切りが早いと、
個人的に成長が止まるような気がしています。
受注を伸ばすという目的を実現させるために、効率的な営業をおこなう。
でも、何だか最近、受注が順調じゃない。
スランプだ。
そんな時は「効率的な営業」をいったん横に置いても良いと思うのです。
結局、お客様はどこを見ているのかというと、
自分たちのためにどこまで一所懸命対応してくれているのか、という部分。
だからお客様が求めていることを全力でやり切る。
これまでの効率的なやり方ではなく、回数を重ねて、お客様の気持ちにトコトン寄り添う。
それで効率が落ちようが、結論をいただくまで時間がかかろうが、いいじゃないですか！
営業マンは常に「たくさん契約を取りたい」「早く結論をいただきたい」という、
自分のエゴを少なからず持っています。
そのエゴよりも、
「お客様のために」「このお客様には後悔しない決断を下していただきたい」という、
お客様を思う気持ちが勝っていないと、おかしくなります。
実力も人間力もあるのに、成果が伴わない。
そんな時こそ、自分のエゴを封印し、
お客様のため、働く仲間のため、後輩のために仕事をするのです。
それがスランプを克服する、最善の方法だと思います。
そしてそれが意識せずともできるようになった人が、真のリーダーとなるのです。
時代の流れと共に、稼ぐポイントは変わってきます。
その変化に適応できなければ、企業はただただ衰退するのみ・・・。
建築資材を販売する会社は、
新築や大規模修繕の案件で材料を納品することで売上をつくり、利益を生み出してきましたが、
開発されつくされてきた地域では、リフォーム中心になります。
するとどうしても新築と比較して納材できる商品群が減ったり数量が減ったりと、
売上の確保が難しい訳です。
だから工事業に参入すべきで、そこを私も提案させていただいてきた訳ですが、
昨日、メチャ素晴らしいヒントをいただきました。
建築資材販売店もフロービジネスからストックビジネスに対応できる、新しい形。
特に結構、都会であったり、分譲住宅が中心の市場だと、
この形がベストだなぁ、と実感。
このアイデアを形にした、クライアント様のスタッフＴ氏、天才です。
昨日、教えていただいたアイデアを発展させていくと、
建築資材販売会社さんの未来は明るくなります。
強みも活きる。
住宅会社さんがこれから先、勝ち残るイメージは完璧なのですが、
建築資材販売店さんは正直、住宅事業参入しかイメージできていなかった私。
でもそれ以外にも稼ぎ方を変えるだけで、しっかりと市場から必要とされるのです。
これ、早速、サッシ店・建材店・木材店のクライアント様にお伝えさせていただきますね。
先週の台風の影響で自宅に帰ることができなかったため、
先週はまるまる１週間、自宅に帰ることができませんでした。
日々のホテル暮らし、それほどストレスは無いのですが、
外食と家で食べるご飯とでは、体調が大きく異なります。
自宅で食べる夕食は、まず大きなお皿に一杯のサラダを
オリーブオイルとバルサミコ酢、塩コショウで食べるところから始まります。
日によってナッツやサラダチキン（もちろん、アマタケさんのもの）、
ベーコンやモッツァレアチーズなどが入り、サラダというかメインに近い感じです。
このサラダとワインだけで夕食が終わることもありますし、
それにメインを少しいただく日もありますが、基本、野菜中心の食生活なのです。
この食生活に変えてから本当に体調がよく、体重もコントロールできるようになり、
日々の移動で疲労も溜まりにくくなりました。
本当にここ数年は順調だったのですが、
今回の８日間での外食続きで胃腸がかなり悲鳴を上げておりました。
昨日、久しぶりに家に帰り、特製サラダにロゼを合わせたのですが、
やっぱり我が家の食事がベースにあって、今の仕事ができているんだな、と実感。
そして何より、やっぱり自分が気に入った空間、インテリアで
美味しいご飯とそれに合うワイン。
そして家族との会話。
（と言いたいところですが、家内と次男は絶対零度というドラマに夢中でした・・・）
本当に何ものにも代えがたい、良い時間なのです。
心は満たされ、精神的にリラックスできますから、
やはり眠りも深くなるのですね。
といっても昨日、家に帰ったのは２１時。
今朝、家を出たのは６時。
わずか９時間の滞在でしたが、やはり我が家が一番です。
しばらく家に帰れなくて、改めて感じたことです。
家とは、心身の疲れを取り、やすらぎと落ち着きを与えてくれる場所。
家族との食事や会話を楽しむ場所。
生活の起点。
本当に気に入った家で暮らすと、人生は豊かになります。
エンドユーザーが本当に気に入った家を手の届く価格で建てる。
そうした住宅会社さんのお手伝いをさせていただけいている今の仕事。
天職です。
個人的に仕事が好きですし、仕事とプライベートの分かれ目もありません。
仕事ができることに感謝をし、仕事を通じて自分自身を成長させたいと
４５歳になった今も日々、思っています。
仕事をするのは何のためか？
こういう質問をすると、
「お金を稼ぐため」
「家族を養っていくためにお給料を稼ぐため」
というように、まずお金の話が出てくる人が圧倒的に多いと思います。
でも、この次元を早く超えなくてはなりません。
自分が成長していくことで、
仕事をする意義や仕事を通じてどんなことを提供したいのか、
ということが変わっていくからです。
仕事を真剣に取り組んで成果を出せるようになってくると、
お給料をいただきながら、いろんな経験をする機会をいただけます。
社内、社外を問わず、認めていただけるようになったりしてきます。
仕事を通じて経験値を高めることで
自分が成長し、更に今まで知らなかった世界に足を踏み入れることが出来るのです。
実際、前々職のサラリーマン時代では理解できなかったことが理解でき、
その当時ではお付き合いをしていただけなかったような方と今、ご縁を頂戴できている現実・・・。
仕事に真剣に取り組むことで、
そして成果を出し続けることによって、
全く異なる世界に導いてもらえるのです。
仕事に真剣に取り組むことで、無駄なことなど何一つ無いと言い切れます。
だから社会人になって２２年経過した今でも、
仕事に対し新鮮な気持ちで向き合うことが出来ているのだと思います。
皆さんは自分なりに、仕事をする意義を見出せているでしょうか？
なぜ働くのか、その答えを明確に言えることができますか？
お客様がものを買う際、必需品としてではなく嗜好品として購入する割合が
ますます高くなっていくことでしょう。
我々の業界でも、お客様は嗜好品として家を建てる方の比率が
年々高まっているように感じます。
嗜好品をお客様に販売していく場合、とても重要になってくるのは、
自分がどれだけその商品を好きかということ。
この「好きかどうか？」ということが、本当に求められる時代なのです。
自分が家をもし建てるとしたら、どんな家を建てたいか？
どんな工夫を施して、そこでどういう暮らしがしたいのか？
こうしたことが具体的にお客様に伝えられるように準備をしておく必要があるのです。
そのトレーニングが非常に重要になってくる訳で、
そのための前提条件とすれば、
営業マン自身が家やインテリア、アウトドア、車やバイク、など、
日々の暮らしを楽しんでいることがとても重要になります。
どれだけ当社の家が性能が高いか？
どれだけ当社の家がお得か？
こういうフレーズで心動くお客様が、確実に減少しているのです。
（ただ、こういうお客様がゼロにはならないので、判断を誤ってしまうケースがあるのですが・・・）
私の場合、とにかく家で料理を楽しみ、料理とワインを味わうことで
毎日、とても豊かな時間が流れ、明日も頑張ろうと思えること。
そしてダイニングを充実させることがこれからの子育て家族にとってとても重要であること。
こうしたことを具体的にお客様にお伝えさせていただくことで、
お客様の心を掴むと思います。
（←しかしながら、この１週間、全く家に帰れず、今日も帰れない・・・）
そして子育てをしていく上で何が重要か、ということも具体的にお伝えし、
子どもさんにとってどういう家を建てるべきか、ということについて、
余裕で２時間以上、話すことができます。
このように「自分はこれが良いと思う」という、
意思を営業マンが持っていることがとても重要な時代。
自分が扱ってい商品を好きになり、語れるようになる。
こうした努力を皆さんはできているでしょうか？
どんなビジネスパーソンでも、どんな経営者でも、
さまざまな問題点を抱えていると思います。
その問題点を理解していながら、
解決のための具体的なアクションを取らない方が結構多いような気がします。
問題点を把握してそれが分かっているだけでは、何の解決にもなりません。
それを解決するためには、実際に誰がいつまでに何をどうする、ということを明確にし、
かつそれが計画通りに進んでいるかどうかのチェックをおこなう必要があります。
それをできていない会社、経営者、ビジネスパーソンが本当に多いような気がします。
どれだけ潜在的な能力があろうが、
実際に行動し、結果を分析し、改善していくことで人は成長するもの。
このＰＤＣＡを回すことが出来ない人は、成長しないのです。
私の場合、最初に働かせていただいた会社で、この部分を徹底して叩き込んでいただきました。
行動レベルまで落とし込み、経過や改善した結果を報告し続けることをやり続けました。
結果、問題があった際に何を改善すべきか仮説を立て、
とにかくとっととこれまでのやり方を改善する。
正解に近づくよう、いろんな部分を変えるようになっています。
潜在能力が低くとも、改善し続けることで、成果を出せるのです。
問題点がある時、改善すべき点を洗い出してそれを行動レベルまで落とし込む。
更にそれが実行できているかチェックする。
こうしたことが皆さんの会社で出来ているでしょうか？
昨日はまだよく分かっていなかったのですが、
北海道で起きた地震、想像以上の大きさです。
ＦＢやインスタグラムでつながっている方の無事は確認できたので、
個人的には胸をなでおろしていますが、
個人的に私たち夫婦が大好きで憧れているご夫婦のご自宅も停電のようです。
一刻も早い復旧を願っております。
札幌市清田区では液状化がひどいようですし、
地盤沈下も起こっていたりと、復旧までどれほどの期間を要するのか、
現時点での予測はできていない様子。
まずは電気や水道の復旧が１日でも早く実現し、
道内の方々の生活が不便さを解消できるようになることを願っています。
北海道は９年間、住んでいて、
自分たちにとっては第二の故郷。
ここ数年は毎年、訪れていて、本当に大切な場所ですし、
心温かい友人もたくさんいます。
もう他人ごとではありません。
今回、まだこの時期だったのが、不幸中の幸い。
もし真冬にこの震災が起こっていたとしたら、
被害は甚大なものになっていたでしょう。
何が起こるか分からない、と考え、
万が一の震災に備えておかなくてはいけないと感じました。
本当に１日も早い復旧を心より願っております。
台風２１号が去った後、北海道で大きな地震がありました。
関西国際空港と新千歳空港が終日、使えないようです。
これ、本当に大変なことです。
阪神大震災、新潟県で起きた中越地震、中越沖地震、
そして東日本大震災、熊本地震に加え、
今回の２つの大きな自然災害。
世界でおそらく最も自然災害による被害が大きいかと思います。
（←個人的見解）
ここから、何を考えないといけないか？
個人的には、人間がもっと自然と共生し、謙虚に生きなさい、
と言われているような気がしてなりません。
自分たちの都合で地球の至るところを開発し、
人間中心で考え行動している事に対する戒めのような気がするのです。
ちょっと考え過ぎかもしれませんが、
謙虚さと感謝の気持ちを忘れず、生きていかないといけないような気がしています。
まだ被害の全容は分かりかねますが、
自分が９年間、住んだ北海道。
社会人としての基本を教えてもらった北海道の震災だけに、
ちょっと他人ごとではありません。
出来ることをしていきたいと思います。
住宅営業マンにとって、お客様との商談はまさに自分という営業マンを
それから自社という会社を選んでいただけるかどうかの真剣勝負の場です。
その商談がうまくいくかいかないかは、
当日の商談の出来で決まる訳ではありません。
全ては、その商談の前にどんな準備をしていたかで決まります。
この準備というのは、２つの意味があって、
１つは商談そのものの準備です。
例えば、お客様に対し土地の紹介をするのであれば、
どれだけの土地情報を集めたのか？
その土地を事前に自分の目で見ているか？
推したい土地にどんな配置で、どんな家を建ててもらいたいのか？
その場合の月々の支払はどれくらいになり、お客様の予算におさまるのか？
こういった準備は当然、やっておかなくてはなりません。
そこに加えて、もう１つの準備をやっているのかどうかがポイントです。
それは、お客様が「また会いたい！」「この人に相談したい！」と思われるよう、
自分自身の能力、人間性を高めておくことです。
素敵な店舗や建築物を見ておく。
インテリア雑誌を読んで、トレンドを掴んでおく。
最新の建築資材や機器のことを勉強しておく。
アウトドアやスポーツ、子育てや家事など、暮らしを豊かにすることについて、
いろんな体験を積んでおく。
そして日頃からいろんな方のお役に立ったり
困っている人がいたら助けたりと、徳を積んでおくことです
仕事で成果が出ていない営業マンへ。
直前になって、商談の準備だけをしていませんか？
そこも大切ですが、日頃から自分をしっかりと磨いておくことを怠ると、
今の時代、選んでいただける確率は下がると思います。
自分自身の魅力を高める努力を日頃から積み重ねましょう。
営業でもスポーツでも、本質は同じです。
私はテニスのインストラクターを学生時代にしていました。
テニス未経験の生徒さんに、フォアハンドを教える時は、
①バウンドしたボールが頂点から下がってくるところを下から上に打つ
②ラケットを引いた時に、グリップエンドが自分の打ちたい方向を向いている
③ラケットの面が地面に対して垂直の状態で、ボールに当てる
④当てた後、ラケットのヘッドが上を向くところまでフォロースルーを大きく取る
というようなことを伝えるのですが、
生徒さんは最初のうちは頭で考えたことを忠実にやろうとします。
ところが、複数のことを同時にしないといけないので、
例えばボールと体の距離感を取ることを意識すると、ラケットを引いた時の位置がずれたり、
フォロースルーを意識するとボールの下からラケットが出ていなかったりと、
頭で考えたことと体の動きが一致しないのです。
何度も何度もフォアハンドの練習をしているうちに、
次第に頭でイメージしたことを体が表現できるようになってきます。
そしてそれ以降もずっと練習していると、何も頭で考えなくとも勝手に体が動くようになる。
このレベルまで到達すると、それなりのレベルのプレーができるようになります。
営業も実は全く同じです。
最初はインプットした知識やトークのパターンを頭で思い出しながら話すのですが、
順番がバラバラになったり、伝えるべきことが抜け落ちたりと、
頭でイメージしていることと実際のトークに大きなズレが生じます。
それが繰り返し練習することで、頭でイメージしていることを大体話せるようになるのです。
でもここで満足してはいけないのです。
今の時代、頭で考えていることを伝えるだけでは、お客様の心は動きません。
大切なのは、こちら側が心で話すことです。
頭で考えていることを話すだけでは、お客様の心には刺さらないのです。
心で話すということは、結局のところ、自分が本当に自社の商品を好きかどうか？
自分が働かせていただいている会社が好きか？
お客様のことが本気で好きか？
そういう部分が全て関係してくるということです。
経営者はスタッフさんが本気で自社を好きになってくれるような会社をつくる。
そして自社の商品のクオリティーを高め続ける。
スタッフさんは、会社を良くしていくために尽力する。
会社や働く仲間の良いところを見つける努力を続ける。
経営者側もスタッフさん側も、お互いが努力して、本当の心の営業ができるのだと思います。
皆さんは心でお客様と会話することができていますか？
ここ最近、ずっと言い続けていることですが、
多くのお客様は住宅を嗜好品として購入しています。
もちろん、必需品として購入する方もいるのですが、
その割合は年々、減り続けていて、嗜好品として購入する人の割合が増えているのです。
この仮説に照らして今の住宅業界の現状を分析すると、
見事に全ての面で辻褄が合うので、間違いないと思っています。
この嗜好品化の流れに適応できていない大手ハウスメーカーやローコストメーカー、
それからごく一部のＦＣ本部を除いたＦＣ加盟店、
そして地場の工務店や個人大工さんの仕事が激減しているのです。
また、魅力的なライフスタイルを提案できず、
ただ土地の力に頼って建売を建て巻くってきた不動産屋は、
この消費税前にかなり仕込んでいるようですが、
この最後のバブルが終わると相当しんどいことになると思います。
一方、嗜好品化の流れに適応できている住宅会社は、
スタッフさんや協力業者さん、職人さんが不足するという、
適応できていない人たちとは全く異なる問題点を抱えています。
まあ、業界全体が問題を抱えているのです。
で、この嗜好品化の流れで求められているモノは何か？
それは、皆さんが時計や車、服を購入するときに、
お店や接客して下さるスタッフさんに求めることと同じです。
ここは今月のコンサルティングで深堀してお伝えしたいと思っておりますが、
要は営業テクニックや知識、経験よりも、もっと大切なことがある、ということです。
ホンモノを提供する企業しか、お客様から求められなくなります。
ホンモノの営業マンにしか、お客様は心を開かないでしょう。
ホンモノであるだけで、お客様から必要とされる。
良い時代です。
今、必要なのは何か？
皆さんは分かりますか？
今年に入って、なぜか次男が急激に変わり、長男並に本を読むようになりました。
どうやら、読書が自分にとって役に立つと実感したようです。
次男の同級生には、勉強がメチャメチャ出来て、かつ運動部でも大活躍していて、
それに加えて本も読んでいる友達もたくさんいるようで、
本の貸し借りも結構やっているようです。
そんな環境の中、私が読んでいる経済や経営者の本にも興味が出てきたみたいで、
最近では長男、次男と私の３人で、読んだ本の話などをすることが多くなってきました。
まあ、学生なのでマネジメント系の本は興味が無いらしく、
起業した方やクリエイティブな活動をされている方の本が中心になりますが、
ホリエモンや箕輪厚介さん、落合陽一さん、西野亮廣さんの本を読んだ感想などを
真剣なレベルで話し合うことができることに、父親としてかなり嬉しかったりします。
特に次男は、
「オトン（父親の関西風呼び名）は読書にいつ目覚めたん？」
というようなことを聞いてきます。
私が一つの基準になっているようで、そこを超えていたい様子。
また海外への留学もしたい、とか、バイトをして自分の力でお金を稼ぎたいとか、
世の中の経済のしくみを知りたいとか、なかなか嬉しいことを言ってくれます。
「勉強しなさい！」とか「本を読みなさい！」なんて一度も言ったことが無いのですが、
年々、２人ともいい感じで成長してくれていますし、頼もしいです。
私の父・母や家内の母に対しても、そのお祝いなんかは絶対に参加しなければならない、
というようなことは、むしろ私たちよりもしっかりと持っているような感じ。
私や家内は子育ての専門家でも何でもないですが、
親がずっと見守って応援すること。
そして親が真剣に仕事に取り組み、人様とのご縁に感謝したり、
夫婦が仲良くお互いに感謝したりすることを見せていくことが、
おそらく子どもの成長にとってとても良いことなんだろうと思います。
長男は後３年半、次男も後４年半で社会人となり自立しますし、
長男は既に一人暮らし、次男も後半年で一人暮らし。
子どもと過ごせる時間は刻一刻と少なくなっていますが、
定期的に食事会を企画し、無理やり参加させることで、
子どもたちの成長を見守っていきたいと思います。
弊社のクライアント様は住宅会社さんと建築資材販売店さんですが、
住宅会社さんは３００棟以上、１００棟以上、５０棟以上、３０棟以下という感じで
いろんな規模のクライアント様とお付き合いをさせていただいております。
ということで、「どの成長段階でどういう問題点が発生するのか？」とか
「どの段階でどういう手を打たなくてはならないのか？」ということも深く理解しています。
車で言うと５人乗り、１１人乗り、３０人乗り、１００人乗り（ってのは無いでしょうが・・・）で
それぞれボディーやエンジン、ブレーキや足回りのフォーマットが変わるように、
住宅会社も規模によって自社のいろんな点を変えなくてはなりません。
ビジネスモデルもそうですし、部署ごとの業務管理やチェック体制をどうつくるのか、とか
社員さんをどう育成していくのか、とか、やることが大きく変わってきます。
当然、経営者の仕事も変わってきます。
昨日お伺いしていたクライアント様は、２月決算なのですが、
今期（２０１９年２月）の引渡し棟数も確定していて、
更に来期（２０２０年２月）の引渡し棟数も今期の８０％が確定しているという、
確実に成長ステージに入りました。
いや、本当に素晴らしいです。
更にこの採用が厳しい時代にあって、スタッフさんも２名、採用が決まっていて、
本当に理想的な展開となってきました。
ということで、ビジネスモデルや業態を変えなければならない時期なのです。
マーケティングや営業手法、営業ツールを変えるだけでは全然ダメで、
利益が出せる竣工棟数を確保するために、
どのエリアで、どの客層にどういう商品を販売していくか？
その実現のためには、どういうお客様にどれくらい来ていただかないといけないか？
そのためにはどういう業態が理想か？
などなど、ゴールから逆算して、いろんな部分をつくっていかなくてはならないのです。
またそういうことをクライアント様と考えたりする時間が、
実はメッチャ楽しいんですけどね、個人的に・・・。
自社の成長に合わせて、会社のいろんなフォーマットを変えていく。
皆さんの会社では出来ているでしょうか？
