ヒアリングが上手な方とお話すると、話をしていて本当に楽しいです。
ついつい気分が良くなって、あれもこれもお伝えしたくなったり、
話すつもりが無いようなことまで話してしまったり・・・。
では、ヒアリングが上手な人に共通するポイントは何か？
それは、会う前に相手のことをどれだけ調べているのか、ということと、
相手への圧倒的な関心、そして相手への敬意だと個人的に思っています。
例えば、幻冬舎の見城社長は、
作家さんにお会いする前にはその方が過去に出された本を徹底的に読み込み、
更には過去、インタビューを受けられた取材記事などにも全て目を通した上で、
お会いするということが著書に書かれてありました。
陸上の解説をされている増田明美さんは、
とにかく出走するランナーのことを徹底的に調べた上で解説をされています。
人にお会いする前、人の貴重なお時間を頂戴してヒアリングをさせていただく訳で
その前にしっかりとした準備をし、相手の方が気持ちよく話せるような状況をつくる。
これが相手への敬意だと思うのです。
しかしながら、二流の解説者や二流のインタビュアーは、
インタビュー対象者のことをロクに調べもせず、ありきたりな質問をし、
結果、インタビューをされる側の方も困ってしまいます。
昨日、雨の中の広島対阪神戦の結果を動画で見ていましたが、
解説者（元投手）の方の解説がひどかった。
事前準備が全くできていないのです。
そして選手への敬意ももちろんなし。
もう聞いていて、全く楽しくないのです。
でもこういうことは、実は営業マンとお客様の商談でも同じことが言えます。
大体、家づくりをされる方の家族構成や今の問題点は、共通しています。
ですから、「こういうことで困っているだろう」「こういうニーズをお持ちだろう」と
事前に予測できる訳です。
それに対してしっかりと日頃から対策を打っておく。
時間が無い主婦の困ったことを解決する提案、
子育てにお悩みの奥様への提案など、日頃から準備しておく。
そしていざお客様とお会いした際は、お客様ご家族に関心を持って、
お客様が好きなことやお客様の出身地、勤務先などを教えていただいたら
次回、お会いする前までに徹底的に調べるのです。
こういうことをやり続けていると、接客をすればするほど知識が広く、そして深くなり、
どんなお客様にもヒアリングが上手になっていくのです。
ヒアリングが上手になるには、相手への関心と敬意、
そして徹底した調査がポイントになるのです。
