お客様がものを買う際、必需品としてではなく嗜好品として購入する割合が
ますます高くなっていくことでしょう。
我々の業界でも、お客様は嗜好品として家を建てる方の比率が
年々高まっているように感じます。
嗜好品をお客様に販売していく場合、とても重要になってくるのは、
自分がどれだけその商品を好きかということ。
この「好きかどうか？」ということが、本当に求められる時代なのです。
自分が家をもし建てるとしたら、どんな家を建てたいか？
どんな工夫を施して、そこでどういう暮らしがしたいのか？
こうしたことが具体的にお客様に伝えられるように準備をしておく必要があるのです。
そのトレーニングが非常に重要になってくる訳で、
そのための前提条件とすれば、
営業マン自身が家やインテリア、アウトドア、車やバイク、など、
日々の暮らしを楽しんでいることがとても重要になります。
どれだけ当社の家が性能が高いか？
どれだけ当社の家がお得か？
こういうフレーズで心動くお客様が、確実に減少しているのです。
（ただ、こういうお客様がゼロにはならないので、判断を誤ってしまうケースがあるのですが・・・）
私の場合、とにかく家で料理を楽しみ、料理とワインを味わうことで
毎日、とても豊かな時間が流れ、明日も頑張ろうと思えること。
そしてダイニングを充実させることがこれからの子育て家族にとってとても重要であること。
こうしたことを具体的にお客様にお伝えさせていただくことで、
お客様の心を掴むと思います。
（←しかしながら、この１週間、全く家に帰れず、今日も帰れない・・・）
そして子育てをしていく上で何が重要か、ということも具体的にお伝えし、
子どもさんにとってどういう家を建てるべきか、ということについて、
余裕で２時間以上、話すことができます。
このように「自分はこれが良いと思う」という、
意思を営業マンが持っていることがとても重要な時代。
自分が扱ってい商品を好きになり、語れるようになる。
こうした努力を皆さんはできているでしょうか？
