昨日、お伺いしていたクライアント様は、今期絶好調で
過去最高の受注は間違いない状況です。
その好調の要因を昨日、お伺いしていたのですが、
結論は入社２年目、３年目の若手営業マンが
今年、大活躍をしてくれているから、とのこと。
１月が期首で１２月が年度末なのですが、
入社２年目のトップ営業マンが現在９棟。
そして今月、来月でまだ伸びるでしょうから、２ケタ１０棟は到達する見込み。
そして入社３年目のトップ営業マンは、現状１５棟だそうです。
もちろん、全て注文住宅で、です。
私はてっきり、上司が同席して数字をつけてあげているのかと思っていたのですが、
もう入社２年目の営業マンでさえ、同席していないとのこと。
というか、むしろ、上司に同席をされるのを嫌がるそうです。
このクライアント様とは１１年のお付き合いですが、
２年目で２ケタ、３年目で１５棟を受注した営業マンは、
この１１年で存在していません。
なぜ今年の２年生、３年生がこれだけ結果を出しているのか？
各店の店長にヒアリングをしていると、
一つの仮説としては、ほとんど教育していないからかも、とのことでした。
基本的に５年前まで、新人の育成カリキュラムを組んで、
徹底的に担当の先輩社員がガッチリ教育していたのですが、
人事の大幅な変更や出店により、４年前や３年前には
あまり教育の時間を取ることができなかったのだそうです。
そんな中、今の２年目、３年目の営業さんは
自分で考え、自分で調べて学ばざるを得なかったようです。
そして自分で学んだことを実際にお客様に実践し、
自分なりの改善を積み重ねていくことで成長したのかも、とのことでした。
この分析、一理あるかもしれません。
会社側があまりにも教え過ぎ、与え過ぎると、
社員さんの自主性が出て来ない要因になるかもしれません。
いかに本人が自主的に行動するのか？
そこをサポートしてあげるだけで十分なのかもしれませんね。
そして昨日、ビックリしたのが、
このクライアント様のＴＯＰ営業マンが
もう１０年以上前に私が出した手書きのお礼状を
今でも真似をして下さっている、ということ。
年間２０棟以上の契約をもう１０年近く続けておられますが、
さすがはトップ営業マン！
相手に聞いたら嬉しくなることを自然と言えるのです。
私、１０年前までは手書きのお礼状を毎日書いておりましたが、
ブログを毎日書くようになって、手書きのお礼状は休止しているのですが、
そういえば、昔はお礼状の書き方とかまでご提案をさせていただいていたな、
と昔の自分のコンサルティングを思い出しました。
出来る人は、基本的なことをずっと継続できるのですね。
