【第２５２８回】 アポが続かなかったら、それはお客様に信頼されていないということ

優秀な営業マンは、とにかくアポイントでスケジュールが埋まっています。

商談中のお客様とのアポがずっと続くからです。

なぜアポが続くのかというと、
お客様が後悔しない決断を下せるような環境を全力でつくるからです。

今のお客様は売り手側にコントロールされることを嫌います。
自分の意思で決めたい。

でも人間、決断するためには、いろんな判断材料が必要で、
売れている営業マンはその材料を提供し、お客様が決断を下せる環境をつくるのです。

そしてその環境をつくる際の姿勢、すなわち仕事をしている姿勢が素晴らしいので、
そこで信頼されるようになっていく。

結局、環境をつくっている姿勢が、評価されて契約が決まったりするのです。


一方、アポが連続しない営業マンは、お客様が決断できるような環境をつくれていないのです。

経験を積んでいる営業マンの場合、「そんなことありません」と思うかもしれませんが、
売れない営業マンはお客様の目にどう映っているのかというと、

「この人、口ではうまいこと言っているけど、契約させようとしている」
「なんだかんだ言いながら、自分たちのことしか考えていない」

という感じでしょうか。

人間力が低く、お客様への思いが弱いため、見透かされているんですね。

だからお返事をお客様からもらう際、

「他社も見てみます」
「もうちょっと考えます」
「こちらから連絡します」

という返事になりがちなのです。

こういう関係性しか構築できていないと、電話しても出てもらえない。
見学会の案内をお送りしても二度と来て貰えないということになります。

お客様は、我々の心を見透かしているのです。

だからこそ、本当にお客様のために動ける人、
本当にお客様のことを考えられる営業マンになる必要があるのです。

テクニックや経験だけでは売れなくなっている。

良い時代です。