心理学活用の折衝術向上⑥

おとり効果で価値観を操作しましょう。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
この方法は、マーケティングにも関連するのですが、お得感や価値観に大きな影響を与えます。例えば、ある飲食店のランチメニューで１,２００円と１,５００円のコースしかなければ、多くの人が１,２００円のコースしか選ばないでしょう。ですが、この上に１,８００円のコースを付けるとどうなるでしょう？　多くの人が中間の１,５００円のコースを頼むようになるのです。

１,８００円では高過ぎるし、かと言って１,２００円のコースは１,８００円のコースが増える事でみすぼらしく感じて来るのです。多くの人の中で当初は高いと思っていた１,５００円のコースは途端に無難なコースと変化します。内容も価格も同じにも関わらず、新たな選択肢の設定によって誘導しやすくなります。