業績チェック

会社の業績数字の評価基準にはいろいろありますが、一般的には対前年度比で伸びたか伸びていないかがポイントです。そして、伸びたとすればどれくらいの「率」で伸びたのか、あるいはどれくらいの「額」が伸びたのかで判断されます。そのときに「率」は相対評価でなされ、「額」は絶対評価で判断します。

そして、もう一つは、業界における位置づけ。業界の経営指標と比較してどの程度の位置づけにいるかを知っておくべくです。例えば、利益が計上されると、毎回、従業員の決算賞与で支給したり、消耗品を一括購入したりと内部留保を怠っていますと、自己資本が充実できず自己資本率が低いままの低空飛行となります。あるいは、売掛金などの回収を怠っていると、債券回転率が悪くなります。

成功するためには

ある心理学者の方が、成功する人としない人の違いを徹底研究しました。その結果分かったのは、知能指数などの特別の能力差ではなく、情熱をもって目標とすることをやり続けられるかどうかの「グリット」というパワーの差であると言っておられます。なるほど、確かに世界の成功者を見渡した場合、私には納得できる説明でした。今後のコンサルの仕事に、参考にさせてもらいます。

遊びと仕事のメリハリ

ドイツの１人当たりの平均年間労働時間は日本より350時間ほど短い。それなのに１時間当たりの労働生産性は日本のほぼ1.5倍です。いったいドイツの人たちはどんな働き方をしているのでしょうか。ここ一番という勝負どころではとことん働き成果をあげながら、休息をしっかり取る。そんな働き方が定着しているドイツを見習いたいものです。

ということで、私の来年の目標は、仕事と遊びのメリハリづけです。感性を磨くための遊び時間をしっかり確保したうえで、仕事の生産性をあげるつもりです。ダラダラ仕事をしないように注意しないと・・・。

心理学活用の折衝術向上⑦

ミラーリングでラポールを築きましょう。

会話をするときに、「相手の声のトーンや口調、姿勢などをさりげなく真似る」「相手と呼吸を合わせる」この二つを意識します。すると、ラポールの構築がしやすい、つまり、相手と心が通い信頼してもらえます。相手に自分と気が合う、仲間だ、と思われるだけでなく、こちらも相手の気持ちがわかるようになります。

たとえば、イライラしている人がグチを言ってきたときを想像してみてください。私は逆に、妙に冷静ぶって「まぁまぁ…」なんて言ってしまいそうですが、それだと逆に火に油を注ぐようなもの。相手の状態に合わせてみるのはとても大切です。

心理学活用の折衝術向上⑥

おとり効果で価値観を操作しましょう。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
この方法は、マーケティングにも関連するのですが、お得感や価値観に大きな影響を与えます。例えば、ある飲食店のランチメニューで１,２００円と１,５００円のコースしかなければ、多くの人が１,２００円のコースしか選ばないでしょう。ですが、この上に１,８００円のコースを付けるとどうなるでしょう？　多くの人が中間の１,５００円のコースを頼むようになるのです。

１,８００円では高過ぎるし、かと言って１,２００円のコースは１,８００円のコースが増える事でみすぼらしく感じて来るのです。多くの人の中で当初は高いと思っていた１,５００円のコースは途端に無難なコースと変化します。内容も価格も同じにも関わらず、新たな選択肢の設定によって誘導しやすくなります。

心理学活用の折衝術向上⑤

バンドワゴン効果で支持を誘発しましょう。バンドワゴン効果とは、ある製品・サービスを消費する人が多ければ多いほど、顧客がその製品・サービスによって得る満足・安心感が増加する効果のこと。 群集心理における同調現象のひとつです。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

心理学で人を動かす時、それがポピュラーな事で有るかどうかを判断させるために、バンドワゴン効果が効果を発揮します。現実的にそうであるかは別として、そう思わせることで多数派、支持が多いと感じさせることで安心してもらえます。

心理学活用の折衝術向上④

プライミング効果で想定の答えを導きましょう。

後の導き出したい答えの為に、予め連想の為の刷り込みをする方法です。例えば、人工物を連想させた後に、飛ぶものは何かと尋ねると、人工物である飛行機を選択するケースが格段に上がります。心理学で人を動かす一つの方法です。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

自身が導き出したい答えの為に、直接的に尋ねるのではなく、先にその答えが出るであろう話をしておくのです。

心理学活用の折衝術向上②

バーナム効果とは、誰にでも該当するような曖昧で一般的な性格をあらわす記述を、自分だけに当てはまる性格なものだと捉えてしまう心理学の現象。いわゆる、占い師や自称霊能力者などが用いる技術です。心理学で人を動かす初歩的なものです。この方法で、直接人を動かす事が出来る訳ではありませんが、人は不思議なもので、自身を理解してくれる人に絶大な信頼を寄せるものです。一度深く信頼されれば、大抵の事は言う事を聞くようになります。

バーナム効果を実際に使用する時は、ほとんどの人に当てはまる事を、さもその人特有のものの様に話す事です。また、相手が、自身の事を知らず知らずに話している事を、言葉や言い方を変えて、如何にも当てた様に相手に伝える事です。それだけで、折衝相手はあなたを信頼に足る人間だと勘違いしてしまいます。

心理学活用の折衝術向上➀

心理学には、ハロー効果と言うものがあります。ハローと言うのは、光輪、後光などの意味。仏像などで後光などがあると、よりありがたみを感じると言うところから来た言葉です。　　　　　　　　　　　　　　　　　　

これは、権威主義にも似ています。名のある人だから、地位の高い人が言うのだから間違いないと思いこむ事にも通じます。情報過多の時代に入って、人は自身で精査する事無く、ハロー効果に陥り易くなっています。　　　　　　　　　

この効果を得るためには、たった一つで良いので、得意分野を作る事が必要です。例えば、字の上手な人を見ると、他にも長けていると思い込む、字がうまい＝文系が強い、と勝手に思い込むのです。

局所最適

経営において大切なのは「全体最適」です。一部署なり一個人の都合を重んじる局所最適よりも、全体経営を見つめることが必要です。例えば、あるべき経営方針のもと築き上げた経営風土になじまない、トップセールスマンが退職する危機を迎えるときにおいても、経営風土を守る根底作業の重要性を意識すべきです。経営風土を築く年数は、トップセールスマンを採用・育成するよりも、はるかに多く、重たいのですから。

局所最適よりも全体最適、この戒めを忘れてはいけません。

個の尊厳

集団主義と違って、個人主義の基本はお互いの個を尊重しあう精神。きちんと相手を一個の人格として尊び、認める事が必要です。そして、自分も一個の人格として認識して貰います。その個の立たせあいにおいて人を気遣う。そこに、ルールとは異なるモラルの存在意義があります。要するに、モラルのある人は、他の方に対して尊厳の意識があるということです。

最近、モラルのない社員をどのように育成すべきかの相談を受ける中で、「個の尊厳」の必要性を感じた次第です。

道徳心があれば 年収もアップ

社員のしつけ大切ですが、実は、モラルが出来ている人は、年収も高いという統計結果をご存知てすか。4つの基本的なモラルとして、「うそをつかない」「他人に親切にする」「ルールを守る」「勉強をする」が挙げられますが、基本的なモラルの躾をすべて受けた者はそうでない者よりも約57万円多く所得を得ていることが示されています。さらに、4つの基本的なモラルの躾をすべて受けた者と、すべて受けていない者との間で比較すると、約86万円の所得差があるそうです。

モラルがある人に仕事を任せるし、任せられることによって業績も上げられますから、当然と言えば当然かもしれません。

独りよがりの強み

会社が考えている強みは、結構、独りよがりのものが多いです。本来の差別化できるほどの強みは、「会社のできること」と「お客様の求めること」の重なる部分ですが、さらに加えて、競合先が出来ないことでなければならないのです。この三つの範囲が重なったり重ならなかったりして、差別化できる強み、即ち「コア・コンピタンス」が決まります。

強みのブラッシュアップ

会社の強みは、三つのタイプに分けられます。一つは、資産など目に見える強みですが、このタイプは使えば使うほど消耗しますので、「消耗型の強み」に分類されます。二つ目は、目に見えない強みです。このタイプは、ノウハウや人脈など目に見えないものですが、使えば使うほど増殖しますので「増殖型の強み」と言われています。そして最後は、特許権や独占的販売権など、防衛に有効な「排他的な強み」です。

いずれの強みも威力を発揮しますが、特に持ちたいのは「増殖型の強み」でしょうか。

恐るべし祖谷

先日、愛媛県中小企業診断士協会にて、祖谷の宿泊施設を視察してきました。何しろ、JTBの施設評価において、90点以上の高得点をとっているのは、四国で5施設。そのうちの3施設が祖谷にあるのです。どうもそのパワーを作り上げた源は、地域事業者の協力関係、ネットワークにあるようです。タクシー業者や宿泊業者などが、それぞれが処理できないお客様を回しあうシステムなど、見事な連携体制が整っています。