住宅営業として、常に意識しなくてはいけないのは、
「お客様に後悔しない決断をしていただくための
サポートをおこなう」
ということ。
そのためには、
・お客様の潜在意識の中にある、
要望や不満を顕在化させ、
それを叶えるご提案をすること
・お客様の予算を超えない範囲の中で、
土地と建物のベストな提案をおこなうこと
・お客様が叶えたいことを実現させられる、
住宅会社選びのサポートをおこなうこと
ということをやっていかなくてはなりません。
こうしたことをコツコツとやっていき、
お客様との信頼関係を構築し、
プランと見積を提出する。
ところが、プラン・見積を提出したにも関わらず、
お客様から明確な返事をいただけない、
という報告をいただくことが増えてきました。
レベルの低い住宅会社、
雰囲気が悪い会社、人間性の悪い営業マンが
業界からかなり減ったため、
依頼先を１社に絞るということに迷いが生じてしまう、
そんなお客様が増えているような気がします。
プラン・見積を提出したにも関わらず、
返事をいただけない、ということは
絶対に避けなくてはなりません。
そのためには、テストクロージングをしっかりとおこなうことが不可欠です。
事前にテストクロージングをしっかりとかけるので、
お客様の本音が引き出せたり、
ボトルネックが見えてくることも多いのです。
テストクロージング力を磨いていきましょう。
