【４８２５回】 各セクションのリーダーが全体最適で決断できる組織

昨日、お伺いしていたクライアント様は、

１～３月の第１Ｑにおける受注が、過去最高。

 

ロケットスタートをきることができました。

 

その要因はいくつかありますが、

まずは一昨年から昨年の前半に浮き彫りになった課題を

昨年の秋までに手を打つことができた、ということ。

 

時代のトレンドを押さえたモデルハウスを用意していただくと同時に、

競合対策のために商品の見直しやグレードアップをしていただき、

更には若手営業さんの底上げのためのロープレ強化や

営業・設計・工事・積算の各リーダーの成長など、

全方位的に手を打っていただいたことがこの結果となっています。

 

この地域で、過去地域一番店であった会社数社は、

非常に苦しい戦いを強いられることでしょう。

 

住宅業界で今、勝ち残っている会社は

どこも商品はそれなりに洗練されています。

 

店舗の洗練度も、激戦区では差がつかない。

 

営業マンや設計担当の人としてのレベルも

ある一定の水準以上になってきています。

 

商品でも人でも差がつかなくなってきている中、

どうすれば良いのか？

 

これは営業・設計・工事・積算・コーディネーター・アフターと

全ての部署のスタッフさんのベクトルを一つに出来るか、ということが

非常に重要になってきていると思います。

 

皆がお客様の方を向いて、

各部署が協力し合って良い家づくりに向き合っている。

 

そういう会社は、スタッフさんから良い波動が出てくるので、

室の高いお客様は敏感に感じ取るのだと思います。

 

一方、値引きだ、駆け引きだ、で受注を獲得してくるメーカーには、

質の悪いお客様が集まってくるのですが、

こういう戦い方には未来が無いな、と思います。

 

全スタッフのベクトルが一つの方向を向いている会社が

これから先の戦いを制するようになるでしょう。

 

そういう会社のリーダーは全員が全体最適で判断できるのです。

 

逆に結果が出ていない会社は、なぜか部分最適というか、

自分の部署の立場を良くすることが最優先で、

縦割り感が非常に強く、お客様を見ていないし

社内協力体制が取れていなかったりします。

 

リーダーが全体最適で判断し、仕事ができる会社をつくっていきましょう。

【４８２４回】 やはりモデルハウスが大事

住宅会社には勝ちパターンがあります。

 

それは素敵なモデルハウスを常に持っておく、ということ。

 

最初にお客様が見た建物で、

お客様の住宅会社に対する印象が決まってしまうのです。

 

この最初に見た建物（モデルハウスや見学会場）で

お客様のこちら側に対する印象が大きく変わる。

 

だからデザイン面と間取り面で

トレンドを押さえたモデルハウスを持っておくことは、

住宅会社にとって不可欠なのです。

 

ところが、このトレンドをおさえる、ということが、

実は結構難しいのです。

 

ＹｏｕＴｕｂｅでバズっている住宅系ユーチューバーの方たちが

お薦めしている間取りも、結構微妙なものが多い。

 

というのは、住宅系ユーチューバーの方の大半は、

どんな資格を持っていようが、大抵オッサンなので、

やはり感性がズレていると思うのですね。

 

実際、住宅系ユーチューバーの方が設計したモデルハウスを見て

「このまま建てて欲しい」というお客様であったり、

「このモデルハウスを買いたい」というお客様は、

私のところに入っている情報だと、ほぼいないのです。

 

そんな中、弊社のクライアント様の中で、

来場者にメチャウケているモデルハウスのデザインや間取りを

オマージュしたモデルハウスを建てたクライアント様がおられます。

 

そのモデルハウス、外観デザイン、インテリアももちろんですが、

間取りも抜群に今の旬をおさえている。

 

そのクライアント様に確認をしたのですが、

とにかく来場されるお客様の質が良くなった、

ということと、商談につながるお客様の比率が非常に高まった、

ということなのですね。

 

住宅会社としてどんなモデルハウスを用意しているか？

 

それは言ってみれば、

小売店の一等地の棚にどんな商品を飾るのか、

ということと同じことです。

 

そのメインの商品を見て、

お客様はそのお店の格や世界観をジャッジするのです。

 

勝負できるモデルハウスを皆さんの会社は

容易することができているでしょうか？

【４８２３回】 優秀なリーダーから学ぶ機会

注文住宅業界はおそらく、

どこまでいっても属人的な領域からは出ないと思っています。

（建売住宅は除く）

 

１つ１つの土地の形も違えば、

１人１人のお客様の家族構成も嗜好も違う。

予算もバラバラ。

 

しかもほとんどの方にとって、

人生で１度しか購入しないものなのです。

 

商品として複雑で難しく、かつ購買頻度が低いものなので、

お客様自身が求めていることを

引き出して差し上げる必要があるのです。

 

ということは、ＡＩでは難しく、

人の手で要望を引き出し、それを土地と予算におさまるよう、

プランニングをしていく必要がある。

 

だから俗人的な領域のビジネスから変わらないでしょう。

 

ゆえに注文住宅会社の経営において、

非常に重要になってくるのは、

若いスタッフを採用して育成し続ける、ということ。

 

どれだけ優秀な営業マンや設計、監督でも

毎年、必ず歳を重ねますから、

若手でも２０年経過するとオッサンとなり、

お客様と話が合わなくなり、感性も異なるようになるのです。

 

ですから、組織の平均年齢が上がらないように

定期的に若いスタッフを採用し、育成する必要がある。

 

若いスタッフを採用し、育成していくには、

そのスタッフに近い年齢の先輩がいて、

何でも親身になって面倒を見る体制を

組織としてつくっておく必要があります。

 

５０代の上司の下で２０代の若手スタッフが

いろんな相談ができるかというと、

それはちょっと無理がありますよね？

 

ですから２０代、３０代、４０代と各年代にバランスよく

スタッフを配置できる会社、

すなわちある一定以上の組織をつくっておくことが、

住宅会社として必要だと思います。

 

こうした組織をつくれたとして、大切になってくるのが、

リーダーの成長になるのです。

 

優秀なリーダーの下では、若いスタッフがドンドン成長し、

また次のリーダーがそこから生まれてくる。

 

若手を育成するのが上手なリーダーって、

皆さんの会社には存在しますか？

 

弊社のクライアント様の中には、

この若手を育てるのが非常に上手なリーダーが

２名、います。

 

この２名のリーダーから学ぶ機会を

いつか設けたいと思っています。

【４８２２回】 不快で理不尽な環境のありがたさ

私が大好きで、かつ弊社の７月主催のセミナーで

講演していただく予定の高森勇旗さんと楠木健さんの対談の動画が

ＹｏｕＴｕｂｅにＵＰされています。

 

その動画の中で私が改めて感じたことは、

不快から抜け出したい、と心底感じた時に、

人はとてつもない努力ができるのではないか、

ということ。

 

その逆で、居心地が良すぎる環境下だと

自分のこれまでの生き方を変えるくらいの

思い切った行動ができないのではないか、

とも思いました。

 

私自身が住宅業界のコンサルを目指したのは、

住宅会社の経営について学びたい、

そして良い家を建てる会社を１社でも増やしたい、

という思いからなのです。

 

でもこういう気持ちになったのは、

北海道で建築資材メーカーの営業マンとして、

ハードワークしていた時に、

担当させていただいていた住宅会社の監督や経営者に

理不尽な対応をたくさんされたことが大きいかも、

と改めて思い出したのです。

 

ちょっと自分の気に入らないことがあると、

取引停止をちらつかせる。

 

Ａという商品を注文してきたのに、

それを納品すると、俺はそんなこと言っていない、

という嘘をついて、新しい商品を入れさせる。

 

自社の施工ミスなのに、商品のせいだ、と言いがかりをつけ、

お施主様の対応をメーカー側に丸投げし、

それが難しいというと、「お前のとこの商品、二度と使わない」という。

 

接待を露骨に要求してくる。

 

注文内容を決め、金額も決めたのだが、

現場でいろんな追加が出た際、

「そんなの、そっちが持ってよ。

だって金額、発注前に決めただろ」

とごり押ししてくる。

 

こうした経験を通じて、私自身、

こういう住宅会社や担当者が市場から退場せざるを得ない、

そういう業界にしていきたい、と思っていたような気がします。

（もちろん優しくて素晴らしい住宅会社さんも

たくさん担当させていただいてました、念のため）

 

そのためには、お客様の方を向いて良い家をつくろう、

と思って真面目に取り組んでいる会社が増えた方が良い、

という感じで自分の考えがつながっていったような気がします。

 

もし素晴らしいお客様しか担当させていただいてなければ、

コンサルに転職しようと思っていなかったかもしれません。

 

理不尽で辛い環境から抜け出そうと思った時に、

人は悪初的な行動力を発揮する。

 

その逆で、非常に良い環境にいると、

そこから抜け出そうと頑張りづらい。

 

そう考えると、不快で理不尽な環境下で仕事をできたことって

自分にとってとても良かったと思いました。

【４８２１回】 自分都合をどこまで排除できるか？

仕事における評価を決めるのはお客様です。

 

どれだけ頑張って仕事をしても、

お客様に買っていただけなければ、

それは仕事をしていないのと同じ。

 

だから我々はお客様が何に困っていて、

何をしたいのか、ということに常にアンテナを向け、

お客様が買いたくなる商品やサービスを

生み出し続ける必要があります。

 

またお客様が心地よいと感じる空間をつくったり、

お客様が好感を持って下さる接客を

追求することが不可欠です。

 

そしてお客様自身、常に進化していくので、

お客様の要求レベルは日々、上がっていきます。

 

なので我々も常に変わっていかなくてはならない。

 

だから学び続け、人間的にも成長していかなくてはならないのです。

 

ビジネスの世界では、これが真理です。

 

全てはお客様がお決めになることなのです。

 

それなのに、自分の都合でしか考えないビジネスパーソンも

ビジネスの世界には多々、存在します。

 

お客様に寄り添わず、自分たちの都合で物事を考える。

 

お客様の嗜好の変化に適応した商品・サービスをつくろうとしない。

 

過去の成功体験を忘れられず、変わろうとしない。

 

新しいことにチャレンジしない。

 

こうしてお客様に選ばれなくなっていくのです。

 

変化のスピードについていけなくなった、

会社やビジネスパーソンが、

考え方を改め、顧客の要求を満たす

商品やサービスを開発しようとしても

一度、衰えたスピード感を取り戻すのは、

想像以上に大変です。

 

そんなに世の中も市場もお客様も甘くないのです。

 

自分都合というか、自分たちが売りたいものを売る、

というプロダクトアウトで成功している企業もありますが、

それはその企業の経営者や開発担当者が超絶優秀なのです。

 

凡人はプロダクトアウトで経営すると、大失敗します。

 

だから我々は、市場の変化やお客様の変化に合わせ、

自らを変えていく努力を怠ってはならないのです。

 

自分都合を排除していきましょう。

【４８２０回】 改めて家事の大変さを痛感する

我が家には今、長男も帰ってきており、

スペインに渡航前の次男もいるので、

家族は人間が４人、ワンコが２匹、全員います。

 

そんな中、家内が昨日、大学時代の部活の同期会があり、

朝から大阪に行っていました。

 

私は朝から仕事の事務処理をおこない。

その後ジムに行き、筋トレ終了後、スーパーでお買い物。

 

帰宅してから私と長男のお昼ごはんをつくりました。

 

昨日のお昼は、海老のトマトクリームパスタ。

 

頭付きの海老の殻から出汁を丁寧にとり、

生クリームとトマトと混ぜ合わせ、ソースにするというもの。

 

お昼ごはんを食べた後に

換気システムの外部フィルターの交換や

お風呂掃除、夜の白ご飯のセッティング、

更には車検に出していた車の引き取りと

何かと忙しかったのです。

 

その後、福岡の居酒屋さんで出てきた、

メチャうまいポテトサラダを再現しようと、

ポテサラ仕込み、

更には夜ごはんの仕込みをしていると、

あっという間に夜になりました。

 

夜はガーリックライスと

豚肉とキャベツのピリ辛オイスターソース炒めの他に

卵スープも仕込みたかったのですが、

筋トレの疲れからか、気が乗らなくてスープなしとなりました。

 

通常でしたら、料理や後片付け、いろんな用件をこなす他に、

洗濯や掃除もあり、更にはお子様の送り迎えもあるのです。

 

子育て中の共働き子育て夫婦の、毎日のお忙しさを想像すると、

よく毎日、家事と子育てを回しておられるなぁ、と頭が下がります。

 

実際、クライアント様の女性スタッフさんと

先日、いろいろとお話をさせていただきましたが、

もうそれはものすごい大変な毎日を過ごされているのです。

 

そういうお忙しい方たちが、心と時間にゆとりを持てる、

快適で素敵なお家を開発したいと心から思いました。

 

と同時に、私が休日、料理に凝れるのも、

家内が普段から面倒なことをやってくれているからだ、

と改めて認識しました。

 

とにかく、仕事しながら家事をこなされている、

奥様や旦那さんを心から尊敬します。

【４８１９回】 合わないお客様

どんな仕事もそうだと思いますが、

自分と相性が良くて価値観が近いお客様と仕事していると、

あっという間に時間が過ぎていくと思います。

 

とにかく仕事をしていて楽しいし、

このお客様のためにできることは何でもして差し上げたい。

 

そんな気持ちで仕事ができると思います。

 

ところが、自分に合わないお客様の対応をしていると、

ストレスを感じたり、苦手意識に支配されますし、

時間がなかなか経過しない。

 

もちろん、仕事をしていても面白くないし、

早くこの時間が過ぎないかな、と思ってしまう。

 

そしてある程度、自分が多くのお客様に支持されるようになると

次第に自分に合うお客様しか対応しなくなっていく。

 

こういう方もそれなりにおられるかもしれません。

 

私自身はどうかと言いますと、

自分と価値観が合わない方が居たとしたら、

自分が成長するチャンスだ、と感じます。

 

というか、今、本当に自分に合うクライアント様ばかりで

本当に居心地が良く、楽しく仕事をさせていただいているのですが、

そういう良いことばかりだと危険だと感じてしまう訳ですね。

 

というか、そういう状況だと

自分自身を勘違いしてしまうじゃないですか？

 

自分が伝えたいことを１言ったら１０理解していただける。

仕事をしていて全くのノーストレス。

 

そんな毎日を過ごしていると、

自分の能力が上がった、とか、自分の伝え方が優れているなど

絶対に勘違いを起こす自信があります（←どんな自信やねん）。

 

だから自分と価値観や考え方が異なる方と接することは、

自分自身にとって非常に貴重です。

 

自分がどう変われば、自分自身がどういう伝え方すれば、

より良い方向に進んでいただけるか、と試行錯誤しながら

コミュニケーションを取らせていただいております。

 

合うお客様との出会いに感謝することは当たり前ですが、

合わないお客様との出会いも、本当にありがたいことなのです。

【４８１８回】 最初から高い目標を掲げる

昨日、お伺いしていたクライアント様で、

異業種から転職してきてもうすぐで半年となる、

中途入社の方がおられます。

 

住宅業界未経験、入社半年弱の状態で掲げられた、今期の目標。

 

なんと、年間２０棟。

 

しかもこのクライアント様の場合、

営業マンの役割は、融資付けをして土地も決定していただき、

更にはプラン制作、プラン配置確定までなのです。

 

昨日、ご本人にお会いして直接、お聞きしましたが、

心底、その目標を達成したい、という信念を感じました。

 

こういう高い目標を掲げられる、ということは、

腹を据えて真剣に仕事に向き合う覚悟ができているのです。

 

個人的にこういう方、メチャ好きです。

 

心から応援させていただきたいと思います。

 

私自身もコンサルの世界に転職をしてきた時、

自分が掲げた目標は、

当時の会社のチームリーダーの設定数値の２倍でした。

 

注文住宅業界における一般的なリーダーの目標数値が

年間１０棟だとすると、年間２０棟を目標に掲げたのです。

 

なぜと言われても、自分自身は人生を賭けての転職だったので、

仕事の全集中するつもりでおりました。

 

物理的に考えて、２０棟は狙えるよな、と思ったので、

自分自身、それで目標設定しました。

 

入社してから５か月の修業を経てデビューさせていただき、

初年度は１３棟、２年目で１９棟という感じでフィニッシュし、

３年目以降２０２３年度まで１６年間連続で、

自分が掲げた目標はずっと達成できています。

 

この仕事量をこなすのに、準備と毎日の移動を考えると、

他の方からは体力的によく続けられますね、と言われますが、

私的には無理することなく、普通にこなせています。

 

最初からそれなりの目標を掲げ、

それを達成するためにはどれくらいのスピード感、量感で

仕事をしなくてはいけないかをシミュレーションしていたので、

実現できるようになっていったと思われます。

 

高い目標を掲げなくては、それを達成はできません。

 

ありきたりの目標設定で満足している自分はいないでしょうか？

【４８１７回】 高森勇旗さん講演会

私のスケジュールの空きが無かったり、

コロナ禍ということもあって、

２０２２年、２０２３年とイベントらしいイベントを

弊社としてやっておりませんでした。

 

ところが、ＹｏｕＴｕｂｅで高森勇旗さんの動画を見て、

そして高森勇旗さんの著書「降伏論」を読ませていただいて、

私が思いっきりファンになってしまったのです。

 

ということで、弊社では７月１６日に東京で

高森勇旗さんを講師に招いての講演会を開催します。

 

そのお打合せを昨日、Ｚｏｏｍで

高森勇旗さんとさせていただいておりました。

 

画面越しでしたが、初めてお会いできて、

私、テンションが爆上がりでした。

 

Ｚｏｏｍだと自分の表情も画面越しに見えるのですが、

もう完全に私の目はハートになっていて、

終始ニヤニヤしていました。

 

自分の感情がついつい、表情に出てしまうタイプで、

高森さんもちょっとキモかったかもしれません・・・。

 

自己紹介の後、

当日の流れ、準備すべきものなどを

ヒヤリングさせていただいたのですが、

もうこちらの質問に対し、簡潔に分かりやすく

答えて下さいました。

 

間違いなく、頭が良い方で、

しかもコミュニケーション能力も非常に高く、

ちょっとお話をさせていただくだけで

こちらが高森さんに引き込まれていく感じなんですね。

 

思っていた以上に、素敵な方だったので

厚かましいのですが、７月１６日の講演会終了後に

私、お食事に誘わせていただきました。

 

もう私自身がこの講演会を誰よりも楽しみにしております。

 

ビジネスで成功するために必要なことを

当日、お話していただくので、

皆様は７月１６日の日程を空けておいて下さいませ。

【４８１６回】 貴重なお時間を頂戴していることをありがたいと思えているか？

昨日は大好きなメンバーの方たちに

集まっていただいての勉強会でした。

 

遠い会社さんだと、片道３時間半をかけて参加していただいています。

 

メンバーは皆さん、優秀な会社さんたちですから、

当然ながらお忙しい訳です。

 

そんな方たちが貴重な１日を空けて、

わざわざ勉強会に参加して下さる。

 

そして皆さん、私の話を聴いて下さる最、

実に気持ちの良い反応をされるので、

毎回、私はノリノリで話をしてしまい、

脳内が完全に酸欠となり、

移動の新幹線車内で死んだように眠ってしまいます。

 

皆さんの貴重なお時間を頂いている以上、

少しでも有益な情報・ノウハウを持って帰っていただきたい。

 

そのために、必死のパッチで準備をします。

 

スタートして今、４年目になるのですが、

毎回、皆さん全員参加して下さいます。

 

そのことにただただ感謝の気持ちしかありません。

 

そして何となく私の気持ちは、

参加メンバーの方たちに届いているような気がしています。

 

私が勉強会のメンバーの皆様に分かっていただきたいことは、

お忙しいお客様が、休日の貴重な時間を割いて

わざわざお越し下さっていることに対し、

心から感謝をしていただきたい、ということ。

 

心から感謝の気持ちが持てたとしたら、

その気持ちは絶対にお客様に伝わりますし、

お客様にとって有益な提案をしようと

準備もしっかりとできるようになると思うのです。

 

お客様の貴重なお時間をいただけるありがたさに

心から感謝をし、商談の準備をしたいものです。

【４８１５回】 安易なローコストを提案しない理由

人生に関しても経営に関しても、

今、自分が取り組んでいることが正解だったかどうかなんて、

現時点では分かりません。

 

正解か否かは３年後から１０年後に、

結果となってあらわれるのです。

 

住宅業界で言えば、

スーパーローコスト部門を立ち上げ、

とにかく住宅業界の無駄を省き、

協力業者さんにコストカットを要請し、

建物本体価格８００万円台とか７００万円台、

とうたって地域に展開することが

流行っていた時期があります。

 

それで一気に業績が過去、伸びた会社は、

全国的に見られました。

 

でも弊社では、ローコスト路線に転換する提案を

過去から現在に至るまで、クライアント様に提案したことはありません。

 

それはローコスト住宅を販売していくと

スタッフさんたちが成長しなくなる、と思っているからです。

 

「どこよりも安いですよ」

「これだけついて、この価格」

 

という販売のやり方では、営業マンは工夫をしません。

 

他社より高くても、お客様に選んでいただくためには

自分たちはどうすればよいのか、ということを考える中で、

営業部隊は成長していくのです。

 

商品は真似されますが、

高くても選んでいただける販売手法は簡単に真似できません。

 

だから負荷がかかるくらいのゾーンで商売をしている方が、

長い目でみて絶対に地力が上がる。

 

私自身はそういう考えで、各クライアント様に高付加価値化、

高性能化を提案させていただいてきました。

 

そして今、インフレで物価が上がり、

所得がある一定以上の方しか家を建てられなくなった。

 

ローコスト系の会社は、１社のＳ社を除いて皆、苦戦しています。

 

そして価格の安さで売ってきた会社は、

今更高付加価値化に変わることが難しいのです。

 

高性能化、高付加価値化を提案させていただいてきて、

本当に良かったなぁ、と今、しみじみ思っています。

 

そしてここ１０年近くは、今の流れが続くと予想しています。

 

収入がある一定以上の方たちに選んでいただけるよう、

質の高いマーケティングと営業、商品を磨いて参りましょう。

【４８１４回】 ライト層や一見さんでも来やすい環境をつくる

私、スポーツは大抵好きですが、

バスケットボールとかバレーボールは疎いです。

 

ただ、バスケットボールのＢリーグで

現在首位の琉球ゴールデンキングスが、

来場者数も収益性も非常に好調とのこと。

（日経ＭＪの３月４日の記事より）

 

入場料収入で年間１０億円以上を稼いでいるそうで、

Ｂリーグ２位の千葉ジェッツの倍近くの収入だそう。

 

ちなみにサッカーのＪリーグですら、

年間１０億円の入場料を稼いでいるのは

浦和や川崎といった、強豪チームだけに限るのだそうです。

 

なぜ、琉球ゴールデンキングスは

こんなにも入場者数が多いのか？

 

日経ＭＪの記事を読んで私が感じたのは、

熱狂的なファンだけでなく、

初めて訪れる家族連れのお客様などのライト層にも

満足していただける環境をつくっておられることが、

来場数を押し上げているのかな、ということ。

 

家族連れのお客様が試合を見にこられた際、

ストレスを感じないよう女子トイレを

それまでの本拠地の８倍である１５０室用意した、とか

キッズスペースや授乳室も設けるなど、

お父さんお母さんがお子様連れで、

おじいちゃんおばあちゃんがお孫さんを連れてきても

楽しめるようなスタジアムになっているそうです。

 

こういう環境づくりって重要だよな、と私自身、思うのです。

 

例えば私、出張で全国あちこち行きますが、

夜、食事のためにいろんなお店に行くのです。

 

常連さんとお店の店主が仲良いことはいいのですが、

一見さんの居場所が無い、

もしくは一見さんが居心地悪く感じるお店ってあるんですね。

 

これだと常連さんが元気なうちは良いのですが、

常連さんは確実に年月の経過と共に来れなくなります。

 

一見さんを排除するような空気感があると、

お店の総来場は増えていかないのです。

 

このことを住宅会社も理解しておかなくてはなりません。

 

ＯＢ様が増えていき、コミュニティが出来ていく訳ですが、

例えばＯＢ様感謝祭とかをやる時に、

古くからのＯＢ様にとって居心地が良いのに、

新しいＯＢ様からすればちょっと居心地が良くない。

 

そんなコミュニティにならないよう、

住宅会社のスタッフさんたちは配慮しなくてはならないのです。

【４８１３回】 お墓をつくる

私の父は１３人兄弟の末っ子ですので、

長男である私はお墓をつくる必要があります。

 

ということで、２月からお墓のことをいろいろと調べておりました。

 

個人的には経済や政治、国際情勢などについては興味が強く、

その分野に関してはそれなりに精通していると思うのですが、

冠婚葬祭などの一般常識に関しては致命的に疎く、

相当ポンコツです。

 

ただ今回、いろんなお寺や霊園に行って、

いろんなお話を聞かせていただく中で、

お墓の業界ってもう本当に既得権益に守られた、

前近代的な業界であり、

しかも結構ゴリゴリ系の営業をしてくるお寺や墓石屋さんがある、

ということを知ることができて勉強になりました。

 

住宅業界からはほぼ完全にいなくなった、

ゴリゴリ系の営業スタイルがまだ存在しているのですね。

 

どのお寺とは言えませんが、

超有名なあるお寺にお話を聞きに行った時のこと。

 

受付を済ませると、担当のスタッフさんとその上司のお坊さんが

いきなり名刺を出されてきて挨拶されました。

 

「私、担当の○○、

そしてこちらが私の上司の、部長の○○です」

 

と紹介されたのです。

 

正直、ドン引きしました。

 

更にはまだ会って数秒なのに、

かなりプライベートな部分を根掘り葉掘り聞いてくるのです。

 

そして霊園案内時もとにかく残り少ないから、

早くいいところを押さえた方が良い、とクロージングもゴリゴリで、

まあ、ここは嫌だな、と思いました。

 

そしてこれまた超有名なお寺ですが、

ここは墓地の営業はゴリゴリでは無かったのですが、

そのお寺を提携している墓石屋さんの営業が、

ほぼ毎日追跡の電話をしてくる、とのことで、

家内は当然ながら断っていました。

 

結婚式や新婚旅行。

お葬式やお墓。

 

人生の節目の行事に関する仕事なのに、

あまりにも自分都合で、目に￥マークをつけて対応されると、

お客様の立場では引いてしまう、ということが

個人的に実感できました。

 

そして最終的に私が選んだお墓の候補を両親に見てもらい、

両親も納得の上、決定することができました。

 

住宅を購入、もしくは建てる、ということも、

お客様の人生の節目を飾る一大イベントです。

 

お客様に寄り添い、お客様の立場に立って誠実に対応する。

 

ここを徹底していきましょう！

【４８１２回】 直筆の手紙

どうしてもある方にお会いしたいと思ったので、

自宅で直筆でお手紙を書いておりました。

 

自宅で筋トレをしていた、我が家の次男。

 

４月からスペインで働くのですが、

そういえば息子たちに直筆の手紙を書くところを見せたり、

実際に直筆の手紙そのものを見せたことって無かったな、

と思い、次男に私が書いた手紙を見せました。

 

次男いわく、「めっちゃ味わいがあるやん！」とのこと。

 

お会いしたい方がいる場合、

心を込めた直筆のお手紙をお送りし、

その後にお電話したり、ＷＥＢでご連絡するのが筋だと思うよ、

というようなことを伝えていました。

 

最近の若者は、手紙を書くこともほぼ無ければ、

手紙を見ることも無いそうで、

 

「若者にメチャウケるんとちゃう？」

 

ということを教えてもらいました。

 

更にはヨーロッパでは習字が流行るかも、とのことで、

筆ペンとかをスペインに持っていくようです。

 

また最近の若者はキーボードで文字を入力することが少なく、

フリック入力は猛烈に速いのですが、

キーボード入力は遅いようです。

 

次男が家を出ていくと、

本当にいろんな情報が入ってこなくなるので、

私としても対策を打たなければならないなぁ、と感じます。

 

で、何が言いたいのかというと、

若者に直筆の手紙は刺さるかもしれない、ということ。

 

これを知っていれば、いろんなシーンで有効ですよね。

 

皆さんは最近、直筆の手紙を心を込めて書きましたか？

 

手紙を書く時、相手のことを想像しながら書きますから、

それって伝わる方には伝わると思うのです。

 

ブログを毎日、書くようになってから、

直筆手紙は本当に年数回しか書かなくなりました。

 

ちょっと私も頻度を増やしたいと思います。

【４８１１回】 テストクロージング力を磨く

住宅営業として、常に意識しなくてはいけないのは、

 

「お客様に後悔しない決断をしていただくための

サポートをおこなう」

 

ということ。

 

そのためには、

 

・お客様の潜在意識の中にある、

要望や不満を顕在化させ、

それを叶えるご提案をすること

 

・お客様の予算を超えない範囲の中で、

土地と建物のベストな提案をおこなうこと

 

・お客様が叶えたいことを実現させられる、

住宅会社選びのサポートをおこなうこと

 

ということをやっていかなくてはなりません。

 

こうしたことをコツコツとやっていき、

お客様との信頼関係を構築し、

プランと見積を提出する。

 

ところが、プラン・見積を提出したにも関わらず、

お客様から明確な返事をいただけない、

という報告をいただくことが増えてきました。

 

レベルの低い住宅会社、

雰囲気が悪い会社、人間性の悪い営業マンが

業界からかなり減ったため、

依頼先を１社に絞るということに迷いが生じてしまう、

そんなお客様が増えているような気がします。

 

プラン・見積を提出したにも関わらず、

返事をいただけない、ということは

絶対に避けなくてはなりません。

 

そのためには、テストクロージングをしっかりとおこなうことが不可欠です。

 

事前にテストクロージングをしっかりとかけるので、

お客様の本音が引き出せたり、

ボトルネックが見えてくることも多いのです。

 

テストクロージング力を磨いていきましょう。