注文住宅や保険などを扱う営業マンが
絶対に知っておくべきことがあります。
それは、「説明だけでは売れない」ということ。
住宅や保険などの商品・サービスは、
契約時に存在しません。
注文住宅は、図面と見積しかありませんし、
保険に至っては、資料しかないのです。
お客様からしたら、非常にイメージできず、
理解が難しいのが、保険と注文住宅なのです。
ただ、住宅も保険も、
お客様は必要だということは分かっているのです。
でも、どんな間取りで、どんな性能で、
どんなデザインでどんな素材を使って、
どのようなおさまりの家や空間が必要かは、
わかっていないしイメージすらしっかりとできていないのです。
そういう状態のお客様に対して、
営業マンがまずやるべきことは、
説明ではなく、ヒヤリングと提案です。
そしてただ単に
「どんな家を建てたいですか？」
「希望の大きさ、希望の間取りは何ですか？」
と質問することが、如何にピントがずれているかは、
言うまでもないでしょう。
これはモデルハウスでの初回接客でも同様なのですが、
比較的お付き合いが最近のクライアント様には、
こういった接客の基本中の基本的なお話を
させていただいていないなぁ、とここ最近、気づきました。
基礎の基礎の接客について、
ここ数か月、積極的にレクチャーさせていただきますね。
