住宅会社のモデルハウスや見学会に来場されるお客様。
お客様はどんなことを考えて来場されるのか？
そんなことをトコトン真剣に考えたことはありますか？
お客様はどんなレベル（性能・デザイン）の家を
どれくらいの価格で建てられるのか、ということを
知りたいと思って来場される方が多いのです。
そのお客様に、自社の建物を見ていただき、
価格と仕様をお伝えし、
お客様が知りたいと思ったことを全て満たしたとしても、
残念ながら住宅は売れないのです。
次に何をしなくてはいけないか？
それは、お客様がどんな家を建てたいのか？
今のお住まいで困っていることは何なのか？
これらをヒヤリングすることです。
ただ、この段階でお客様に質問をし、
答えていただいたことを１００％鵜呑みにしてはダメです。
それは、お客様は自分の潜在意識の中にある不満や要望に
気づけていないので、それを伝えることができないからです。
なので、お客様の顕在意識の中にあるニーズや不満を引き出し、
それを解決するには、どういう家を建てたら良いか、ということを
これまでのお客様の施工事例や写真・動画をお見せしながら、
お客様の要望を満たせる会社である、ということを理解してもらって、
はじめて商談の土俵に乗る挑戦チケットをいただけるのです。
そしてお客様に認めていただいた状況の中で、
いろんな方の事例をお伝えすることで、
お客様の潜在意識の中にある要望や不満が顕在化するのです。
それができれば、後はお客様の不満を解消し、
ニーズを満たす提案をすれば良いのです。
とまあ文字に起こせば簡単なのですが、
これを実際にお客様と会話しながらやっていくことは、
かなりの場数を踏み、こちらのレベルを上げておかなくてはなりません。
でもこれが住宅営業のコツなのです。
