ビジネスの世界には、天才的な感性をお持ちの方がいます。
対応したお客様からの契約率が５０％を超える、
年間２０棟以上、契約を獲得している営業マンに、
営業の秘訣を訊くと
「別にただ世間話をしているだけですよ～」
なんていう言葉が帰ってきたりする訳ですが、
当然、ただ世間話をしていて注文を頂ける訳はありません。
お客様とのコミュニケーションを取る中で、
お客様の本音を引き出すために、
いろんな方の事例を話ながら、
お客様の潜在意識にある不安やニーズを引き出したり、
不安を解消したり、ニーズを実現するためのコツを
お客様に分かりやすくお伝えしたりしているのです。
更には、価格にシビアなお客様に対し、
価格よりも大切なことがある、ということを
いろんな事例をお伝えしながら理解させたり、
失敗しない進め方を提示し、１つずつクリアしたり・・・。
これら必要なプロセスを無意識にサラッとやっていたりするのです。
天才的な営業マンは、無意識にできるのですが、
これを一般レベルのビジネスパーソンに再現してもらうには、
マニュアル・型・ツールが必要なのです。
トークマニュアルであったり、
会社や商品、保証などの特徴を
分かりやすく伝えるための資料や動画を制作し、
その利用方法をトレーニングすることで、
天才的な営業マンの商談のレベルに近い商談を
再現することが可能となってくるのです。
天才の商談に近いレベルの商談を再現するためにも、
型をつくり、その型を徹底させる訓練を
組織としておこなわなくては、
組織としての成長はあり得ません。
その型は、言ってみれば武器。
更には型を実行する上で、
営業マンの人間的な魅力が最低限、無ければだめなのですが、
その人間的魅力がいわば筋肉。
武器と、その武器を使いこなすだけの筋力を
組織として得るために、トレーニングは欠かせないのです。
