私自身がもし今、それなりの規模の住宅会社の経営者と
お話をする機会があるとすると、
ほぼ確実にコンサルの依頼をいただけるかと思います。
それはなぜか？
それはこの後、ご説明するとして、
私自身が住宅会社の経営者とお話をする際に、
実際にやっていることこそが、
今、まさに住宅会社の営業マンが来場されたお客様に対し、
やるべきことなのです。
私、住宅会社の経営者とお話をする際に何をしているかというと、
今、困っていることを教えていただく
↓
同じようなことで困っている弊社のクライアント様に対し、
どんなご提案を弊社がおこない、その結果、
どれくらいの成果が出ているか、という事例を紹介
↓
経営者から更に別の質問や相談
↓
弊社クライアント様の事例を紹介
と、これの繰り返しだけなのです。
この会話のやり取りの中で、
経営者は弊社にコンサルを依頼した後、
自社がどう変わっていくのかをイメージされ、
弊社に依頼しようという気持ちになられているのです。
経営者と面談した際にこういう流れではなく、
弊社の実績や弊社の強みをただ一方的に
経営者に説明したとしても、
「（しらけた感じで）へ～、すごいですね」
と言われるだけで、弊社に依頼したいとは思わないでしょう。
「この会社、この営業マンに相談したら、
きっといい提案をしてくれるはず・・・」
「この人に頼みたい」
と思っていただけるようになるには、
自社や商品の優位性を訴求するだけではダメで、
他のお客様の事例を上手に紹介できる
コミュニケーション力が欠かせないのです。
そしていろんな方の事例を聞くことで、
お客様は自身の潜在意識の中にある
ニーズや不満が顕在化していくので、
より深いコミュニケーションが取れるようになる、
という構図なのです。
事例紹介力、皆さんは高めていますか？
