【第４４１回】 組織をつくる

経営者の仕事は多岐にわたりますが、その中の１つに、
業績向上と共にスタッフを採用し、組織をつくっていく、ということも含まれます。

どの会社の経営者も、優秀なスタッフ、稼いでくれるスタッフが欲しいと思っています。
もしくは、優秀なスタッフ、稼いでくれるスタッフに育ってほしいと思っています。

創業当時は経営者である自分が稼ぎまくって、自分で最後まで完結する。
次の段階では、自分が受注し、その後の仕事をやってくれる方を育成し、しくみをつくる。
そしてその次の段階では、仕事の流れの中でそれぞれの役割を任せられるスタッフをつくっていく。

結局、住宅会社の経営者として求められる能力は、人を採用し、育つ環境をつくり、
組織をつくっていくことなのだと、つくづく感じます。

住宅会社として、業績が伸びている会社は、やはり良い組織をつくれる会社なのです。

よくあるのですが、経営者のマーケティング力やセールス力はあるのに、
会社の業績があまり上がっていかない会社があります。

そういう会社の大半は、ちゃんとしたチーム、組織を経営者がつくれていないのです。

そして、そういう会社の経営者に多いのは、
社員さんに対する愛情が薄かったり、社員さんへの報告・連絡が出来ないタイプだ、ということです。

若くとも人間的に優れていて、こうしたことが誰に教えられるわけでもなく自然に出来る方もいますが、
大半の経営者は、組織づくりにおいて、必ず何度か失敗しています。

社員さんが定着しなかったり、一斉に複数の社員さんが退職したり・・・。

失敗は誰にでもあります。
その失敗の中から、何を学び、どう考え方や行動を変えるのかが大切なのだと思います。

私が見ていて良い会社だなぁ、と思う会社は、
トップや上司メチャクチャ厳しい指導もしているし、
数字に対する詰めも非常に厳しいのですが、
社員さんの定着が良いですし、かつ社員さんが自然と成長していくのです。

そういう会社に共通するのは、トップがある特長を持っていることなのです。

その特長、皆さんは分かりますか？

【第４４０回】 若々しさを維持すること

昨日は、コンサルティング終了後、名古屋駅でクライアントの社長と
社長にある会社さんを紹介したのですが、その会社さんのスタッフ２名と
合計４人でワインを飲みすぎてしまいまい、帰りの新幹線で京都駅で降りなければならないのに、
爆睡して新大阪まで乗り過ごしてしまった、鬼山住宅コンサルティングの鬼山です（←長～いっ！！！）。

今の時代、「見た目」というものの重要性がますます上がっていると思います。

例えば、「良い家」という言葉の定義は、
１０年前と今ではかなり異なるようになりました。

今の時代の「良い家」という言葉の中には、「センスの良さ」「見た目の素敵さ」というニュアンスが
ほとんどの消費者の中に含まれています。

そして、住宅会社の営業マンやスタッフに対して、お客様が求められることも
昔と比べて変わってきていると思うのです。

カッコいい人。
服や会話のセンスの良い人。
臭いにおいのしない人

こういう人に対応して欲しいと思っている方が大半だと思います。

実際に、今の時代、売れている営業マンを見てみても、
本当にカッコよく、センスの良い人が多いのです。

そして、そういう人は、実際の年齢よりも若く見られます。

これは、顔が童顔だからということではなく、ファッションや会話、雰囲気が若いから、
お客様の目には若く映るということなのだと思います。

昨日、私がクライアントの社長にご紹介した方２名は、女性なのですが、
お２人とも、実際の年齢よりも相当若く見えるのです。

私も実際の年齢を昨日、はじめて知ったのですが、
もう本当にビックリでした。

それくらい、若々しくて、ファッションセンスがあるのです。
そして、もちろん会話も若々しい。

また、私自身も今年４０歳になりますが、
ありがたいことにほとんどの方からかなり若く見ていただけます。
（お世辞でおっしゃって下さる方も相当数いらっしゃると思いますが・・・）

で、昨日、その方たちとお話をさせていただく中で、

「若々しく見られるポイントは何か」

という話になりました。

結論は、今の仕事をどれだけ楽しんでやっているか？
どれだけやりがいを感じてやっているか？
こうしたポイントに尽きる、ということでした。

エンドユーザーさんと深くかかわることが出来る住宅・リフォームというお仕事。
またクライアント様と深くお付き合いが出来るコンサルタントというお仕事。

本当にやりがいがありますし、楽しい仕事だと思うのです。
常に楽しんで、やりがいを感じて仕事をすることが、
全ての面でプラスに回っていく源なのです。

皆さんは、毎日の仕事を楽しんでやれていますか？
やりがいを感じながら、お仕事出来ていますか？

【第４３９回】 停滞感こそが最大の危機

私は住宅業界に特化したコンサルタントです。
この業界以外に、コンサルティングのステージを広げる気はさらさらありません。
（もちろん、異業種も研究し、勉強しますが、それは全て住宅業界に活かすためです）

クライアントとしては、住宅会社と建材店・サッシ店・木材店というように
２つの業種に分かれます

住宅会社のクライアントは、２０１２年、大半のクライアントで新たに取り組むことが山積みです。

出店する。
ショールームやモデルハウスを新設する。
新たな商品を開発する。
劇的にコストダウンする。

住宅会社さんは、やはりエンドユーザーと直接接点を持っているので、
市場の変化やお客様の嗜好の変化を肌で感じることが出来ます。

ですから、「自分達が変わらなければ、ヤバい」という感覚を
感性がある経営者や自ら現場に出てお客様と接点を持っている経営者は、
ちゃんと持っています。

だから、自分も会社も変わっていけるのです。

逆に感性が鈍い経営者や、一切自分は現場に出ず、
お客様と接することなく、昔の感覚で経営している名ばかり経営者は、
変わることが出来ません。
今まで通りの経営をして、市場縮小の波に飲み込まれ、淘汰されるだけの話です。

お客様に支持されない会社が淘汰されるのは、当然のことです。

一方、建材店・サッシ店・木材店さんの場合、かなり気を付けなければなりません。

まず、エンドユーザーと接点を持つ機会が圧倒的に少ないので、
情報をダイレクトに、川上で掴むことが出来ないということです。

情報の仕入れルートとしては、取引している工務店さんを通じて情報を仕入れたり、
取引しているメーカーさんや問屋さんから間接的な情報を仕入れるのみです。

ただ、間接的に仕入れている情報入手先が、どうやって情報を仕入れているのか、
ということを見極める必要があります。

新聞や業界紙、マスコミが言っていることを１００％鵜呑みにしている方は
さすがに今の時代、いらっしゃらないかと思いますが、
メーカーさんや問屋さんは、直接エンドユーザーさんと接して情報を入手しているわけではありません。

そのメーカーさんや問屋さん自体、これからどうしていくべきか、という問題に対して、
「明快な答えを持っていないなぁ」と個人的に感じています。

ここ１～２年、資材メーカーさんや大手問屋さんがご提案されていることで、
私が共感できることは正直ありません。

変なアンテナショップをつくって、取引先に加盟してもらい、
アンテナショップ名とロゴ、マスコットキャラクターなんかをつくっていたりしますが、
エンドユーザーに全くと言っていいほど浸透していないのです。

またある大手木材問屋さんは、
エンドユーザーさんに直接住設機器などを販売するビジネスモデルを提唱し、
ショールームをつくることを勧めていたりします。

ショールームに来場されたお客様からご注文を頂いたら、
それをバーコード発注して、その問屋に注文が行くシステムも構築されている、
と以前、ある会社の社長さんから教えていただきましたが、
エンドユーザーさんの価値観を全く分かっていない人たちが考えた、
空想のビジネスモデルだなぁと感じました。

まず、黒字化していくこと、事業を継続していくことは難しいと思います。

まあ、こうしたメーカーさんや問屋さんは、
エンドユーザーさんのことをもっと研究しなければならないと思います。

そして、大半の建材店・サッシ店・木材店さんは、
そうした偏った情報を元に１０年後の経営を考えてしまっていたり、
もしくは停滞感漂う中で、日々の経営をしてしまっているのです。

停滞感こそが、企業を経営していく上での最大の危機なのです。

【第４３８回】 一流を共に目指せるありがたさ

昨日は、とあるエリアの住宅会社でのコンサルティング。

前期の決算としては、もう申し分ない結果となる予定で、
売上高に対する営業利益率も１２％前後に落ち着きそうな感じです。

もちろん、受注棟数も大きく伸ばされました。

結果が出ることは確かに素晴らしいですし、そもそも私の立場としては、
そういう結果を出すお手伝いをすることが仕事です。

でも、結果よりももっと嬉しいことがあるのです。
そのクライアントが企業として、そしてスタッフ一人一人が人として
成長されているシーンを目の当たりにし、感じることが出来る時、
私はもう本当に、心から嬉しくなるのです。

心が熱くなります。

業績が上がるというのは目に見えることであり、
受注が伸びていくということは、あることを強化しなければならない、という裏返しでもあります。

こうした、住宅会社としての在り方のお話をしても、
役員の皆様、幹部の皆様には通じているような気がしています。
（これが通じていなかったらショックなんですが・・・）

やり方の前に、まずは企業として、個人としての考え方が、本質的に正しいことが大切だ、
ということを皆さん分かって下さっているのです。

そして、住宅会社として一流になるためには、
スタッフ一人一人も一流を目指さなければならない、
ということをずっとお伝えし続けているのですが、
その部分に関しても、幹部の皆様が少しずつ変わって来て下さっているのを感じるのです。

コンサルティングを受けていただく際の、話を聴く態度であったり、
こちらがお伝えしたいことを受けての決断、行動も素晴らしいのです。

一流のレベルに着実に向かっておられるなぁ、と感じさせていただけるのです。

商品にしても、マーケティングにしても、セールスにしても、
本当に私がお伝えさせていただいたことを着実にやり切っていただいております。

だからこそ、これで結果が出なければ、私の責任ということです。

目先、小手先の手法だけで結果が出ているのではなく、
地力がアップした上での業績向上ですから、本当に嬉しいのです。

クライアント企業様と一流を共に目指せるありがたさ。
これこそが、このお仕事をさせていただいている、最大のやりがいでもありますし、
楽しみでもあります。

おかげさまで、今日もとても前向きで、熱い気持ちで仕事が出来そうです！
皆様、今日も良い一日を！

【第４３７回】 震災の復興に関するテレビの在り方

昨日は１日、お休みを頂戴し、この１ヶ月間で出来なかった個人的なことをやっておりました。

ただ、昨日は３月１１日。
ちょうど１年前に、あの東日本大震災が発生した日です。

あの大震災を忘れてはいけません。
そして、日本人１人１人が、自分が出来ることをやっていかなくてはなりません。

原子力発電を今後も活用していくべきかという議論もとても大切ですし、
被災者の方々への支援、サポートをどうしていくのか、ということはとてもとても重要です。

ただ個人的には、震災の衝撃的な映像を流し続け、
かつつらい思いをした方々のコメントを何度も目にすると、
悲しい気持ちで心がいっぱいになりますし、気持ちが落ち込んでしまうのでは、と思います。

私は震災を体感しておりません。

あくまで分かっているのは、テレビを通じたり、東北地方のクライアントから聞いたりして、
震災の大変さ、被災者の方々の大変さのほんとうにごく一部だけでしょう。

そんな私がこうしたことを言うのは、ちょっと態度がデカいかもしれませんが、
もし私が被災者の立場であったとしても、
悲しい衝撃的な映像を流し続けることは希望しないと思うのです。

それより、もっと前向きになれることであったり、これからどうしていくか、ということを
もっと見たい、知りたいと思うと思います。

昨日は、テレビをつけると、どの局も同じようなシーンが流れていて、
昨日、私は途中から一切テレビを見ませんでした。

今、全力で復興に向け、全力で頑張っている方々を応援するような
明るい番組もあったのかもしれません。

逆に、そういう番組ばかりが流れていたら、テレビを見たのでしょうが、
そのシーンに巡り合う前に、相当悲しい感情で胸がいっぱいになり、見ることが出来ませんでした。

もっと、前向きな情報を発信して欲しい、と個人的に思います。
そして、どの局の番組も画一的であり、個性が無いなぁと思ってしまいました。

私としては、本当に微力ですが、
今年も東北地方の商品を積極的に購入したり、
プライベートで東北地方を旅行したいと思っています。

自分の今の立場で、出来ることは何か？
前向きに考え、行動していきたいと思っています。

皆さんは、東日本大震災に対する、これからの報道の在り方について、
どんな意見をお持ちですか？

【第４３６回】 根っこが大事

業績が上がり、スタッフの人数も増え、モデルハウスを持つことが出来たり、
もしくはテレビＣＭや雑誌広告などで、自社の家づくりについて、情報発信が出来るようになる・・・。
そして、いろんな方々から、「最近よくいろんなところで目にします」ということを言ってもらえる・・・。

こういう状況になるということは、自社が確実に成長しているということです。

しかしながら、成長には目に見える部分の成長と、目に見えない部分の成長があると思うのです。

目に見える成長とは、木に例えれば、幹が太く高くなり、たくさんの葉や実をつけることです。

スタッフの数が増える。
新たに出店する。
ＨＰをリニューアルする。
さまざまな媒体で取り上げられる。

こうした目に見える成長をした場合、経営者が考えなくてはならないことは、
目が見える成長と比例するように、目に見えない成長をしておかなくてはならない、ということです。

目に見えない成長とは、外から見てよく分からない部分の成長・進化ということです。

スタッフの人としての成長。
自社の家づくりに対する考え方の深化。
更に高いレベルでの現場管理。
お引渡ししたお客様との関わり方。
自社の家の細かな商品改良。

さらにもっと言えば、人としての常識的な部分の強化をすることも該当します。

あいさつを大きな声でする。
人の話をちゃんと聴く。
いつも身の回りを整理整頓する。
いつも清潔であること。
背筋を伸ばして歩く。
愚痴を言わない。
全てに感謝する。

こうした、目に見えない部分の大切さを分かっていない会社は、結局幹の成長の重さに耐えられず、
どこかの段階で木が倒れたり枯れてしまったりするのです。

幹が成長すれば、それに比例して根っこも成長しなければならないのです。

最近、私自身、もっと自分の根を成長させなければ・・・、と思うことがありました。
まだまだ、修業が足りないのです。

ただ、足りないと思った時に、どう自分を変えられるのかということが大切だと思いますので、
原点に戻って、自分自身の基礎の基礎をしっかりと固めたいと思っています。

日頃から、目に見えない部分を強化しておく人が、一気にチャンスをつかみ、
キレイな花を咲かせることが出来るのです。

皆さん自身、自分の根を太くすることが出来ていますか？

【第４３５回】 利益率にこだわる

ここ最近、クライアントに対して利益率に対して言及することがとても多い、
鬼山住宅コンサルティングの鬼山です。

皆さんの会社の利益率は、大体どれくらいでしょう？
（ここで言う利益とは、売上総利益率、一般的に粗粗利と言われるものです）

巷の大工さん、工務店さんだと、今、新築で１２％～１８％くらい、
リフォームでも２０％～２５％前後が多いと思います。

これは、ただご飯を食べていくだけで満足、という人の利益に対する考え方です。
目先のことだけを考えれば、これはこれでいいのかもしれませんが、
５年後、１０年後を考えた場合、こうした利益率で商売をやっていては、
いろんなところに投資する原資が捻出することが出来ません。

ということは、昔ながらの人のツテ、人間関係のみに頼った商売になるということです。
しかしながら、今、新築を建てるお客様は、必ず建物の現物を見た上でないと
どこに家づくりを託すか、という決断が出来ないのです。

ということは、定期的に見学会を開催したり、見どころのあるモデルハウスが無ければ、
なかなか見込のあるお客様も決断出来ないということになります。

だから、人のツテだけに頼った経営をしても、業績を安定的に高めていくことは難しいのです。
（もちろん、商売をする上で人のツテ、ＯＢ様の応援が何よりも大切なのは、
言うまでもありません。ただ、住宅ビジネスの場合、それだけでは不十分だということです）

これからの時代、新築にしてもリフォームにしても、
自社の家づくりのセンス、コーディネート力、提案力を発信していかなくてはなりません。

その実現のためには、先立つモノ（ようするに投資）が必要になってくるのです。

だから目先の日銭を稼ぐことだけを考えて経営している会社には、
厳しいようですが、未来は無いのです。

投資をするお金を捻出するためにも、利益はしっかりと確保しなくてはなりません。
新築で言えば、最低２５％（出来れば３０％）以上。
リフォームで言えば、最低３０％（出来れば３５％）以上。

利益率を高くしていくためには、何が大切なのかというと、
昨日のブログでも書きましたが、経営者が死ぬほど考えまくって、
競合他社よりも高くともお客様に選んでいただける会社になることです。

言ってみれば、自社のブランド力を高めていくことです。

そして、自社でこれだけの利益を頂く、という決断をし、
それだけの利益を堂々とお客様から頂戴出来るような力をつけるしかありません。

「価格を合わせなければ受注出来ない」という考えを無くせるくらい、
自分達が堂々と胸を張って商売が出来るような力を身につけたいですね。

そのためには、まず経営トップが、決断することからスタートしましょう。

【第４３４回】 経営者がやるべきこと

経営上、短期的な視点で大切なのは、目の前の受注をしていくことです。

今月、先月、先々月にご来場して下ったお客様に対しての進捗を確認し、
見込度の高いお客様に対して、正しいステップでアプローチをし、
家づくりを託していただけるお客様を一人でも多くしていくということが大切なのは、
言うまでもありません。

ただ、短期的な視点だけで経営していては、進化するお客様のニーズ、
それから日々着実にレベルを上げている競合他社に対し、
適応していくことは出来ません。

お客様のニーズに対応することが出来ず、
競合他社と比較して劣っているとすれば、
受注競争に負けるか、もしくは大幅な値引きをしなくては受注が出来ません。

そして、仮に大幅な値引きをしてでしか受注出来ないお客様の住宅を受注したとしても、
お客様との関係で心が通った状態にはならないでしょうから、
自社を応援してくれるお客様にはなっていただけないことが多いと思います。

すなわち、それは商売の王道からはズレていることになります。

ですから、経営者は目先の短期的な視点だけではなく、長期的な視点を持っていなくてはなりません。

私が思う、経営者が持っていなくてはならないことは、

「価格が競合他社よりも多少高くとも、お客様が自社を選んで下さるようになるために、
自社の商品やサービス、営業力、マーケティングを高めていくこと。
そのために何をしなければならないかを死ぬほど考えまくらないといけない」

ということです。

ですから、短期的な視点以外に、

・お客様はどんなことを求めているのか？もしくは今後、求めるようになるのか？
・競合他社のレベルはどうか？自社の現状だと、お客様の視点で見て優位性を維持出来ているか？

というような視点を持っていなくてはならないのです。

そのために、経営者は必死で勉強し、必死で働き続けなくてはならないのです。
そして、もちろん幅広い活動をし、いろんなことを経験しておかなくてはならないのです。

目の前の仕事がある程度あるだけで満足してはいけません。
営業や設計などの実務的な仕事が充実しているから、というだけで満足をしてはいけません。

経営者にしか出来ない仕事をしてこそ、経営者なのです。

【第４３３回】 地域に貢献する姿勢

最近、家に帰ると９時前に寝てしまい、夜２時過ぎに起きてしまう習慣になっている、
鬼山住宅コンサルティングの鬼山です。

何だか、時差ボケが起きているような気がします。

ただ、寝たい時に寝て、仕事したい時に仕事をする体質になっているので、
世間一般的には不規則な生活も、自分には結構合っているような気がします。

さて、私はテレビ東京の「カンブリア宮殿」という番組が大好きなのですが、
結構木曜日にホテルに宿泊していることが多く（実際、本日も宿泊です）、
しかもテレビ東京系列が見られない地域が多いので、
カンブリア宮殿を録り貯めています。

今朝、朝からカンブリア宮殿を見ていました。

その中で、北海道にあるコンビニの「セイコーマート」が取り上げられている回を見ました。

私自身、大学を卒業してから最初に配属されたのが北海道の旭川営業所で、
それから旭川と北見を何度か転勤になり、結局北海道に９年住んでいました。

当時から、セイコーマートはありまして、とてもお世話になったお店です。

とても懐かしい気持ちになって、番組を見ていました。

セイコーマートはとにかく安いのです。
１０年以上前からオリジナル商品を開発していて、
缶コーヒーのグランディアという商品は、確か７８円だったと思います。
その他、ペットボトルのお茶も１００円を切っていたような気がします。

当時の貧乏生活だった私には、とてもありがたいお店でした。

更に、人口１万人以下の町や村（私が当時担当していた、斜里町や遠軽町、上湧別町など）にも
くまなく店舗があって、日々車であちこち移動している営業マンの強い味方になってくれるお店でした。

そんなセイコーマートですが、今、北海道の過疎化の地域におけるインフラとして、
本当に地域に貢献しているとのことでした。

過疎化の地域では、スーパーや小売商店も経営を持続させることが難しいのです。
（これは、東京や大阪に住んでいると分からない感覚だと思います）

そんな中、商圏人口が１万人以下の地域でも経営を持続できるだけの集客力と収益性を持つ、
セイコーマートが地域の住人の方々にお役に立っている、ということを
番組を通じて改めて感じました。

また、北海道の各地で、経営が成り立たなくなった食品工場や農場なども、
資本出資したり買収したりして、その工場のスタッフもそのまま雇用継続し、
地域の活性化にとても貢献しているのです。

経営者の赤尾氏は、北海道を心から愛し、地域に貢献したい、という強い気持ちをお持ちだなぁ、
と非常に感じましたし、北海道を愛している私は、何だか夜中に猛烈に感動していました。

地方都市における、企業の在り方はどうあるべきか？
最も大切なのは、地域の住民の皆様に良い商品、良いサービスを提供することと同時に、
地域の雇用を守ることだと思います。

雇用を守ることで、人口減に歯止めがかかる可能性があるのです。

番組を見ていて、何だか猛烈に北海道が無性に恋しくなったのでした。

【第４３２回】 他社視察を活かせるか活かせないか？

昨日は、とあるエリアのクライアントさんに全面的にご協力をいただき、
全国各地からクライアントの皆様、それから勉強会のメンバーの皆様、
更には勉強会に参加するかどうかを検討されている工務店さんなど、
総勢１３５名の方による、大視察会をさせていただいておりました。

遠くのエリアから宿泊してまでご参加下さった方々もいらっしゃいましたし、
朝５時前から参加して、５時間近くかけてお越し下さった方もいらっしゃいました。

本当にご参加して下さった各社様、ありがとうございました。
また、快く視察を受け入れて下さったクライアントの社長様、スタッフの皆様、
いつも無理なお願いを快く受けて下さり、どんな感謝の言葉が良いのか、という気持ちです。
本当にありがとうございます。
実は、昨年末にも、近隣エリアのクライアント４０名の視察を受け入れてもらっているので、
本当に無理なことばかりお願いしていて、本当に申し訳ありません。

また、業績ＵＰ倶楽部の事務局をやって下さっている各建材店の皆様にも、
いろいろと段取り等、大変だったかと思います。
本当にありがとうございました。

さて、他社さんを視察させていただく際に、どんなことに気を付ければ良いのでしょう？
他社さんを視察させてもらって、それを見事に自社に活かす会社さんと、
それを全くと言っていいほど活かせない会社さんに大きく分かれます。

その差は、何だと思いますか？

それは、視察させていただいた会社さんの「良いところ」を
どれだけ素直な目で見ることが出来るか、
ということにかかっています。

そして自社よりも視察をさせていただいた会社さんが優れているところを見て、

「この部分を真似させてもらったら、お客様にもっと伝えられることが深くなるなぁ」
「こういうディスプレイをしたら、お客様はワクワクしてくれるかなぁ」
「これは、絶対にお客様が喜んでくれるはず」

など、お客様が喜ばれ、価値を感じ、ワクワクするように自社の取組を変えていくことに、
視察の真の意味があるのです。

よくあるのですが、視察をさせていただいた会社さんと自社を比較し、
自社の方が優れていると思いたいのか、視察させていただいた会社さんの欠点を探す人。
言葉尻は謙虚な発言をしているのですが、実はその会社に対し評論家になっている人。
見方が浅い人。
自分達の集客が上がり、売れるためにはどうなるか、という、自分のことしか考えない人。
視察を受け入れて下さる会社さんが丁寧な対応をしてくれるのをいいことに、
何だか上から目線で「視察をしてやっている」的な態度になる人。

こういう人は、視察をしてもあまり意味がありません。
まず、人として根本的な部分が間違っているのです。

自分中心で見てしまう、その自己中心的な考え方。
（視察を受け入れて下さる会社さんは、通常業務の時間を割いて対応して下さっているのです）
感謝の気持ちが不足している、魅力的でない人間性。
（そんな人を誰が応援したい、力になりたいと思うのでしょう）
自社、自分を良く思いたい、良く見せたいという、虚栄心。
（謙虚さのかけらもありません。そういう人は、誰からも学べないのです）

経営トップが、上記のように人として間違っている会社は、
まあ絶対に良い会社にはなりません。

逆に謙虚で素直で、感謝の気持ちいっぱいで視察をして下さる会社さんの姿を見ると、
本当に企画をさせてもらってよかったと思います。

皆さんは、他社さんを視察させていただくとき、どのようなマインドで見学させてもらっていますか？
見学させていただいている会社さんに感謝の気持ちを持っていますか？
「どうすれば、自社のお客様がもっと喜んで下さるか？」という視点で、
見学することが出来ていますか？

視察をする際に、自分達のマインドの根っこがどうなのかが、よく分かるのです。

【第４３１回】 住宅会社のマーケティングの本質

住宅会社に対し、市場のお客様が感じる価値とは、一体何だと思いますか？
もしくは、業界を変えて、飲食店に対し、お客様が感じる価値とは何なのでしょう？

私の個人的な意見ですが、住宅会社の場合だと、
お客様にとって「良い家」をご提供することだと思いますし
飲食店の場合は、「おいしい料理」をご提供することだと思っています。

もちろん、住宅会社の場合だと、「一等地にあるショールーム」だとか、
社長自身が本を出したりして有名になる、ということも、
一部のお客様は価値を感じるのかもしれません。

しかしながら、長い目で見れば、良い家を地域に提供し続けることこそが、
自社の良い評判を生み、市場のお客様から信頼してもらえる源です。

だから、住宅会社である以上、良い家を開発し続けることは不可欠なはずです。

ただ、良い家かどうかを判断するのは、最終的にお客様です。
そして、お客様１人１人は、価値観や嗜好が異なりますから、

「どんなお客様に価値を感じていただくのか？」

という、自分達の客層のど真ん中のお客様像を明確にし、
そのお客様が価値を感じていただける家にすべきなのです。

良い住宅を商品化し、その商品力をまずは高めていくこと。
業績ＵＰのために、まずは最優先で取り組まなければなりません。

「集客数がなかなか確保できない」
と悩んでいる住宅会社が多いのですが、その理由は単純明白です。

要は、市場のお客様の中で、「あの会社の家、いいよ」というクチコミが起こせていない、
というだけの話です。

モデルハウスや見学会に来場されたお客様が、良い家だと感じていないだけの話です。

それを小手先の販促手法で補おうとすること自体が、本質から大きくズレているのです。

来場粗品を豪華にしたイベントを組んだり、
お子様が喜ばれるアトラクションを用意して、一時的に集客数を高めようとも、
それは張りぼてのお城のようなもので、その会社の真の力では無いのです。

住宅会社のマーケティングにおける本質とは、
まずは自社の客層のど真ん中の方が、価値を感じられる家をつくって、
見ていただく機会をたくさん設けること。

「良い家を当社は建てられます」という情報を発信していくこと。

そして、その家を見たお客様が、自分の周囲の友人たちに
「あの会社の家、すごく良かったよ」
と広めていただくことなのです。

そして、家のグレードに合ったしつらえをし、接客をすることからはじめるのです。

自社の家が、今のお客様が求めるレベルに合っているか？
これを客観的に判断しなくてはなりません。

経営トップが、自社のレベルを読み違えば（要するに、お客様が求めるレベルを低く設定していれば）、
それは単なるその会社の勘違いであり、
お客様の評価（＝来場結果）は上がらないでしょう。

自社を客観的に見る。
お客様の視点で見る。
こうしたことが、当たり前ですが、求められるのですね。

【第４３０回】 天才的な営業センスの根っこにあるモノ

昨日は、３月より新しくお付き合いがスタートした、
とあるエリアのリフォーム会社さんにお伺いしておりました。

震災の影響が色濃く残るエリアで、リフォーム専門店として、経営されている会社です。
（って、どこのエリアか分かってしまいますよね・・・）

今、東北エリアでは、「職人単価がものすごいことになっている」
というのは、噂には聞いていたのですが、
実際の単価であるとか、職人不足の現実のところを直接教えていただいて、
やはり衝撃を受ける内容でした。

何業種かの職人さんが圧倒的に不足しており、あるエリアでは２年～３年待ちの状況だそうです。

こうした現実に合わせて、職人単価が高騰しており、
中には（というかかなりの数）足元を見て価格をふっかける人たちが、
残念ながらいるようです。

ただ、目先の利益のために、
今までお世話になった工務店さんや住宅会社さんとの信頼関係を
ぶち壊すような対応をしている業者さんは、
いずれ同じことを自分が味わうことになるでしょう。

商売をする上で、というか人生を生きていく上で最も大切なことは、
義理と人情と恩、これを「ＧＮＯ」だと、幻冬舎の社長でもある見城徹さんも
著書の中でおっしゃっています。

さて、このクライアントの社長は、私が知る限りでは、まずリフォーム業界において、
間違いなく日本のトップクラスの方だと思います。

経営者をやりつつ、自身も営業マン兼現場管理担当として、
年間１億２０００万以上の結果を出し続けているのです。

自社ショールームもなければ、会社の歴史もそんなに無い中で、
これだけのパフォーマンスを出し続けておられるのです。

会話をしているお客様の懐に一瞬で入り込むことが出来ますし、
入り込んだ後、お客様の潜在的なニーズを引き出すことなど、
天才的な感性・センスで難なくやり遂げられたりします。

また、素頭もメチャメチャ良く、段取り力もハンパありません。
リフォームで１憶２０００万の営業兼現場管理をやっていて、
現場はたくさんあるのにも関わらず、昨日コンサルティングをさせていただく間、
電話がほとんど鳴らないのです。

「昨日のうちに、全部段取りしておきましたから・・・」

なんてことをさらっとおっしゃるのですが。それが普通の営業マンだと出来ないんです。

そして、いろいろ打合せをさせていただく中で、
社長のリフォームビジネスに対する考え方に対し、
深く共感することが出来ました。

「嘘なんてつきたくない」
「本当に自分が良いと思ったモノだけをお客様にお勧めしたい」
「ちゃんとした施工をおこない、胸を張ってお引渡しをしたい」
「お客様に喜んでいただける仕事をしたい」

天才的な感性をお持ちで、正直どんなモノでも売る営業センスがあるのですが、
こうした商いの本質をちゃんと実践されてきているわけです。

だから、自身の受注の半数がＯＢ様からの紹介・リピートなのでしょう。

圧倒的な結果を出し続けてきたのには、
根っこに正しい考え方があるからだ、ということを教えていただいた１日でした。

商売に対して、皆さんの根っこにある考えとは、どんな考えですか？

【第４２９回】 和紙の世界

昨日は、朝から４月１８日（水）に京都で開催するセミナーの講師をしていただく、
堀木エリ子さんのショールームにお伺いしていました。

そしてスタッフの細尾さんと打ち合わせをさせていただいたり、
ショールームを見学させていただいたりしていました。

見学をして感じたのは、私自身、和紙のこと全然分かっていない、ということでした。

当日、午前から参加していただく方は、
堀木さんの作品をショールームで見学していただくことが可能ですが、
もう、本当に感動すると思いますよ！

光の当たり方で、堀木さんの作品は色や表情が幻想的に変わっていくのです。
また、和紙を通して光はより柔らかく、優しくなって、
何とも言えない味わいを醸し出してくれるのです。

自宅をもう１回建てるときには、絶対に和紙をエントランスや寝室に取り入れようと思いました。

また、和紙を２つの工房で堀木さんはつくられているのですが、
それぞれつくり方の手順は異なるそうで、
それぞれの和紙が出来上がるまでの工程を教えていただくだけで、
本当にワクワクしますし、和紙に対する見方が大きく変わりました。

日本の良き伝統ですね。
絶対に継承していかなくてはいけませんね。

また、実際の講演で参加される方々にどんなお話をしていただきたいのか、
という講演内容についても打合せをさせていただきました。

世界中から引っ張りだこの堀木さん。
どうすれば、それだけいろんな方から支持されるのか？
応援していただけるようになるのか？
普段、どんなことを考えておられるのか？
性別も別、年齢も上の頑固な職人さんたちの心をどうやって１つにまとめていったのか？
業界の古い慣習とどう向き合って、自分のスタイルを構築していったのか？

これらのことについて、じっくりお話をしていただきます。

一流を目指すビジネスマン。
自社を一流の会社にしたいとお考えの経営者。
自分を変えたいとお考えの方。
一流のレベルと自分のレベルの差を肌で感じたい方。

皆さんの人生を変えるくらい、インパクトあるお話を聴けると思います。

このブログの中でしか、告知をしていないのですが、現在、参加者は４１名。
ちなみに昨年、セミナーで講演していただいた、あの日本一の住宅営業マンも参加されます。
（さすが、一流の人は勉強好きなのです）

まだ空席はありますので、是非一緒に勉強したい方は、
鬼山まで直接メールを下さいませ。

【第４２８回】 トップとしての優先順位

企業の経営トップであるならば、情報に敏感でなければならないと思います。

今、お付き合いを頂いているクライアントの中で、お客様や市場の変化に適応するために、
自社のあらゆることを改善・改良し続けることが出来ている会社のトップは、
本当に勉強熱心ですし、情報収集に余念がありません。

常日頃から、社員の誰よりも勉強し、政治・経済の動向、地元の情報のキャッチに余念がありません。

そして他社の成功事例が聞けたり、実際に見学できる機会などは、
何とかして予定を空けて参加しようとされます。

というより、こうした他社の事例から学ぶ機会を何よりも大切にしているのです。

いろんな会社を視察して、現地で社長同士、経営者同士でさまざまな意見交換をすることで、
自社の改善のヒントを得たり、経営に対して更なるモチベーションＵＰにつながったりするのです。

素晴らしい住宅会社の経営者さんの場合、同業、異業種含めて
多い方では５０社以上視察されているのではないでしょうか？

たくさんの会社を見ることで、今の時代に成功している会社、
更には長い間お客様に支持されている会社の共通のポイントが分かってくるのです。

ただ、視察に関しても、経営者の器によって見方が変わってきます。

最初の２～３社、視察した際は、発見することが多々あるので、とても新鮮なのですが、
５社６社と見ていく中で、大抵どの会社も取り組んでいることが似ていることに気づきます。

そうすると、「自分は大体すべてのことが分かった」と思ってしまい、
それ以上、視察や見学に行ったり他社さんから学ぶことを止めてしまうのです。

これは本当に残念なことです。
というか、見方が浅いとしか言いようがありません。

こういう方は、自社と他社との小さな差（＝微差）が全然分かっていないのです。
そして、こういう経営者が経営する会社の場合、
表面的には良い取組をしているように見えるのですが、
実際のところ、お客様に大した支持もされていなく、業績もイマイチなのです。

そもそも、自社と大きく取り組み方が異なる部分には気づけるのですが、
モデル企業がされていることの深さに気づけないんですね。

これは、ビックリするくらい、共通しています。

イケてる会社さんの経営者は、例えば同業他社や異業種の視察に行っても、
１つか２つ、それも小さな発見でも、それを本当にありがたがります。

「どんなことに取り組んでいるか？」

ということよりも

「どのレベルでやりきっているのか？」
「どうやって、スタッフに定着させているのかな？」

という、深さであったり組織内への定着のやり方などを見ているのですね。

その小さな発見の中に、自社がより良くなるためのヒントがあることを理解されているので、
視察の提案をした際のリアクションが素晴らしいのです。
そして、可能な限り、自分の予定を変更されて、参加されようとします。

だから、こちらも良い情報をたくさんお持ちしようと思うのです。

他社を見学、視察すること。
他の素晴らしい方と出会い、いろいろ学ぶ機会。

こうしたことの優先順位は、皆さんの会社では高いですか？

【第４２７回】 愛社精神が溢れる会社

先日の夜、とあるクライアントの社長と食事をご一緒していました。

食事をしながら、お話させていただいたことは、３年後、１０年後を見据え
今からどういった点に力を入れていかなくてはならないか、ということです。

私としては、このクライアントに取り組んでいただきたいことが明確なので、
そのことを具体的に、どのような手順で進めていくのか、ということについて、
自分の意見をお伝えさせていただいておりました。

たまたまその日、社員さんも近くで飲んでいるということだったので、
社長との食事が終了した後、社員さんと合流し、
６名で別のお店で飲み直すことに・・・。

そのお店で、私は社長と役員さんの間に座り、お２人と楽しくお話をさせていただきながら、
気が付くと寝ていたのですが（←いつものことです）、
気が付くと、営業のリーダーと工事のリーダー（次期幹部候補のお２人です）が、
仕事のことについて、熱く熱く語り合っていたのでした。

「やっぱり、これからはこの分野に力を入れていくべきだよ！」

なんて、現場のリーダーが語っているのを見ると、個人的に「良い会社だなぁ」と思います。

私自身、お酒を飲みながら仕事の話をするのは大好きです。
そして、会社のことが大好きで、会社を良くするために仕事に真剣に取り組んでいる方。
お客様のことが大好きで、お客様に少しでもお役に立つために、どうすべきかということを
真剣に考え、取り組んでいる方。
こうした前向きに仕事に取り組んでいるスタッフの方を見ると、
心から応援したくなるのです。

このクライアントのスタッフの皆さんは、本当に会社のことが好きなんだなぁ、
というのが伝わってきました。

愛社精神に満ち溢れているのです。

心がほっこりした、１日でした。