ＹｏｕＴｕｂｅを検索すると、
本当にありとあらゆる分野の専門知識を
いろんな方がとても分かりやすく解説してくれています。
家を建てようと考えている人も、
ＹｏｕＴｕｂｅで勉強している方の割合が
年々、高まってきています。
そんな中、何が正しいのかとか、
家づくりの進め方などに対する正解を
もう既にお客様は理解した状態で、
我々の前にお越しになっていると
営業マンは考えた方が良い時代です。
１０年前のお客様は、
本当に知らないことが多く、
正解を教えてくれる営業マンに価値がありました。
でも今は、お客様は正しい情報を
既に得た状態で来場されています。
では今の時代、営業マンに求められることは何か？
私が思うに、お客様が知らない情報を
延々としゃべる営業マンは嫌われ、
お客様がついつい本音を話してしまう営業マンとか、
打合せをしていてメチャ楽しい営業マンが求められる時代かと。
この「ついつい本音をしゃべってしまう」とか、
「なぜかあの人と話をしていて楽しい」と
話し手側に感じさせるポイントこそ、
深層対話力なのです。
この深層対話力というのは、
先日、一緒に食事をさせていただいた、
私が尊敬する女性経営者に教えていただいたことです。
昨日、私は
年間１００棟以上の注文住宅会社では、
生産性が間違いなく日本一の会社さんに
お伺いしていました。
最後のプログラムは、
営業マン全員に集まっていただいての営業研修だったのですが、
私がいろんなことをお伝えする際、
自然とその人を見てしまう人こそ、
トップ営業ウーマンだったのです。
営業研修が始まって、
例のごとく熱量最大でお話をしている中で、
深層対話力のことも皆さんにお伝えしていたのですが、
研修中に私、無意識にそのトップ営業ウーマンの方を見る確率が
圧倒的に高いことに気づいたのです。
その理由は、絶妙なタイミングで相槌を打って下さり、
こちらが笑って欲しいタイミングで必ず笑って下さるからです。
ちょっと厳しい話をする際は、真剣なまなざしで聴いて下さるし、
本質的な深い話をする際は、もう本当に大きくうなづいて下さる。
その方を見ていると、本当に気持ちよく話ができるのです。
深層対話力が高いということは、伝える力が強いことだけでなく、
実は聴く力も強いということなのですが、
このように、ついつい話し手側が自然と引き込まれてしまう力が
深層対話力なのです。
そういえば、イタリアやアメリカのポートランドに行った際、
現地の方がイタリア語や英語でいろんな説明をして下さった際、
気がつくと私の方を見てお話をして下さった方が多かったのですが、
後で周囲の人から
「今の説明を聞いて、どう思われました？」
と質問をされて、
「実は私、日本語しか理解できないので、
何をおっしゃっていたか、全く理解できてないんですよ」
とお伝えして、皆にビックリされたことがあります。
私が思っていたのは、
とにかく相手の方が一所懸命話されているので、
相手が気持ちよく話せるように振る舞おう、ということ。
相手が気持ちよく話せるような対話力を身につけることが、
これからの時代、営業マンに必要になってくるのです。
ということで、今月来月と、
深層対話力について、
徹底的にレクチャーさせていただきますね。
