営業マンは断ることを覚えなさい

「営業マンは断ることを覚えなさい　戦術・戦闘編」　石原明・著、明日香出版社、2003年9月30日

p.55　「売れてる営業マンから買いたい」というのは、お客様の共通する心理なんです。理由は、四つの点で安心だからです。

一つ目は、みんながその営業マンから買っているという安心感。
二つ目は、売れてる営業マンは経験や知識が豊富な人が多いので、買った後に何かあったとしても、専門家としてアドバイスしてくれそうだという安心感。
三つ目は、売れてる営業マンは会社の中でも一目置かれた存在であることが多いので、何かあれば、会社に対して強く働きかけてくれたり、優先的に対応してくれたりしそうだという安心感。
そして四つ目が、売れてる営業マンは、まず辞めないだろうという安心感です。

p.62　本来、営業という仕事は、「説得」でもなく、「懇願」でもなく、「交渉（取引）」なんです。なぜかというと、営業という仕事は、商取引そのものだからです。

p.69-70　モノを売る立場の人間がペコペコしなくなると、お客様はその営業マンのことをどう思うと思います？
　営業マンだと思わなくなるんです。何だと思うのかというと、その分野の専門家です。

p.106-7　「断る」といっても、本当に断るんじゃないですよ。「あなたに無理に買っていただかなくても結構ですよ」という余裕を見せろということなんです。
　どうしようか決めかねているお客様に対して、「無理に買っていただこうとは思っていませんので、よくお考えになってからお決めください」と言ってみたり・・・

p.136-7　「情報の先出し」
　あなたが持っている情報を、事前にお客様に提供しておくことによって、あなたが断ってもおかしくない状況ができあがる