読むだけですぐに売れ出す４０の言葉

『読むだけですぐに売れ出す40の言葉 「お客」と「お金」を呼び込む商売の鉄則』 竹内謙礼・著、日本実業出版社、2013年4月1日

p.17 お客さんは自分に都合のいいことしか言わない。望みをすべて聞いていたら、お店は確実に潰れてしまう。増量しても、すぐに「もっと増やせ」と要望を出してくるはずである。お金を使う人の欲望は、とにかく底なしなのである。

p.21 戦略もコンセプトもなく、ただ価格を下げただけの安売りで集めたお客さんは、すぐにいなくなってしまう。反対に、価格に関係なく、時間をかけて商品のよさを理解してもらったお客さんは、長期間にわたってお店のファンでいてくれる。簡単に集めたお客さんは、簡単にいなくなり、手間をかけて苦労して集めたお客さんは、常連客として長くファンでい続けてくれるのである。

p.22 ありきたりな接客で対応するのではなく、少しでもお客さんの印象に残るようなインパクトのある接客をしたほうが、リピート客になるきっかけを作ることができる。
結果的に、簡単な販促手法よりも困難な販促手法を選択したほうが、お客さんとの接触時間が長くなり、人に感動を与える機会が増えるので、売上に貢献しやすい優良顧客を多く集めることができるのである。

p.23 広告に関係なく集まってくれたお客さんや、価格に関係なく商品を買いに来てくれたお客さんは、訴求されているポイントが「商品」や「人」なので、よほどのことがない限り、気移りはしない。

p.26 高いお金を払うということは、そのお店の商品が「大好き」なはずだから、いくらでもお店からの情報提供があれば嬉しいはずである。また、たくさん買ってくれるということは、それだけ商品を購入するチャンスをうかがっているのだから、セールスの案内が届くこと自体が、「嬉しい」ことが大前提となる。
つまり、優良顧客になる素質があるお客さんというのは、大好きなお店からしつこいセールスを受けることを苦痛には思っていない人なのである。

p.28 新規客には「お金」を。常連客には「愛」を。

p.31 商品の割引券を渡すことも大事だが、それよりも店に名前を覚えてもらったり、来店した際に特別扱いをしてくれたりするほうが、常連のお客さんは、お店からの“愛”を感じてくれるのである。
このようなお金には変えられない体験をさせてあげることが、“この店で商品を買い続けよう”という気持ちにさせ、長く付き合ってくれる優良顧客へと成長してもらう要因になるのである。

p.33-4 富裕層というのは、お金を派手に使う人のことを言うのではなく、お金を使うポイントをしっかりと見極めて、めったなことではお金を使わない、手強い消費者のことを意味するのである。

p.38 売り手側のイメージを変える際は、必ず新しいお客さんを獲得する戦略を立ててから、その作業を行わなくてはいけない。リニューアル前のお客さんを引きずるような販促を行ってしまったら、せっかくお金をかけてリニューアルした意味がなくなってしまう。
新しいお客さんを基準として、新しいコンセプトと経営方針で売上を伸ばしていくことを考えなければ、根本的な「客質」が変わらないので、結局、リニューアル費用だけが無駄になって、何も変わらないまま終わってしまうのである。

p.43 お客さんと共に時間を過ごし、一緒になって成長していかなければ、お客さんが離れてしまうのである。
もし、お店側がまったく成長せず、ずっと同じ商品、ずっと同じサービスを提供し続ければ、いずれお客さんはお店の商品や販促企画に飽きてしまい、卒業してしまう。反対に、お店が時代の先を行き過ぎると、今度はお客さんがついていけなくなり、どんどん離れてしまう。
このように、お客さんとつかず離れず、一緒に成長していかなければ、優良顧客としてお店のファンでい続けてはくれないのである。

p.47-8 “口コミ”という販促は、そもそもこの世の中には存在しないからである。
口コミで広まるためには、ある程度、数が売れていなければ、口コミで広めてくれる“宣伝マン”が生まれない。100人の人が商品を買ってくれたとしても、100人全員が気に入るとは限らないし、全員が口コミで広めてくれるとも限らない。さらに、口コミでその人達が広めてくれたとしても、その情報を聞いて“買ってくれる”という人は、そこからもっと人数が絞り込まれる。つまり、「人が人に伝えて買ってくれる」という仕組みに関しては、ある程度の大きな母数がなければ、成立しない販促なのである。

p.52 価格競争に巻き込まれたくなければ、「知っているもの」を取り扱うのではなく、まずはお客さんにとって「知っている人」になる努力をしたほうがいいだろう。「知っている人」になれば、不毛な価格競争や広告費合戦から脱出することができる。

p.55 “入りづらい”理由は、具体的に言葉では説明しにくいという問題点を抱えている。ちょっとした商品陳列の違いや什器の使い方、店頭POPのキャッチコピーなど、売り場全体の総合バランスにより、雰囲気的に“入りづらい店”を作り出してしまっていることは、意外にも多いのである。だから、店の入り口に関しては、定期的に手を加えて、いろいろな店頭パターンを試してみるべきである。

p.74 お客さんに好かれるキャッチコピーを作りたいなら、その商品を買ったことによる“メリット”を確実に伝えることである。

p.79 街を歩いていて、目についた看板の言葉や、視界に入ったキャッチコピーなどがあれば、それをすぐに数字に置き換える訓練をしておけば、イメージのわきやすいキャッチコピーがすぐに作れるようになる。

p.112-3 小学生でもわからない言葉は、大人でもわからない言葉の可能性が高く、非常に伝達力の弱い言葉であることは、売り手側は常に意識していなければいけないのである。
“小学生が理解できない言葉”だからといって放置するのではなく、“小学生でも理解できる言葉”に置き換えて、できるだけ多くのお客さんに伝わる言葉で販促物を作ることを心がけてほしい。

p.116 お客さんが買いたくなる「お客さんの声」とは、商品購入の「ビフォー・アフター」がしっかり記載されている感想である。

p.140 売れなければ「数量限定」。売れれば「期間限定」。

p.170 本当にお金儲けがしたければ、まずは自分が「やりたくない仕事」「楽しそうではない仕事」を選ぶべきである。やりたくない仕事だから、ほとんどの人が参入してこない。楽しそうではないから、誰もやりたがらない。このような仕事は、必然的に参入障壁が高くなり、儲かるビジネスになりやすい。

p.177 「集客」の販促は地獄のような苦しみが待っている。新聞の折り込みチラシを展開したり、インターネット広告を始めたり、とにかく集客戦略には常に「お金」の投資がつきまとう。

p.182 結局のところ、安定収入に見える会員制ビジネスも、新規顧客とリピーター確保というビジネスモデルの観点で考えれば、従来の不安定な商売と何も変わらないのである。その他の自動販売機のようなビジネスも、すべてそうである。
定額購入の仕組みも、不動産の賃貸ビジネスも、法人の卸販売の取引も、一見、安定してお金が振り込まれるビジネスのように見えるが、他のビジネスモデル同様、新しいお客さんを集めて、なおかつ自分の商品やサービスにつなぎ止めておくためには、必死の努力をしなくては、収益が得られないビジネスばかりなのである。

p.185 これから本気で売上を伸ばしたいと思っているのであれば、売上を伸ばす可能性のある販促を、“すべてやる”という強い気持ちで臨まなければ、売上をV字回復させるのは難しいと思ったほうがいいだろう。

「ご指名社員」の仕事術

『「ご指名社員」の仕事術　「気がきく」「ギブ型」戦略で“声がかかる人”になる』　柳内啓司・著、小学館、2014年3月2日

p.3　なぜ「指名される技術」が必要なのでしょうか？
　１つ目は、あなたがどれだけ努力をし高い技術を身に付けたとしても、仕事のチャンスをもらえなければ、そのスキルは「宝の持ち腐れ」になってしまうからです。
　２つ目の理由は、指名される技術を身に付けると、あなたは加速的に成長し、ライバルと圧倒的な差をつけることができるからです。

p.8　このように、「指名される力」というのは、「専門性」「コミュニケーション能力」「知名度」「評判」「心身の健康」「時間管理能力」といった、様々な要素からなる総合力であると言えます。それらの要素が信頼感を生み出し、指名する側は「この人に仕事をお願いしよう」と思うわけです。

p.22　私たちは「amazonに並べられた商品」のように、オープンな市場で比較検討される。そして、No.１に指名が集中するということです。

p.32　機械の守備範囲がどんどん広がる中で、「人間にしかできないことは何なのか？」を突き詰めて考えていくことは、これからの時代を生きる私たちにとって、重要な課題でしょう。

p.37　まず最初に自分を売り込む。そして、チャンスが回ってきたら、そこで必死に頑張る。そこで頑張ったことが実績となり、それがまたチャンスを呼び込む。このサイクルを作っていくことが、私たちの生き残る道なのです。

p.39　タレント社員を抱えるための戦略はいくつか考えられますが、ひとつ挙げるとすると、彼らに「裁量を与える」ということです。これからの時代、ある程度好きに動けるような環境を社員に提供できるくらいの「度量の大きさ」を持っている企業が、成功していくことになるでしょう。

p.51　コミュニケーション力の中でも、重要なスキルとは一体どんなものでしょうか？　それはズバリ「気がきく」というスキルです。なぜ「気がきく」というスキルは、今の時代においても重要なのでしょうか？　まず気をきかせることは、機械では代替できません。人間にしかできないことですから、機械にその仕事をとられることはありません。

p.125　聞く相手は慎重に選びましょう。ビジネスの場で、相手にいい印象を与えたいのであれば、仕事で成果を出している、尊敬できる人に聞くようにしましょう。仕事のできない人、尊敬できない人に助言を求めると、むしろ改悪になってしまう恐れがあるので要注意です。

p.134-5　しかし、そうした嫉妬を、真正面から受け止める必要はありません。なぜなら、嫉妬深い人は、どんなに能力があったとしても人望がないため、組織内の重要なポジションを任されることはほぼないからです。そのため、そういった人は相手にせずとも、、仕事を回していくことはできます。もし万が一、そういう人と仕事をしなければいけない場合も、最低限にお付き合いをしておけば問題ありません。

p.135　人と違うことをして目立つ生き方には、周囲からの嫉妬というリスクは付き物です。しかし、そのリスクは、あなたの人生にとって必要ではない人からの攻撃であり、きわめて“限定的なリスク”です。今までのように言われたことを受動的にこなしていれば定年まで勤め上げられる時代は、とうに終わりを告げました。であれば、目立つことによる嫉妬というリスクは、積極的に取るべきリスクであると言えます。

p.136　社内パトロールを行うメリットは、他部署の人たちと知り合え、“現場の声”が聞けることです。彼らが抱えているプロジェクトや今困っていることを雑談の中で聞いていくと、その中に、自分のスキルや人脈で解決の手助けをできる話に出くわすことがあります。そんな時に積極的に手を挙げれば、感謝され、信頼を得ることができます。

p.139　タグを多く持っておくと、打ち合わせや雑談で「○○に詳しい人って誰かな？」という話が出た時に、“名前が挙がりやすい人物”になることができるのです。

p.165-6　企画書は書くだけでは不十分です。様々な人に見てもらい、ダメ出しをしてもらいましょう。最初は否定ばかりされるので、心が折れるかもしれません。しかし、ダメ出しは企画をブラッシュアップしていくための「宝の山」です。ダメ出しによって、あなたの企画の弱点を明らかにし、その弱点部分を補強していく。それによって、あなたの企画は確実にレベルアップしていきます。

p.182　一流のビジネスパーソンは、「迷うくらいなら、一度決断して行動、そこから修正していけばいい」と考える人が多いと思います。