読むだけですぐに売れ出す４０の言葉

『読むだけですぐに売れ出す40の言葉 「お客」と「お金」を呼び込む商売の鉄則』 竹内謙礼・著、日本実業出版社、2013年4月1日

p.17 お客さんは自分に都合のいいことしか言わない。望みをすべて聞いていたら、お店は確実に潰れてしまう。増量しても、すぐに「もっと増やせ」と要望を出してくるはずである。お金を使う人の欲望は、とにかく底なしなのである。

p.21 戦略もコンセプトもなく、ただ価格を下げただけの安売りで集めたお客さんは、すぐにいなくなってしまう。反対に、価格に関係なく、時間をかけて商品のよさを理解してもらったお客さんは、長期間にわたってお店のファンでいてくれる。簡単に集めたお客さんは、簡単にいなくなり、手間をかけて苦労して集めたお客さんは、常連客として長くファンでい続けてくれるのである。

p.22 ありきたりな接客で対応するのではなく、少しでもお客さんの印象に残るようなインパクトのある接客をしたほうが、リピート客になるきっかけを作ることができる。
結果的に、簡単な販促手法よりも困難な販促手法を選択したほうが、お客さんとの接触時間が長くなり、人に感動を与える機会が増えるので、売上に貢献しやすい優良顧客を多く集めることができるのである。

p.23 広告に関係なく集まってくれたお客さんや、価格に関係なく商品を買いに来てくれたお客さんは、訴求されているポイントが「商品」や「人」なので、よほどのことがない限り、気移りはしない。

p.26 高いお金を払うということは、そのお店の商品が「大好き」なはずだから、いくらでもお店からの情報提供があれば嬉しいはずである。また、たくさん買ってくれるということは、それだけ商品を購入するチャンスをうかがっているのだから、セールスの案内が届くこと自体が、「嬉しい」ことが大前提となる。
つまり、優良顧客になる素質があるお客さんというのは、大好きなお店からしつこいセールスを受けることを苦痛には思っていない人なのである。

p.28 新規客には「お金」を。常連客には「愛」を。

p.31 商品の割引券を渡すことも大事だが、それよりも店に名前を覚えてもらったり、来店した際に特別扱いをしてくれたりするほうが、常連のお客さんは、お店からの“愛”を感じてくれるのである。
このようなお金には変えられない体験をさせてあげることが、“この店で商品を買い続けよう”という気持ちにさせ、長く付き合ってくれる優良顧客へと成長してもらう要因になるのである。

p.33-4 富裕層というのは、お金を派手に使う人のことを言うのではなく、お金を使うポイントをしっかりと見極めて、めったなことではお金を使わない、手強い消費者のことを意味するのである。

p.38 売り手側のイメージを変える際は、必ず新しいお客さんを獲得する戦略を立ててから、その作業を行わなくてはいけない。リニューアル前のお客さんを引きずるような販促を行ってしまったら、せっかくお金をかけてリニューアルした意味がなくなってしまう。
新しいお客さんを基準として、新しいコンセプトと経営方針で売上を伸ばしていくことを考えなければ、根本的な「客質」が変わらないので、結局、リニューアル費用だけが無駄になって、何も変わらないまま終わってしまうのである。

p.43 お客さんと共に時間を過ごし、一緒になって成長していかなければ、お客さんが離れてしまうのである。
もし、お店側がまったく成長せず、ずっと同じ商品、ずっと同じサービスを提供し続ければ、いずれお客さんはお店の商品や販促企画に飽きてしまい、卒業してしまう。反対に、お店が時代の先を行き過ぎると、今度はお客さんがついていけなくなり、どんどん離れてしまう。
このように、お客さんとつかず離れず、一緒に成長していかなければ、優良顧客としてお店のファンでい続けてはくれないのである。

p.47-8 “口コミ”という販促は、そもそもこの世の中には存在しないからである。
口コミで広まるためには、ある程度、数が売れていなければ、口コミで広めてくれる“宣伝マン”が生まれない。100人の人が商品を買ってくれたとしても、100人全員が気に入るとは限らないし、全員が口コミで広めてくれるとも限らない。さらに、口コミでその人達が広めてくれたとしても、その情報を聞いて“買ってくれる”という人は、そこからもっと人数が絞り込まれる。つまり、「人が人に伝えて買ってくれる」という仕組みに関しては、ある程度の大きな母数がなければ、成立しない販促なのである。

p.52 価格競争に巻き込まれたくなければ、「知っているもの」を取り扱うのではなく、まずはお客さんにとって「知っている人」になる努力をしたほうがいいだろう。「知っている人」になれば、不毛な価格競争や広告費合戦から脱出することができる。

p.55 “入りづらい”理由は、具体的に言葉では説明しにくいという問題点を抱えている。ちょっとした商品陳列の違いや什器の使い方、店頭POPのキャッチコピーなど、売り場全体の総合バランスにより、雰囲気的に“入りづらい店”を作り出してしまっていることは、意外にも多いのである。だから、店の入り口に関しては、定期的に手を加えて、いろいろな店頭パターンを試してみるべきである。

p.74 お客さんに好かれるキャッチコピーを作りたいなら、その商品を買ったことによる“メリット”を確実に伝えることである。

p.79 街を歩いていて、目についた看板の言葉や、視界に入ったキャッチコピーなどがあれば、それをすぐに数字に置き換える訓練をしておけば、イメージのわきやすいキャッチコピーがすぐに作れるようになる。

p.112-3 小学生でもわからない言葉は、大人でもわからない言葉の可能性が高く、非常に伝達力の弱い言葉であることは、売り手側は常に意識していなければいけないのである。
“小学生が理解できない言葉”だからといって放置するのではなく、“小学生でも理解できる言葉”に置き換えて、できるだけ多くのお客さんに伝わる言葉で販促物を作ることを心がけてほしい。

p.116 お客さんが買いたくなる「お客さんの声」とは、商品購入の「ビフォー・アフター」がしっかり記載されている感想である。

p.140 売れなければ「数量限定」。売れれば「期間限定」。

p.170 本当にお金儲けがしたければ、まずは自分が「やりたくない仕事」「楽しそうではない仕事」を選ぶべきである。やりたくない仕事だから、ほとんどの人が参入してこない。楽しそうではないから、誰もやりたがらない。このような仕事は、必然的に参入障壁が高くなり、儲かるビジネスになりやすい。

p.177 「集客」の販促は地獄のような苦しみが待っている。新聞の折り込みチラシを展開したり、インターネット広告を始めたり、とにかく集客戦略には常に「お金」の投資がつきまとう。

p.182 結局のところ、安定収入に見える会員制ビジネスも、新規顧客とリピーター確保というビジネスモデルの観点で考えれば、従来の不安定な商売と何も変わらないのである。その他の自動販売機のようなビジネスも、すべてそうである。
定額購入の仕組みも、不動産の賃貸ビジネスも、法人の卸販売の取引も、一見、安定してお金が振り込まれるビジネスのように見えるが、他のビジネスモデル同様、新しいお客さんを集めて、なおかつ自分の商品やサービスにつなぎ止めておくためには、必死の努力をしなくては、収益が得られないビジネスばかりなのである。

p.185 これから本気で売上を伸ばしたいと思っているのであれば、売上を伸ばす可能性のある販促を、“すべてやる”という強い気持ちで臨まなければ、売上をV字回復させるのは難しいと思ったほうがいいだろう。