▲<毎週月曜日9時~9時30分、沖縄本社から全国6支社に、同時中継して行う「朝礼」です>
10月17日、朝礼で月に一回ある「私の講話」を行った。
今期のテーマは、
「他人力を鍛えて、好かれて仕事が出来る人になる」です。
第7回目は、
【相手の防衛本能を外せ!】でした。
初めての人と話をする時。相手が話をしてくれない時があります。なぜ、相手は話なさないのでしょうか?
「忙しいから」「面倒くさいから」など、色んな理由がありますが、一番は
【心を開いていない】(防衛本能が働いている)からです。
▲<パワーポイントを前に投射しながら話を進める>
この「防衛本能」は、色んなカタチで現れます。例えば「自分の内面的な事を話して、相手に馬鹿にされたり、軽蔑されたりしたらどうしよう・・・」。
さらに、「自分を出し過ぎたら、弱みに付け込まれたりする危険もあるのでは?」・・・。そのために、人はなかなか自分をさらけ出せないのです。
また、「うまく話せず、誤解されたらどうしよう・・・」と、不安も感じています。これも防衛本能の一種です。
特に日本人は、この傾向が強く、「誤解されるくらいなら、黙っていた方がいい」と考える人が多いのです。
営業先の担当者が、話したがらないのは「この人は、私の敵か?味方か?」 「この人に余計な話をしたら、それに乗じて何か売り込まれるんじゃないか・・・」という不安を感じて「防衛本能」を働かせているからです。
このように、
防衛本能は、人の心にブレーキをかけます。
だからこそ対話時には、なるべく相手を安心させて、「防衛本能」を抱かせないように、配慮する必要があるのです。
言わば、
「心のブレーキを解除する」イメージです。では、「防衛本能」を抱かせないようにするには、どうすればいいのでしょうか?
そんな時には、
自分の方から「失敗した話」や「損をした話」をすると、相手は、自分よりも下ないし同レベルに観て「親近感」を感じるようになります。この事を【自己開示力の返報性】と言います。
※「自己開示」とは、「私は、こういう人間です」と、相手に自分をさらけ出して伝える事です。
話す内容は、「意外性」や「本人のギャップがある話」がいいのです。「実は真面目に見えるのにユーモアがある」「細いのによく食べるなど」等々・・・。
そうすると、相手に魅力を感じて貰えます。
ただし、「失敗した話」にも、注意が必要です。「昨夜も飲み過ぎて二日酔いです(笑)」「遅刻ばかりして、会社から怒られています(笑)」「家族が病気で、今大変なんです・・・」
といったたぐいの「この人は大丈夫か?」と、思われるような相手が引くような話や深刻な身の上話は、NGです。
・・・この話をした後、この内容を事前に読ませた人に、前に出て話をしてもらった。
▲<課題Lesson(5)(4が3回あり5が正しい)>
彼は、「自己開示」を「失敗談」と理解した様子で、ラーメン屋に営業した時、店長が、「広告をするには、店の激辛ラーメンを7分以内で食べたらOKしてあげると、言われチャレンジしたが8分掛かってし失敗した」と、いう話をしてくれた。
▲<前に出て話してくれているところ>
▲<私達には、「面白い話だっかったが、お客様に君を自己開示する内容には、もう少し工夫が必要だったね」とコメントしているところ>
朝礼担当者に、話の内容のチェックを任したのだが、少し難しかったようだ・・・(残念!)。