「相手の防衛本能を外せ！」

▲＜毎週月曜日９時～９時３０分、沖縄本社から全国６支社に、同時中継して行う「朝礼」です＞

10月17日、朝礼で月に一回ある「私の講話」を行った。

今期のテーマは、「他人力を鍛えて、好かれて仕事が出来る人になる」です。
第７回目は、【相手の防衛本能を外せ！】でした。

初めての人と話をする時。相手が話をしてくれない時があります。なぜ、相手は話なさないのでしょうか？

「忙しいから」「面倒くさいから」など、色んな理由がありますが、一番は【心を開いていない】（防衛本能が働いている）からです。


▲＜パワーポイントを前に投射しながら話を進める＞

この「防衛本能」は、色んなカタチで現れます。例えば「自分の内面的な事を話して、相手に馬鹿にされたり、軽蔑されたりしたらどうしよう･･･」。

さらに、「自分を出し過ぎたら、弱みに付け込まれたりする危険もあるのでは？」･･･。そのために、人はなかなか自分をさらけ出せないのです。

また、「うまく話せず、誤解されたらどうしよう･･･」と、不安も感じています。これも防衛本能の一種です。特に日本人は、この傾向が強く、「誤解されるくらいなら、黙っていた方がいい」と考える人が多いのです。

営業先の担当者が、話したがらないのは「この人は、私の敵か？味方か？」 「この人に余計な話をしたら、それに乗じて何か売り込まれるんじゃないか･･･」という不安を感じて「防衛本能」を働かせているからです。　　　　　　　　

このように、防衛本能は、人の心にブレーキをかけます。

だからこそ対話時には、なるべく相手を安心させて、「防衛本能」を抱かせないように、配慮する必要があるのです。

言わば、「心のブレーキを解除する」イメージです。では、「防衛本能」を抱かせないようにするには、どうすればいいのでしょうか？　　　　　　　　　　　　　

そんな時には、自分の方から「失敗した話」や「損をした話」をすると、相手は、自分よりも下ないし同レベルに観て「親近感」を感じるようになります。この事を【自己開示力の返報性】と言います。　

※「自己開示」とは、「私は、こういう人間です」と、相手に自分をさらけ出して伝える事です。

話す内容は、「意外性」や「本人のギャップがある話」がいいのです。「実は真面目に見えるのにユーモアがある」「細いのによく食べるなど」等々･･･。

そうすると、相手に魅力を感じて貰えます。

ただし、「失敗した話」にも、注意が必要です。「昨夜も飲み過ぎて二日酔いです（笑）」「遅刻ばかりして、会社から怒られています（笑）」「家族が病気で、今大変なんです･･･」

といったたぐいの「この人は大丈夫か？」と、思われるような相手が引くような話や深刻な身の上話は、ＮＧです。

･･･この話をした後、この内容を事前に読ませた人に、前に出て話をしてもらった。


▲＜課題Lesson（５）(４が３回あり５が正しい)＞

彼は、「自己開示」を「失敗談」と理解した様子で、ラーメン屋に営業した時、店長が、「広告をするには、店の激辛ラーメンを７分以内で食べたらＯＫしてあげると、言われチャレンジしたが８分掛かってし失敗した」と、いう話をしてくれた。


▲＜前に出て話してくれているところ＞


▲＜私達には、「面白い話だっかったが、お客様に君を自己開示する内容には、もう少し工夫が必要だったね」とコメントしているところ＞

朝礼担当者に、話の内容のチェックを任したのだが、少し難しかったようだ･･･（残念！）。