1.「品揃えを豊富にすれば逆に売上が下がる」
一般的に品揃えを豊富にすれば売上がアップすると考えられがちですが、実のところマーケティングの実験で品揃えを増やすと売上減少につながることが証明されています。この事実を証明したのが、コロンビア大学のアイエンガー教授。アイエンガー教授は、アメリカのスーパーマーケットで、6種類のジャムと24種類のジャムを陳列し、販売する実験を実施しました。
もし、一般的なイメージ通りに品揃えが豊富な方が売上が上がるのであれば当然24種類を陳列した方が売上アップにつながるはずです。ところが結果は予想を大きく裏切るものでした。
6種類のジャムを陳列した場合、立ち止まった顧客の29.8％が購入した一方で24種類のジャムを陳列した場合はわずか2.8％に留まったのです。
売場で顧客を観察すると、6種類のジャムの陳列の場合は、顧客が特定のジャムを手に取ってレジに向かう反面、24種類のジャムを陳列した場合は、顧客が売場でどれを買おうか長い時間悩んだ挙句、結局は購入せずに立ち去ったそうです。つまり、顧客は品揃えが豊富になればなるほど迷いが生じ、結局は購入しなくなることがこの実験から明らかになったのです。
ですから、マクドナルドの場合も1000種類もメニューがあれば、顧客はどの組み合わせにしようかと悩んだ挙句、結局は購入しないという選択を行うことも十分に考えられるのです。
ISAMI AKASAKA @ADGIWAZOKU