昨日は、弊社のクライアント様の中で、
最も多くの棟数を受注されている住宅会社さんに
お伺いしておりました。
もう、結論から言うと、業績が大爆発していました。
過去最高を大幅に更新されていますし、
来場数、次アポ率、アポ契約率も抜群に良かったです。
もう、開始２分で帰ろうと思ったくらい、
業績に関して非の打ちどころがありません。
ＷＥＢの来場予約も、
月間で１００組をはるかに超えていますし、
紹介の数も非常に多いのです。
今、地域の一番店、もしくは最も勢いのある住宅会社は、
どこもこんな感じになっていると思います。
弊社のクライアント様の９０％以上が好調です。
今年、業績が下がっている。
お客様が来ない。
商談客が少なくて困っている。
そういう住宅会社さんは残念ながら、
マーケティングや商品開発が
思いっきりピントがずれているということです。
今後、ますます二極化がより大きくなるでしょう。
一度、勝ち組グループから落ちてしまうと、
そこから這い上がることは非常にしんどいです。
そうならないよう、市場の変化、顧客のニーズを読み、
自社の商品やマーケティングを進化させていきましょう！
ヘッドハンターという職業があります。
「あなたのことを必要としている会社があります」
「やればやっただけ、評価され、今の収入より収入があがります」
「拠点の責任者として期待されています」
などなど、いろんな言葉を巧みに、
ヘッドハンターは近づいてきます。
ただ、ここで冷静にならなくてはなりません。
ヘッドハンターは、誰から収益を得ているのでしょう？
そもそも、社員さんの募集をしょっちゅうしている会社って、
何か問題あるのではないでしょうか？
そしてなぜ、あなたに声を掛けてきたのでしょう？
そもそも、周囲を圧倒するような実績を出しましたか？
その昔、都内のクライアント様の社長のお誘いで、
ヘッドハントで有名なある会社の社長と、
会食をさせていただきました。
そこでいろいろと、
ヘッドハント会社のしくみを教えていただきましたが、
結論から言うと、
「あなたのことを必要としている会社があります」
というのは、全くの嘘だということ。
甘い言葉にそそのかされる、転職希望の人の情報が、
ヘッドハント会社の資産になりますから、
手当たり次第に声を掛けているのです。
そして転職を希望する人をある程度、確保してから
人に困っている会社を探す訳ですね。
そしてヘッドハント会社は、
転職を決断した人の将来を真剣に考えてくれる訳もなく、
採用が決まって、報酬を頂ければ仕事は終わりな訳です。
とまあ、裏側をちゃんと知っておく必要があるでしょう。
ヘッドハンターの言葉をそのまま真に受け、
いざ転職してみたら、以前の会社の方が圧倒的に良かった、
なんてこともよく耳にします。
ヘッドハンターからの評価なんて、何の根拠もありません。
自分自身の能力は、自分で客観的に分析しておくべきでしょう。
私は、自分の父から
「仕事における業績は、３分の２が会社の看板のおかげ。
自分の実力は３分の１程度だぞ！
自分を勘違いするな！」
と何度も教えてもらってきました。
そのおかげで、自分を結構客観視できていたと思います。
本当に素晴らしい会社で働けているのに、
ヘッドハンターの声で転職を検討している人がいたとしたら、
冷静に己の力を客観視してみるといいでしょう。
久しぶりに京都に出ました。
海外の観光客らしき人はいませんが、
地元の人や国内から来ている人たちで、
それなりに街の中は賑わっていました。
予約していたレストランは、ランチで満席で、
非常に賑わっておりました。
ミシュランの星を取られているお店で、
味も接客も抜群なのです。
来られているお客様の大半はリピーターで、
非常に良い雰囲気の中、食事をさせていただきました。
その後、市内を散策しておりましたが、
観光客向けのお店はガラガラでした。
更に、高島屋などの百貨店の服売り場も
壊滅的なくらい、人がいませんでした。
Ｄ２Ｃというビジネスモデルと比較して
これまでの店頭販売だとコストがかかりすぎる。
だから普段着に関しては、
Ｄ２Ｃで購入することが当たり前になるでしょう。
必需品であれば、
コスパ重視になる人が多いですから、
当然ながら店頭販売だと厳しい訳です。
その一方で、イタリアのこだわりのブランドを
直輸入しているセレクトショップは、お客様が結構いました。
必需品ではなく、嗜好品だと、
コスパ重視ではなく、
ストーリー重視、店員さん重視になるのでしょう。
ビフォーコロナとアフターコロナで、完全に世の中も、
そしてお客様の行動パターンや価値観も変わりました。
ファンづくりをやってこなかったお店は壊滅大変です。
中途半端なコスパで、
必需品や単なるモノ売りをしてきた会社やお店が、
壊滅的なダメージを受けています。
過去の成功事例は、いったん忘れた方が良いでしょう。
今、お客様が求めていることで、
自社でできることは何なのか？
ここを追求していかなくてはなりませんね。
今から１０年前、
全国のいろんな建材店様、サッシ店様の
取引工務店さんに集まっていただき、
マーケティングやセールス、経営の勉強会を
定期的に行っていました。
ピーク時には、全国で最大１１会場でやっておりましたが、
お伝えしている内容について来れない工務店様の増加と、
私自身の魅力の無さの結果、
今では３会場でのみ、継続をさせていただいております。
昨日はその中の１つの会場で勉強会を開催していたのですが、
まあこのメンバーが非常に勉強熱心で、
しかもお人柄も良い感じなんです。
１社さんは、往復５時間近くかけて、
この勉強会に参加して下さっており、
しかも毎回出席して下さるのです。
勉強会３時間、移動時間で往復５時間弱ということは、
丸一日を使っていただいている訳ですね。
そこまでして参加をして下さっている訳です。
時間は経営者にとって、非常に貴重な資産ですから、
それに応えたいと、いつも思って
いろいろとお伝えさせていただいております。
でもその気持ちが昨日、
参加して下さっているメンバーの皆様に、
何か伝わったような気がしました。
で、勉強会の間の空気が、本当に良かったのです。
相手の方のお時間をいただいている。
そのことに対して、心から感謝の気持ちを持って、
貴重なお時間に対し、十分な対価を与えられるよう、
自分ができる最大の準備をする。
これが仕事の基本だと思うのです。
この基本が出来ているかどうかが、
今の時代、本当に重要になっていると感じます。
準備不十分で商談に挑んだり、
相手の時間を頂いているということに
気付かないビジネスパーソンは、
支持されなくなっていくでしょう。
相手が時間を割いて下さっていることに感謝する。
皆さんは出来ていますか？
弊社が提供させていただいている情報や事例は、
全クライアント様、共通です。
ところが、成果は各社様によってかなり異なります。
その要因は、クライアント様自身の再現能力の差であったり、
競合他社のレベルが非常に高かったりと、
いくつかの変数が関係しているのですが、
それを一旦取り除いて、冷静に分析してみると、
結果に大きな影響を与える要素３点と、
その３点の要素の関連性が特定できました。
自分的には大発見で、
この方程式に当てはめていろんな会社を分析すると、
非常にしっくりとくるのです。
なぜ、大手ハウスメーカーが苦戦しているのか？
県内に複数店舗展開している住宅会社で、
ある支店とある支店の営業マン一人当たりの生産性の差の要因は何か？
来場数に対して、契約数が低い会社がありますが、
契約率低下の要因は何か？
これらすべての問いに、明確に回答できるようになりました。
今、住宅会社として押さえるべきポイントはこの３点である、
と確信を持ってお伝えできます。
その３つの要素のレベルを高め続けることが、
地域一番店になる上で重要なのです。
なぜコンビニのドーナツは失敗したのか？
ニュースピックスの「ＨＯＲＩＥ ＯＮＥ」の中で、
ホリエモンさんは、見事に解説をされていました。
最新の「ＨＯＲＩＥ ＯＮＥ」は、
ホリエモンさんとクリスプサラダワークスの宮野社長との対談なのですが、
もうこれがメチャ面白いんです。
外食産業に関して、お二人で対談をされていましたが、
もう外食産業で起こっていることが、
そのまま住宅業界にも当てはまるよなぁ、と感じながら、
あっという間にエンディングを迎えてしまうぐらい、
引き込まれました。
コンビニのドーナツとミスドのドーナツ、
私、味の差は正直、ほとんど分からなかったです。
ただ、コンビニのドーナツの什器は、
レジ横に置く関係上、非常にコンパクトで、
せいぜい４～６種類のドーナツしか陳列できなかった。
ところが、ミスドに行くと、２０種類近くの中から
何を食べようかと迷いながら買う楽しみがある。
すなわち、コンビニのドーナツは単なる食べ物なのに対し、
ミスドのドーナツは、選ぶ楽しみやワクワクも提供している。
この差だったのです。
これって、住宅業界も全く同じだよな、と思います。
単なる建築物を売っているのか？
それともワクワク楽しめる体験や、
心地良さ、気持ちの良い対応などもセットに売っているのか？
この差が、メチャ出てきているのです。
具体的には、今月のコンサルの中で詳細にお伝えしますが、
建築物を売っている会社と、
ワクワクする楽しい体験もセットで売っている会社の生産性の差が、
とんでもないことになってきているのです。
こうした市場の変化を把握し、
自社の商品やサービス、接客、売り場を変えられるかが、
今、ほんとうに重要だと感じています。
皆さんの会社が売っているものは何ですか？
日本は中小企業が多く、
大手に比べ中小の生産性が低い、
ということは、新聞等でしばしば目にします。
しかしながら、住宅業界においては、
大手だから生産性が高い、という訳ではないのです。
建築物として購入する人は減り、
ファッション感覚に近い感覚で購入する人が増えている。
そのユーザーの変化に適応できない、
頭の固いオッサンが大手を経営してくれているおかげで、
地場のセンスの良い住宅会社にとっては
本当にチャンスが広がっています。
昨日、クライアント様から教えていただいた情報によると、
総合展示場による展開しかしていない大手は大苦戦。
あるメーカーは、工場を動かすために、
採算度外視で受注を取っているらしく、
８００万円引きをするメーカーもあれば、
他社のダメなところをレポートにまとめ、
お客様に配っているメーカーもあり、
もう節操ない戦いをしているようです。
そして今朝の日経に載っていましたが、
ヤマダ電機がヒノキヤグループをＴＯＢで子会社化するそうです。
まあ、こういうことを大手がやっているうちは、
センスある地域の住宅会社は安泰ですね。
ファッションや飲食の世界では、
世界観やデザインの洗練度が非常に重要ですが、
この流れが家電（バルミューダなど）に入ってきて、
住に関して少しずつですが、感度が高いユーザーが
増えてきているのです。
こういうセンスのある方が、
ファッション感覚で住宅会社を探し、契約する時代。
こういう価値観の方が、行きたくなるような、
そんな業態で展開している住宅会社に、
お客様が殺到していることを
大半の業界関係者は知らないのです。
こういう流れを見ると、
弊社のクライアント様に対して、
やはり新業態をもっと推進していかないと、と思います。
何か、モチベーションが上がります。
そもそもある程度の規模の組織にとって、
理想的なチームリーダーのとは
どんな人で、どんな仕事の進め方をする人なのでしょう。
・チームメンバーから慕われる
・会社の決定事項をチーム一丸で即、取り組む
・ＰＤＣＡサイクルを回し、常に改善しながら結果を出す
・部下の成長のために尽力する
・チームとして与えられた目標を達成する
・会社がより良くなるよう、
現場で気づいたことや他社情報などをまとめ、
改善提案を会社に対して出してくれる
上記のようなチームリーダーであれば、
自社の組織に是非、欲しいと
経営者であれば思うでしょう。
しかしながら、プレーヤーとして優秀な社員さんでも、
リーダーとしては微妙な方もいます。
営業部隊で言うと、
社歴が長いとか、
営業マンとして結果を出し続けているとか、
それだけでリーダーに任命してしまうと
うまく機能しないのです。
リーダーとして機能してもらうために、
リーダーの価値観や行動を
本人の個人的努力で変えてもらおうとしても、
まずうまくいかないでしょう。
リーダーに必要な知識を学ぶ機会を作ると共に、
評価制度も変えていかなくては、
求める人格や求める行動をマスターしてくれないのです。
個人の数字ではなく、チームの数字で評価する。
部下がどれだけ育ったか、
もしくはどれだけ育つようなフォローをしたのかを評価する。
どれだけ会社に改善提案してくれたのかを評価する。
他の社員の模範となるような、
仕事に対しての姿勢を評価する。
そして評価と報酬を連動させる。
教育と評価でリーダーを育てていく必要があるのです。
逆に言うと、リーダーにばかりいろんなことを求め、
経営側が評価制度を整えたり、学ぶ機会をつくらなければ、
優秀なリーダーは生まれにくいのです。
住宅業界でも採用はそんなに簡単ではありませんが、
サッシ店・建材店・木材店などは、
業種的にもっと採用は難しいです。
特に若い第二新卒さんや新卒の方を採用するのは・・・。
そしてスタッフさんの採用において、
都会であればあるほど、選択肢が増える傾向があるので、
採用に関してはより難しいのです。
ところが今年、異変が起きています。
都会にあるサッシ屋さんのクライアント様で、
なんと新卒の学生さんを４名、採用できたのです。
しかも建築学部を卒業予定の方も採用できたようで、
リフォーム事業を伸ばしていきたい会社の意向に
ぴったりの採用が出来たとのことです。
コロナの影響により、業種によってはかなり採用を絞っています。
ですから、建設や建材といった、
それほど人気がある訳ではない業種の企業にとってみれば、
千載一遇のチャンスなのです。
契機の良い時は、採用に関して、
何をやってもなかなか成果につながらないですが、
不況になると、一気に成果につながることがあります。
若い方に入っていただかなければ、
会社の従業員さんの平均年齢は毎年、上がっていきます。
今、採用のチャンスです。
是非、積極的に採用していきましょう！
昨日、とあるエリアのお店に行ってきました。
予約が全く取れず、昨日の予約を相当前に
奇跡的に取ることが出来たので、
楽しみに行って参りました。
（お店の詳細は、私のインスタのストーリーズでご覧ください）
メチャアクセスが悪く、近くに何もない。
このお店を目的地としなければ、
絶対に行かないエリアにあるのですが、
常に予約でいっぱいな訳です。
もちろん、特殊なお料理を出してくれますので、
そのファンの方が来られることもありますが、
こういうお店に、やはり商売のヒントがあるのです。
お料理を一通り出し終わって、
大将がお部屋まで来てくださいました。
そこでいろんなお話をお聞かせいただいたのですが、
やはり大将のお人柄、考え方に皆、惹かれるのでしょう。
感動するエピソードをお聞かせいただき、
私自身、本当に学ばせていただきました。
結局、皆がこういう方、こういうお店を応援したくなるのでしょう。
息子さんや娘さんもスタッフとして働かれており、
ご紹介していただいたのですが、
良い育ち方をされているのが伝わってきました。
商売が繁盛するヒントは、
こういうお店から学ばせていただくことができます。
授業料だと思えば、料金なんて安いものです。
本当に勉強になりました。
ありがとうございました。
次回の予約？
もちろん、入れさせていただき、お店を後にしましたよ！
３年前に、弊社が各クライアント様にご提言し、
その中の３社が取り組んで下っている出店フォーマット。
このフォーマットで出店してもらっている店舗の
営業マン一人あたりの受注棟数は、
一般的な住宅会社の出店フォーマットの店舗のそれと比較して、
やはり圧倒的に高い、ということが、もう明確になってきました。
分かりやすい例で検証すると、
県内に４店舗出店しているクライアント様があるのですが、
２店舗は新業態で、そしてもう２店舗は
一般的な住宅会社の出店フォーマットで出店されています。
前者の出店フォーマットで出店している支店の
営業マンの年間受注ペースは１７．２棟。
後者の出店フォーマットで出店している支店の
営業マンの年間受注ペースは１１棟。
同じ商品、同じ価格、同じマーケティングを展開していて、
約１．５６倍の受注の差が出ている訳です。
如何に出店フォーマットが重要か、
ということがご理解いただけるかと思います。
もちろん、この出店フォーマットは、
回していくことが簡単ではありません。
マネジメント力や企画力が無い会社が手を出すと、
回らないリスクももちろんあります。
でも、このフォーマットを回すことができれば、
会社のマネジメント力、企画力もＵＰすることができ、
更に圧倒的に自社の知名度が広がっていく訳です。
今年の秋、それから来春に、
２社が新業態の店舗をオープンされます。
更にはちょっと形は異なりますが、
来年夏には、また別のクライアント様が
新しい出店フォーマットで出店されます。
如何に出店フォーマットが重要か？
その重要性を理解できた経営者が、
会社を成長させることができるのです。
社員さんが成長するには、何が必要か？
研修プログラムを作成し、それに沿って研修をしていく。
外部の研修やセミナーに参加してもらう。
ＯＪＴで上司や先輩に同行し、真似してもらう。
いろいろなやり方があるかと思いますが、
最も効果があるのは、販売が絶好調な店舗に配属し、
毎月契約をいただくのが当たり前の環境に
伸ばしたい社員さんを配置することでしょう。
２か月に１棟の契約でもＯＫ、という会社と、
毎月１棟契約が最低限で、出来る人は月２棟契約している、
という会社では、同じ素地、同じ教育を受けていても、
社員さんの成長速度は全く異なると思います。
昨日、お伺いしていたクライアント様は、
今のペースでは営業マン一人あたり年間１４棟ペース。
すなわち、月１棟の契約ベースでは、
会社全体の中で、ランキングは下位になってしまいます。
月に１棟の契約では、何となく居心地が良くない。
「何とか２か月で３棟のペースで契約をしていかないと・・・」
と日々、思わざるを得ない環境が、社員さんを育ててくれるのです。
こうした環境を用意できるかが、
経営者やマネージャーの腕の見せ所でしょう。
社員さんが育つ環境を御社では用意できているでしょうか？
「低気密・低断熱の家に住むと、
夜、エアコンをかけっぱなしにしなければ、
夏は眠れない、という人は多いと思います。
でもエアコンがずっとついている家で寝ると、
朝、起きると体がだるかったり、
夜中に冷えすぎたり、逆に暑くなって起きたりと、
質の良い睡眠が出来ず、体調が崩れがちになります。
また、日本の住宅における家庭内死亡事故は、
交通事故の３～４倍あって、
コロナで亡くなる方の死者数よりも圧倒的に多いです。
死者の大半は、冬場、お風呂場で溺死してしまうケースで、
これも家の低気密低断熱に原因があります。
幸せに暮らすための家。
その家の性能が悪いがために、家で命を落とすなんて、
あまりにも悲しすぎますよね？
だから性能の高い家を日本に普及させたいですし、
夏場でも安眠できる家をもっと増やしていきたい。
そんな思いで、私は住宅営業をやっていますし、
コストを抑えて高性能な家をお客様に提供できるので、
私はこの会社で働いています」
というのが、意味・考え方・ストーリーを売るということ。
皆さんは、機能や性能、モノを売っていませんか？
意味を売らなければならないのです。
コロナ対策を万全にしている今、
住宅会社にフリーで来場するお客様は激減しています。
お客様はいろんな情報をｗｅｂやＳＮＳで入手し、
分析した上で来場予約をしてから来場されます。
すなわち、冷やかしのお客様は激減しているのです。
そんな時代なので、来場からの商談率や契約率は、
住宅会社であれば、上がっていて当然です。
そして来場されるお客様の本気度は高い。
にもかかわらず、来場されるお客様の質が低いとか、
冷やかしのお客様が多い、という営業マンは、
根本的にズレていると思った方が良いでしょう。
お客様に問題があるのではなく、
自分の心に問題があるのです。
来場して下さったお客様に感謝の気持ちを持つ。
お客様が家づくりに成功されるよう、
正しい情報をお伝えできればという、謙虚な姿勢を持つ。
お客様と接する僅かな時間で、
お客様のお役に立てればというお役立ちの精神を持つ。
こうした姿勢で接客すれば、
大抵の場合、お客様に心を開いていただけますし、
お客様の本音を教えていただくことが可能なのです。
質が低いのは、お客様ではなく、
営業マン自身なのです。
ぶっちゃけ、クライアント様の若手スタッフさんは、
私の長男次男と同じ年代になってきていて、
正直、皆さんのことが本当にかわいくてしょうがありません。
本当に良い人生を歩んで欲しいと思っていますし、
ビジネスパーソンとして成功していただきたいと思っています。
何というか、そういう思いが
自分のモチベーションにつながっていると思います。
いろいろとやるべき仕事が多々、ある中で、
見事な動画を撮影・編集してくれている若手スタッフさんや、
毎月、提示させていただいている課題図書の本を速攻読んで、
いろんなことに気づき、取り入れていただいているスタッフさん、
それから仕事が終わった後の夜や休日に、
接客ロープレをコツコツをやり続けておられ、
「最近、ちゃんと勉強している？」
と社長に質問され、
「いえ、ロープレしか出来ていませんっ！」
と、謙虚に応えるスタッフさんとか、
もう本当に心がキレイで、かつ一所懸命仕事に向き合われている、
若いスタッフさんたちから、メチャ刺激をいただき、
たくさんのことを学ばせていただいております。
私自身、２０代前半の頃は、世の中をナメていましたし、
仕事に対しての姿勢もかなりまがっていました。
当時の自分と比較すると、
もう比較できないくらい、皆さん優秀ですし、
考え方や姿勢も本当に素晴らしい。
こうした若くて優秀な方たちが、
日本の住宅のレベルを高めていってくれるでしょう。
こうした方たちが活躍され、
更に成長していける環境を
クライアント様の社長たちと築いていければ、と思います。
そして若くて人間的にも素晴らしいスタッフさんたちが、
成長されるきっかけを少しでも提供できるように、
自分もやるべきことをやって参りたいと思います。
