鬼山竜也の住宅業界 商売の王道

良い家づくりに真剣に取り組んでいる方々が、お客様のためにより良い仕事が出来るようになるためのヒントになれば、嬉しいです。

【4895回】 商品ではなく、会社そのものや会社の考え方を売る

2024年05月25日 | 住宅コンサルタントとして
売れない営業マンほど、モノを売ろうとします。

とにかく商品(=家)の話ばかりをする。

どれくらいの性能で、
何と何が標準で、
価格がいくらで、
保証がどうか?

こういう話しかできなくなると、
競合企業に敗れた場合、
全ては商品のせい、会社のせいという他責思考となり、
自分にベクトルが向かなくなってしまうのです。

業界経験が長く、
商品の力だけで売ってきた営業マンほど、
陥りがちなのです。

では売れている営業マンは、というと、
商品というよりは会社そのものを売っていたり、
会社の考え方を売っているのです。

家づくりを通して何を目指しているか?

それを実現するために、どういう部分に力を入れているか?

その自分たちが実現したいことを形にしたのが、
我が社の家(=商品)です、というような感じで
お客様にお伝えしていきます。

そして家とは建てて引き渡しをして終わりではなく、
その後30~50年、住み続けるケースがほとんどですから、
何よりも住宅会社選びが大切だ、ということも
しっかりとお客様にご説明し、理解していただきます。

会社選びで大切なのは。
お客様が大切にしたいことと
住宅会社が大切にしたいことが合っているかどうか?

この価値観が合っていないと、
長い年月お付き合いをしていく中で、
必ずお互いにとって良くないので、
まずはこの価値観があっているかどうかを
出会ってすぐに確認すべきである、ということも
お客様にお伝えしていく必要があるのです。

そしてもう1点、大切なことは、
営業マン自身が何か商品を購入したり、
サービスを購入するときに、
損得で選ばないような生き方をすること。

それよりも好き嫌いや人で選ぶ価値観を身につけると
そういうお客様を引き寄せるようになってきます。

自分が損得で選ぶ価値観だと、
なぜか1円でも安い会社、
少しでも多く値引きをしてくれる会社を選ぶような、
自分のことしか考えていないお客様を引き寄せるようになる。

モノ売り、商品売りしかできない営業マンは、
この先、ますます苦しくなっていくでしょう。

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