昨日、クライアント様でのミーティング時で
役員の方が自社の店長におっしゃった一言。
コンサル終了後、自宅に戻って、
７月１６日の講演会でお話していただく、
昨年度の弊社の全クライアント様の中で
成長率がナンバー１だった営業マンとのミーティング時に
その営業マンが話して下さったこと。
２つの出来事から改めて感じたことは、
一流の営業マンは商品なんて売っていない、ということ。
もしくはその商品がもたらすメリットなんかも売っていないのです。
損得でお客様にアプローチなんてしていないのですね。
では一流の営業マンが売っているものは何なのか？
例えば私自身、最初に勤めさせていただいたメーカーで、
キッチンやシステムバス、サッシや建具を売っていたのですが、
私自身は商品の話をするのは
お客様との関係性をつくるきっかけとして使う程度で、
お客様と良い関係性ができれば、
商品の話なんてしなかったです。
私自身がやっていたことは、
自分が担当させていただいているお客様が
今、まさに困っていることや会社の問題点を把握し、
それを解決するための提案をしていました。
そしてその問題点を解決するのに、
自社の商品がお役に立つケースもあれば、
自社とお付き合いしていろんなノウハウを活用していただくことが、
そのお客様の問題を解決することにもつながったりしたのです。
結果として、商品を購入していただくことができました。
最初から商品なんて売っていないのです。
売っていたものは、
「お客様の問題解決のための提案」
だったのですね。
まあＢ２ＢとＢ２Ｃではちょっと違うのですが、
でも基本、住宅会社の営業マンはお客様に対し、
家を売ってはいけないのです。
その前にお客様の問題点、困っていることを理解すること。
それができれば、何を売れば良いか、見えてくるのです。
詳しく知りたい方は、７月１６日のセミナーに是非、ご参加下さい。
