【第１５７５回】 トップや幹部が過去の成功体験を忘れないと・・・

２０１４年４月以降、都会の方から順々に起こっていることですが、
家を建てることを検討しているお客様の価値観や体質が激変してきています。
（最近、この手の話ばかりですみません・・・）

これは今、都会からそれなりの周辺中心都市くらいまでで起こっていることですが、
そのうち地方都市まで万遍なく広がっていくことでしょう。

そして今、都会に近いエリアで事業を展開している住宅会社さんの中で、
過去、それなりに実績を出してきた会社の大半が苦戦しているという、現実があるのです。

過去のやり方を大して変えていなくて、未だに絶好調という住宅会社さんは、
もともと今のお客様の嗜好にあう戦略をとってきたか、
もしくはまだエリア内のお客様の価値観が変わっていないかのどちらかです。

もし、時流適応できていなければ、あるとき一気に苦戦するでしょう。

では、お客様はどう変わったのか？

それは、服屋さんや美容室や洋菓子店、外食の業界で起こっていることと同じで、
お洒落なお店で消費したいというお客様が劇的に増えているということです。

今の２０代、３０代は本当にセンスが良い人が多く、
かっこいい、ステキな家に住みたいと思っている人の比率は年々、上昇しています。

そして住宅業界で重要なのは、お洒落なお店をつくるだけでは不十分だということです。

デザインやテイストについて、お客様それぞれの好みがありますから、
お客様が望まれる好みの方向で、「当社はお役に立てますよ！」ということを
お客様に理解してもらわなければ、家づくりを託されないのです。

以前は構造躯体や断熱性能、価格内にどこまでの装備が含まれるか、ということを訴求したり、
土地探しやお客様の予算内で土地と建物をまとめたりするだけで
お客様から家づくりを託していただけてきました。

ステキな家を建てるのには欠かせない、デザインやテイストの話をせずとも、
家の契約が獲得できた時代が、本当に長かったのです。

ですから住宅会社の営業マンなのに、家のデザインやテイスト、
それからお洒落な家をつくるのに欠かせないさまざまなパーツについて、
知識がほとんど無い営業マンが、業界内には非常に多いのですね。

だって、それらの知識が無くとも、契約していただけたのですから・・・。

ですから、住宅会社の営業マン教育のカリキュラムで、
デザインやテイストについて学ぶのは、個人任せの会社が非常に多いのです。

住宅ローンや土地の提案の仕方、
それから応酬話法や反論克服などの営業テクニックについては、
しっかりと学べるようになっているのですが、
住宅のデザインやテイストについては、会社として教えない（教えられない）会社が多いのです。

そして過去、良い業績を出し続けてきた会社の経営者や幹部は、
昔、営業マンとして素晴らしい業績を出してきたばかり・・・。

デザインやテイストについて、お客様としっかりと話をしなくとも
契約していただけた、という成功体験を何年にも渡って積み重ねてきた方たちなのです。

ただ、時代は確実に変わりました。
お客様も変わりました。

予算がある、ないに関わらず、お客様はお洒落な家を求めています。
お洒落な家をつくる上で、親身になって相談にのってくれて、
しかもプロとしてのアドバイスをしてくれる会社やスタッフを求めています。

こうした現実を理解し、住宅会社は上層部から変わっていかないと、
お客様から年々、支持されなくなっていくことにもなりかねません。

ステキな家をつくるために、設計力・デザイン力の向上に、取り組みたいですね。