【第１２６０回】 数字で押さえないことには・・・

優秀な会社に共通しているのは、結果、それから結果に至るまでのプロセスを
全て数値化し、現状を押さえているということです。

更に今年の数字だけでなく、１年前、２年前のプロセスと今年のプロセスの数値の差を
しっかりと押さえていて、今年の自社のどこに問題があるか、ちゃんと検証出来るのです。

もちろん、社員さんに対し指示を出す際も、全て数値を入れながらの指示なので、
受け取り手である社員さんもイメージしやすいのです。

例えば、住宅会社であれば、こんな感じです。

「管理のお客様に１週間あたり５件、アプローチし、そのうち１組をモデルに再来してもらおう！」
「接客アポ率が昨年、一昨年に比べると２０％近く減少してるぞ！
ちょっと初回接客が雑なんじゃないのか？
金曜日に必ず、全営業スタッフが初回接客のロープレをおこなうように！」

サッシ店・建材店・木材店であればこんな感じです。

「見積総額が昨年よりも３０％ダウンしている。
このままだと、半年後の売上がヤバいぞ！
すぐに今の取引先に対し、まだ購入してもらっていない商品の採用のお願いをして
何とか１棟あたりの単価を１０％アップしよう！」
「見積額からの売上の歩留まりが２０％近く下がっている。
この要因は何だ？
他社に受注をさらわれていないか？」

数値で押さえる。
結果だけでなく、プロセスも、です。
更に昨年、一昨年と比較出来れば、非常に経営判断がしやすくなります。

しかしながら、住宅業界の大半の会社は、結果しか数字で押さえていません。
ひどい経営者だと、結果すら数値で押さえていません。

これじゃ、精神論的な指示しか社員さんと話が出来なくなりますよね？

「とにかく頑張れ！」
「売って売って売りまくれ！」
「今月、数字を詰められるだけ詰めろ！」
「ガンガン訪問しろ！」

こんな指示を出しても、イマイチ分からないですよね？

まずは経営者が数値で結果（＝売上）だけでなく、プロセスも押さえる。
その上で具体的な指示を出す。

こうすることで、間違いなく営業部隊の動きが変わってきます。

数値で押さえることが皆さんの会社では出来ていますか？