昨日のブログの続きです。
取引の無いビルダーさんに訪問し、居留守を使われたり、舌打ちをされたりしていた私。
当時の自分の営業スタイルを振り返ると
「こんにちは！○○○○（会社名）と申します！
今、お時間少しよろしいでしょうか？
今日はこの商品について、お話させていただきたい、と思い、おじゃましたのですが・・・」
というような感じでした。
自分の都合でしか、モノを考えず、自分の都合でお客様を訪問する。
そりゃ、相手にされませんよね？
というか、お客様の貴重なお時間を頂戴しているというような感覚さえ、当時は無かったと思います。
だから、露骨に嫌な顔をされたり、舌打ちされていたのでしょう。
まあ、当然と言えば当然です。
そこで私が変えたのは、うっとしがられず、接触頻度を上げていくという方法。
ビルダーさんを訪問した際、
「今日、この件で、お伺いしたんですが、○○様はお忙しいそうですよね？」
「この資料、おいていきますので、お時間あるときに、お目を通していただければと思います」
「今度、またお時間あるとき、お話させて下さい」
とお客様の都合に配慮してアプローチするようにしたのです。
そして笑顔でさわやかに資料を置いて帰るのです。
これ、さわやかに、そして笑顔でやることがポイントだったと思います。
こうした訪問だと、お客様に露骨に嫌な顔をされませんでした。
そして何度かお伺いしていく中で少しずつ会話ができるようになっていったのです。
Ｂ２Ｂ営業の新規開拓のポイントとしては、
まずは訪問しても生理的にうっとおしいと思われず、
訪問を受け入れてもらえたり、話を聞いてもらえる関係をどうつくるのか、ということだと思います。
その際にビルダーさんのスタッフさんに言うことは
「○○様、ホント、いつもお忙しそうですね・・・」
「体調とか大丈夫ですか？」
「なんか、いつも拝見していて、とても優秀なんだろうなぁと思ってました」
と、自分を主語にするのではなく、相手を主語にするようにして会話するようにしたのです。
更に、顔なじみになって、お話を聞いていただけるお時間を頂戴した時には
「うわ～、メッチャうれしい！
○○様とお話させていただくことが、私、今年の目標だったんです～。
いや～、ホント、すみません、ありがとうございます」
と感じよく感情を表現するようにしていました。
（この辺は、関西のノリでやってました）
一度、お話を聞いていただけるチャンスを頂戴した際、
商談の流れとしては、
１．自分が何の商品を買って欲しいと思っているのか、こちらの意思、目的を伝える
２．その商品を当然、お客様は他社から買っている。
今、購入されている商品を使っていて困った点を教えていただく。
３．その際、即困った点が出てくる場合もあれば、
「特にないなぁ」という言葉しか出てこないケースもある。
その時には、「よく他のビルダーさんで言われるのは、こういうことなのですが、
御社ではこのようなことはありませんか？」と具体的な他の事例を挙げてヒアリングする。
４．先方の困ったことを把握し、それを解決する提案をおこなう
というような感じで進めていました。
あくまでもお客様が困っていること（納期、品質、おさまり、施工、クレーム対応、担当者のレベルなど）を
把握することが目的で、それを把握するまで、商品の細かい説明をしないようにしたのです。
「この商品について、聞いてください」ではなく、
「○○で困っていませんか？」「○○について教えてください」というように、
訪問の度にヒアリングばかりしていたような気がします。
これを繰り返していくうちに、ヒアリングがドンドン上達していきました。
お客様に気持ちよく話していただく面談が格段に増えました。
そうしていると、どのお客様に行っても、受け入れてもらえるようになったのです。
唯一苦戦した、受付スタッフがすべての業者の訪問をブロックするケースでも
資料を毎回作成し、その資料を名刺とともにお渡しし、
「いつか、お話させていただく時間を頂戴できれば、うれしいです」
というメッセージを残し、何十回と通いました。
資料の中に、自分の携帯の番号も明記し、
先方が気が向いた際に電話をもらえるような工夫ももちろん、したのです。
最終的に、新規開拓が好きで好きでしょうがなくなりました。
行くのがつらい、と思うビルダーさんもなくなりました。
２５歳、２６歳の頃に、本当に頭を使って考えて行動したこと。
お客様の都合で行動すれば、相手にしていただけるけど、
自分の都合で行動すれば、うっとしがられること。
この苦労が今に活きています。
行きやすい先、自社のファンのお客様だけにしか訪問していなかったとすると、
自分のビジネススキルは上がっていなかったと思うのです。
新規開拓専門部隊に配属されたこと、本当にありがたかったです。
仕事をしていると、ついつい楽な方に行きがちです。
話しやすいお客様、相手してくれるお客様にばかり足が向く。
でも、今の楽を選択すれば、将来、本当に伸びしろがなくなってしまうとしたら、どう考えます？
成果も出せず、お給料も上がらず、家族に良い暮らしをしてもらうことも実現できないとしたら・・・。
今の苦労が１０年後の自分をつくります。
笑顔で、ポジティブに困難にぶつかっていきたいものですね。
取引の無いビルダーさんに訪問し、居留守を使われたり、舌打ちをされたりしていた私。
当時の自分の営業スタイルを振り返ると
「こんにちは！○○○○（会社名）と申します！
今、お時間少しよろしいでしょうか？
今日はこの商品について、お話させていただきたい、と思い、おじゃましたのですが・・・」
というような感じでした。
自分の都合でしか、モノを考えず、自分の都合でお客様を訪問する。
そりゃ、相手にされませんよね？
というか、お客様の貴重なお時間を頂戴しているというような感覚さえ、当時は無かったと思います。
だから、露骨に嫌な顔をされたり、舌打ちされていたのでしょう。
まあ、当然と言えば当然です。
そこで私が変えたのは、うっとしがられず、接触頻度を上げていくという方法。
ビルダーさんを訪問した際、
「今日、この件で、お伺いしたんですが、○○様はお忙しいそうですよね？」
「この資料、おいていきますので、お時間あるときに、お目を通していただければと思います」
「今度、またお時間あるとき、お話させて下さい」
とお客様の都合に配慮してアプローチするようにしたのです。
そして笑顔でさわやかに資料を置いて帰るのです。
これ、さわやかに、そして笑顔でやることがポイントだったと思います。
こうした訪問だと、お客様に露骨に嫌な顔をされませんでした。
そして何度かお伺いしていく中で少しずつ会話ができるようになっていったのです。
Ｂ２Ｂ営業の新規開拓のポイントとしては、
まずは訪問しても生理的にうっとおしいと思われず、
訪問を受け入れてもらえたり、話を聞いてもらえる関係をどうつくるのか、ということだと思います。
その際にビルダーさんのスタッフさんに言うことは
「○○様、ホント、いつもお忙しそうですね・・・」
「体調とか大丈夫ですか？」
「なんか、いつも拝見していて、とても優秀なんだろうなぁと思ってました」
と、自分を主語にするのではなく、相手を主語にするようにして会話するようにしたのです。
更に、顔なじみになって、お話を聞いていただけるお時間を頂戴した時には
「うわ～、メッチャうれしい！
○○様とお話させていただくことが、私、今年の目標だったんです～。
いや～、ホント、すみません、ありがとうございます」
と感じよく感情を表現するようにしていました。
（この辺は、関西のノリでやってました）
一度、お話を聞いていただけるチャンスを頂戴した際、
商談の流れとしては、
１．自分が何の商品を買って欲しいと思っているのか、こちらの意思、目的を伝える
２．その商品を当然、お客様は他社から買っている。
今、購入されている商品を使っていて困った点を教えていただく。
３．その際、即困った点が出てくる場合もあれば、
「特にないなぁ」という言葉しか出てこないケースもある。
その時には、「よく他のビルダーさんで言われるのは、こういうことなのですが、
御社ではこのようなことはありませんか？」と具体的な他の事例を挙げてヒアリングする。
４．先方の困ったことを把握し、それを解決する提案をおこなう
というような感じで進めていました。
あくまでもお客様が困っていること（納期、品質、おさまり、施工、クレーム対応、担当者のレベルなど）を
把握することが目的で、それを把握するまで、商品の細かい説明をしないようにしたのです。
「この商品について、聞いてください」ではなく、
「○○で困っていませんか？」「○○について教えてください」というように、
訪問の度にヒアリングばかりしていたような気がします。
これを繰り返していくうちに、ヒアリングがドンドン上達していきました。
お客様に気持ちよく話していただく面談が格段に増えました。
そうしていると、どのお客様に行っても、受け入れてもらえるようになったのです。
唯一苦戦した、受付スタッフがすべての業者の訪問をブロックするケースでも
資料を毎回作成し、その資料を名刺とともにお渡しし、
「いつか、お話させていただく時間を頂戴できれば、うれしいです」
というメッセージを残し、何十回と通いました。
資料の中に、自分の携帯の番号も明記し、
先方が気が向いた際に電話をもらえるような工夫ももちろん、したのです。
最終的に、新規開拓が好きで好きでしょうがなくなりました。
行くのがつらい、と思うビルダーさんもなくなりました。
２５歳、２６歳の頃に、本当に頭を使って考えて行動したこと。
お客様の都合で行動すれば、相手にしていただけるけど、
自分の都合で行動すれば、うっとしがられること。
この苦労が今に活きています。
行きやすい先、自社のファンのお客様だけにしか訪問していなかったとすると、
自分のビジネススキルは上がっていなかったと思うのです。
新規開拓専門部隊に配属されたこと、本当にありがたかったです。
仕事をしていると、ついつい楽な方に行きがちです。
話しやすいお客様、相手してくれるお客様にばかり足が向く。
でも、今の楽を選択すれば、将来、本当に伸びしろがなくなってしまうとしたら、どう考えます？
成果も出せず、お給料も上がらず、家族に良い暮らしをしてもらうことも実現できないとしたら・・・。
今の苦労が１０年後の自分をつくります。
笑顔で、ポジティブに困難にぶつかっていきたいものですね。
