同じ会社で同じ商品を、同じ価格、同じツールを使って
同じような研修を受けて販売しているのに、
営業の世界では、圧倒的に売れる営業マンと
からっきし売れない営業マンに分かれます。
売れない営業マンに多いのが以下のタイプです。
・売れない理由を商品のせい、会社のブランド力のせいにする
・商品の説明ばかりをしており、お客様を全く理解していない
・そもそも自社の強み、良いところを理解できていない
・自分を売るのが下手（だから商品説明に走る）
その昔、私自身も営業マン時代がありました。
営業マンとして、最初の２年間は全く芽が出なかった、
ということをお伝えすると、「マジですか？」と
驚かれることが多いのですが、
本当に当初はお客様に選ばれませんでした。
その状況を変えたくて、いろんな本を読んで学び、
学んだことを実践しまくったり、
先輩営業マンの素晴らしいところをすなおに真似したりしながら、
自分の営業スタイルが出来上がっていって、
結果、営業マンとして結果を残すことができるようになりました。
最近見た動画から得たことと、自分の経験を照らし合わせ、
売れない営業マンに助言するとしたら、
「自社の商品・サービス・自社・それから自分自身を
まずは自分に売ることができるか？」
ということにチャレンジした方が良いということ。
自分に売るということは、
自分が扱っている商品・サービスを買うメリット、
自社と付き合うメリット、
それから自分自身から買うメリットの本質を追求することです。
商品・サービスは他社のそれと比較しなければ、
自社のを購入するメリットは明らかにならないですし、
自分自身から買うメリットを考えることで、
自分の行動や働く姿勢を見つめなおすことになります。
私自身、営業マン時代に心がけていたことは、
・お客様にとって有益な情報を誰よりも持っていくこと
・お客様が仕事に頑張っておられることを褒めさせていただいたり、
お客様の仕事の大変さをねぎらわせてもらったりすること
（→お客様を承認すること）
・お客様にいただいた仕事に関して、途中経過をこまめに報告し、
「あの件、どうなった？」とお客様を不安にさせないこと
・ライバル会社の営業マンよりも仕事を頑張ること
こういうことを愚直にやっていく中で、
「絶対に俺から買った方がお客様にメリットあるやん！」
と心から思えるようになりました。
「自分から買った方が絶対にお客様にメリットある」
と自分自身が心から思えるよう、
まずはやるべきことをコツコツとやらなければなりません。
自分が頑張っていないのに、
自分自身から買った方がメリットがある、と
自分を説得できないと思うのです。
営業で伸び悩んでいる方に問いたい。
「自分から買った方が良いですよ！」と
お客様に胸を張って言えるだけの勉強をし、
行動しているでしょうか？
