【２３５５回】 雑談力を高める

住宅営業マンにとって、建築知識を高めることは欠かせません。

断熱、気密、換気、耐震、制震、免震などの性能に関する知識。
キッチンやレンジフード、食洗機や換気乾燥機などの機器類の知識。
無垢床の種類や漆喰、タイル、石、などの素材の知識。
そして照明やカーテン、クロスなど、インテリアデザインの知識など、
幅広い知識を有している営業マンの方が、よりお客様に頼りにされるでしょう。

ただ、どれだけ知識を持っていたとしても
人として好かれなくては、お客様から選んでいただくことはできません。

嫌いな人からモノを買いたいと思うお客様はいないからです。

お客様と良好な関係を構築し、自分自身を好きになってもらえない営業マンは、
結局利用されるだけ利用されてしまいます。

お客様は、自分が好きな営業マン、自分が好きな会社に行ってしまうのです。

ですから会社を代表してお客様と良好な関係を構築する必要が、営業マンにはあるのです。

そのために必要なのが、人間性を高めておくことと雑談力です。

雑談、非常に大事ですよね？

雑談って、ただ単にどうでも良い話をしてもダメで、
相手の方が気持ちよく話せる話題、相手の方が好きなジャンルで話をしないといけません。

例えば、お客様がすごくお洒落な場合、天気の話やお金の話をするよりも、
服や小物について、話題を持っていった方が断然、盛り上がります。

「その時計、すごく素敵ですね！
どこで購入されたのですか？」

とか、

「それってひょっとして、あの○○の最新のモノじゃないですか？」

なんていうような話題に持っていくと、会話が弾みます。

お洒落な人は、自分のセンスを褒めてもらいたいし、分かってもらいたい欲求があるのです。

このように、お客様の雰囲気や会話、乗っている車やお子様の様子から、
お客様が「この営業さん、分かってくれてるよな！」と感じていただける話題に持っていくこと、
そしてその話題の話をしながら、質問と自己開示をうまくミックスし、
お客様に気持ち良く会話をしていただくことができれば、一気に距離は縮みます。

雑談力を高めるためのトレーニングも、営業マンである以上、絶対に欠かせません。

皆さんは雑談力を高めるための努力をどの程度、出来ていますか？