【第１０１４回】 若い頃の苦労

さぼっている訳ではない。
一所懸命、仕事をしている。

でも、時間を注いだ割に、結果が伴っていない。
結果が出ないことに、焦りをどこかで感じている。
それがお客様にも伝わってしまうので、なおさら結果につながらない・・・。

こういう経験は、営業マンやビジネスパーソンであれば誰にでもあるでしょう。
もちろん、私にもありました。

２０代の頃、まだ営業の本質を分かっていなかったこともあって、
全然お客様に買っていただくことが出来ませんでした。

当時、私はシステムキッチンやシステムバスを売る営業マンだったのですが、
北海道で当時、圧倒的なシェアを持っていたのが江本工業という会社でした。
（今はエア・ウォーターさんに吸収されていると思います）

江本工業さんの商品の特長は、

・断熱サポートという副資材があり、大工さんの断熱工事や設置がラク
・コーキングを目に見えるところに使わないので、メンテナンス性が良い
・安い

ということであり、いずれも自社には対応出来ませんでした。

そんな中、私は全く売れないのに、コンスタントに売っている先輩が、やはりちゃんといるのです。

社内の会議の発表でも、ロープレでも、全然自分の方がスキルがあると思うのですが、
結果はその先輩には全くかなわないのです。

そこで、どうやったらお客様から買っていただけるのかということを
真剣にいろんな先輩に訊きまくっていました。

その結果、見えてきたのは、お客様にどれだけ可愛がっていただいているのかで、
商品が多少劣っていても、価格が多少高くとも買っていただけるということでした。

その先輩は、とにかくお客様から可愛がられまくっていたのです。

自分が買っていただけない理由は、商品でも価格のせいでない。
単に、お客様に可愛がっていただいていないからだ。

そんな基本的なことを理解するのに１年以上かかっていました。

お客様に可愛がっていただくために、自虐ネタをたくさん考え、とにかくウケる話をする。
お役に立てることを何でもする。
（お客様の事務所に他社商品が届いた時でも荷卸しを手伝う、
朝礼前にお客様のところにいって、朝礼を一緒にやって、更に掃除も一緒にする、
その会社の行事にお付き合いする、などなど）
お客様が好きなことに対して自分も興味を持ち、やった感想を必ず報告にいく。

こんなことをずっとやっていると、情で買って下さるようになってきたのです。

そして、一旦使っていただいたからには、納品や工事完了まで責任を持って管理をする。
商品が納材されるのを口実に、やたらと現場に行き、職人さんたちと仲良くなる。
採用していただき、上司も本当に喜んでくれているし、今度、挨拶に来たいとい言っているので、
是非社長のお時間を頂戴したいのですが、と申し出る。

こちらの嬉しい気持ちをお伝えするために、いろいろと考えてやっていました。

その結果、商品が多少劣ろうが、価格が多少高かろうが、
可愛がっていただければ、チャンスはきっと来るということを体感できたのです。

２０代の頃に、いろいろと苦労しましたが、こうした商いの本質を何となく理解出来たことは、
本当に大きかったと思います。

楽に売れる商品を扱っていたら、スランプに陥った時に商品のせいにばかりしていたかもしれません。

そう考えると、若い頃の自分の環境は、本当に恵まれていたなぁ、と思う今日この頃です。

若いうちに苦労することは、きっと将来、プラスになることでしょう。