自分のスキルアップ！

先日、製薬メーカーの調剤薬局担当者の会議に出席をした。
以前から担当部者はあったが、あまり機能していなかったように思う。
中には既に縮小した会社もある。
そうは言っても、医薬品市場の半分以上を占めるまでに成長した販売チャネルである。
製薬メーカーは、調剤薬局でのっジェネリックの切り替えが気になっている。
自社の稼ぎ頭のブランドが、ジェネリックに切り替わるのを防ぐのが役割である。
でも、実際はどうだろうか。
現時点で、調剤薬局にそこまでの力があるのか。
これからも力が持てるのか、少し疑問な部分もある。
薬局では医師の処方箋に沿った形で調剤が行われる。
思ったほどジェネリックへの切り替えはできそうで出来ない。
何だかんだ、医師に気を使っている。
それなら薬局ではなく医師の囲い込みをした方が効果的である。
特に、医師自身が薬剤選択できる開業医が一番である。
勤務医は、何かと病院の意向があるが、開業医は自由だ。
特に、守りたいブランドには処方箋の中に単品で「変更不可」を入れてもらうのが最適である。
最近はパソコンで印字されるので、一度設定されるといつまでも続く。
そして何よりも根拠がありそうだ。
処方内容全体を変更不可にしている医師または医療機関もあるが、これには根拠が感じられない。
その内に社会保険事務局が黙っていない。
それこそ療養担当規則に反する。
そこで、コンサルタントとしては、開業医の囲い込みの提案をするのであるが、これがまた組織の弊害である。
自分たちは調剤薬局の担当なので…
どうぞお勝手に！

また担当者は概ね多くても全国に５～７人程度である。
彼らの担当エリアは広い。
訪問するのは大手調剤薬局チェーンやドラッグストアである。
それも本部担当者に面会し自社を売り込む。
ここでは処方箋への影響はないに等しい。
本部担当者は現場を知らない。
また、本部は医薬品をコストと見ている。
ブランドとジェネリックの違いなどどうでもいい。
どちらが利益を生むかに興味がある。
以前、ここで示したが100円のブランドを10%の値引きで購入すると10円の差益が出る。
ここに消費税が90円に対し発生して、10円から4円50銭が引かれる。
残りは5円50銭となる。
これを50円のジェネリックで20%の値引きだと、同じように10円の差益となる。
ところがこちらは40円に消費税である。
10円から消費税分の2円を差し引くと8円となる。
どちらが得か一目瞭然である。
本部担当者は情報を聞いてくれるが、損か得かの方の判断はすばやい。
定期的に通っているようだが、製薬メーカーの調剤担当者の活動がムダにならない事を願っている。

そうは言っても何かと思い、アドバイスをしてきた。
それは製薬メーカーには調剤薬局に詳しい人材がいないことである。
そこに配属になったことを利用して、自分のスキルを磨くことが大切である。
例えば、調剤薬局を取り巻く経営環境が分析出来るとか、調剤薬局の経営分析や財務諸表が説明出来るとか、調剤リスクについて、職員研修などもいいのかもしれない。
どちらにしても、それなりのメーカースタッフは比較的インテリジェントである。
ゴルフとお酒で多少ふやけた頭を再活性すると道は開けると思う。
会社のお金を使って自分のスキルを磨くことをお奨めします。

このブログを製薬メーカーの方が見ていたら、私に仕事を下さい！