【第９２８回】 「あなたから買いたい」と思っていただけるか？

この世の中にいろんな商品が混在していて、それぞれの商品が売れる理由はさまざまです。

例えば、観光地であったり、雑貨屋さんであったりすると、
ちょっとかわいくて面白そうな商品で、しかも価格が手頃だと、ノリで買うお客様が存在します。

購買頻度が高い食品でも同じです。
例えば、「納豆がダイエットに効く」ということがある番組で放映された翌日、
いろんなスーパーで飛ぶように納豆が売れたり（これは、実際はデタラメのデータだったのですが・・・）、
食べるラー油ブームの時も、全く持ってラー油が買えなかったり・・・。
（昨日、スーパーに行くと、食べるラー油がたくさん並んでいました）

しかしながら、住宅をノリで買う人は、ほとんどいないと言ってよいでしょう。

ノリで買うにはあまりにも高額ですし、
お客様が契約する際には図面と見積書、契約書という紙切れしかないのです。
しかも建てられる土地は、形状も道路との高低差もライフラインも価格も法規制もバラバラで、
その土地に対して家をプランニングしなければならないのですが、
自社の建物の良さやプランの優れている点などをお客様に分かっていただくことが本当に難しいのです。

結局のところ、お客様は接客する営業マンや設計さんというフィルターを通して、
言っていることの大半は理解出来ない中、その人を信用してようやく決断するのです。

すなわち、住宅ビジネスとは、属人的要素が非常に大きいのです。

だからこそ、「あなたから買いたい」と思っていただけるようなビジネスパーソンにならなくてはなりません。

間違っても、圧倒的商品力や価格力があれば、簡単に売れると思ってはいけないのです。

では、「あなたから買いたい」と思っていただけるようになるためには、どうすればいいか？

この問いにはゴールがありません。

強いて言うなら、「自分がこの人（このお店）から買いたい」と思わず思ってしまうような方の良いところを
ひたすら自分に取り入れて、自身を進化成長させ続けることしかありません。

社員さんの人間力向上のために、会社としていろいろと取組み、
かつなぜ社員さんの人間力を向上しなければならないかを経営者が発信し続け、
会社に一歩足を踏み入れた瞬間、感じるオーラが異なってくるようになれば、
少しずつ受注が増えていくでしょう。

私の個人的好みで言えば、

・いつも笑顔でポジティブ思考の方
・さりげないことに気が付き、こちらを心地よくさせてくれる方
・いろんなことを広く、しかも深くご存知で、お話を聴かせていただくと本当に深みがある方
・高い目標を持ち、それに向かって努力を惜しまない方
・ファッションや小物、車など、身につけるモノが高額でなくとも味がある方

というような方から買いたいと思います。
ということは、私自身、そうした部分を極めていかなくては、ということです。

皆さんはどんなスタッフさん、どんな会社さんから買いたいですか？

【第９２７回】 「このエリアは特殊」という人ほど・・・

他社さんや他のエリアでの成功事例のお話をさせていただいた際に、

「なるほど、それいいですね！」
「このエリアでそれをやる場合、そのままでいいですか？
それとも、どこか微調整した方がいいですか？」

などと言える方は、非常に素直です。

そしてこういうクライアント様やこういう考えのスタッフの方は、間違いなく伸びます。

成功するからには、今のお客様が求めている何らかの要素を満たしているのです。
だから、その要素の一部でも貪欲に吸収するというのは、当たり前だと思います。

一方、本当に素直でない、偏屈な方もいます。

そういう方が言うセリフが

「このエリアは特殊だから・・・」
「それはそのエリアだから成功したんでしょう？このエリアではどうですかね・・・」

と、成功から素直に学ぶ姿勢も無ければ、
自分たちがビジネスをしているエリアをやたら特殊扱いしたがるのです。

これは、自分が今居るエリア以外のことを全く知らない。
そして他のエリアから素直に学ぼうとしない方に典型的に多い傾向です。

そういう方は、自分の現状からしか物事を見ることが出来ず、
自分と異なる感性や価値観を持っている方、それから他のエリアで成功している方などを
基本的に否定していたりすることが多いなぁ、と個人的に思っています。

性格的には、ネガティブで否定的。
悪口が多い。
今居る会社の悪いところばかり目について、以前の会社とやたら比較したがる。
ちなみに、、当時勤めていた会社に対して、努めていた頃は悪口ばかり言っていたりするのですが・・・。

そしてこういう方は、ビジネスで成功しないのですね。

というのは、現状の自分の価値観でしか物事を考えられないので、成長や進歩が無いのです。

お客様やライバル企業は常に進化成長していますから、当然ながら、ついていくことが出来なくなります。

最終的に取り残されていくのですね。

そもそも、商売で成功するのに、基本的な法則は何も変わりません。
もし、本当にそのエリアが特殊であるのなら、
全国展開しているチェーン店もそのエリアでは繁盛しないことになります。

しかしながら、そういうエリアでもチェーン店は繁盛していたりするのです。

エリアによって、若干の差はありますが、特殊と言うほど変わってはいないのです。

そして、商売が成功するための基本的な部分には、ある法則があるのです。

皆さんは「自分が商売しているエリアが特殊」と口癖のように言っていませんよね？

【第９２６回】 素直さに頭が下がります・・・

昨日は、とあるエリアのクライアント様の新しいビジネスモデルでの展開の初日でした。

私はスケジュールの関係上、お伺いすることは出来ていないのですが、
もうこのビジネスモデルが大成功することは確信しております。
（だから、ご提案させていただいているのですが・・・）

途中、別の建材店さんのクライアント様からメールを頂戴しましたが、

「すごいことになっています！」

とのことでした。

この３連休の間、オープンイベントをされているのですが、
総来場を正しく集計することは不可能でしょう。
それくらい、圧倒的な数のお客様がご来場されているかと思います。

住宅会社さんがイベントをすると、
すぐに「何組来場されて、そこから何棟契約したか？」という短期的な結果を求めがちですが、
このビジネスモデルは、そんな短期的な成果をあげるために取り組んでいただいた訳ではありません。

成果はじわじわと出てくることでしょう。

さて、このクライアント様の社長、それから幹部の皆様は、
本当に素直で義理堅く、いつもお付き合いをさせていただいていることに、本当に感謝しております。

お付き合いがスタートして、かなりの年月になりますが、
社長が以前、私におっしゃったお言葉を思い出すと、今でも胸がジーンとしてきます。

「ウチは先生にコンサルをお願いすると決めた。
決めたからには、提案されたことは、とにかくやる」

今回の仕掛けも、相当の投資をしていただき、実行していただいたのです。
並みの経営者に出来ることではないと私自身、感じています。

そして、このクライアント様以外にも、本当に素直に私のご提案を四苦八苦しながら、
現場で実践して下さっているクライアント様がおられる今の環境が、本当にありがたいのです。

もちろん各社様、順調にそれらが結果につながっているのですが、
それはさまざまな問題点を抱えながらも実践して下さっているクライアント様のおかげなのです。

こうした各社様の素直さに、本当に頭が下がります。

素晴らしい経験を積まれた、優秀な経営者様ほど素直なのです。
私も、見習わせていただきたいといつも思っています。

【第９２５回】 住宅会社なら、押さえておきたいこと

一般的な方にとって、住宅はこの世の中で最も高額な商品です。
ですから、住宅会社ならば、押さえておかなくてはならないことが多々あります。

それはモデルハウスや事務所の中や外部周辺の清掃が徹底されていること。
スタッフの机や車の中も整理整頓がなされていること。
もちろん、お客様がお使いになるトイレ、お客様がお飲みになる飲み物のグラスなど、
こうした部分にまで気配りがなされていること。
もちろん、スタッフの服装や靴、髪型も清潔感があること。

こうしたことが出来ていないと、どんなに立派な商品を持っていても、
感性の高いお客様に買っていただける訳が無いのです。

例えば、私が日本一だと思っている住宅会社のクライアント様では、
机や椅子をこのラインに合わせる、という基準があって、
いつお伺いしても、机や椅子がまっすぐに並んでいます。
ホワイトボードのマーカーの色と置き場所もちゃんと決められています。
コンサルティングの前には、スタッフの方がホワイトボードのインクの出をチェックして下さっていて、
いつもストレスフリーでホワイトボードにいろんなことを書くことが出来ます。
（私がホワイトボードにたくさんのことを書くと理解して下さっているのです。
本当にありがたいです）
服装に至っては、会社でスーツを用意されていて、皆さん自分の体型に合ったものを着ています。
センスの無いダサいオッサンが、ダブダブのスーツを着ていることが結構ありますが、
こうしたセンスや品に欠けることは一切されないのです。

また、このクライアント様ではモノを使用したら、ちゃんと後始末をするという基本が出来ているのです。
もちろん、事務所やモデルハウスでお客様の接客が終われば、
お客様がお使いになったコップなどは下げ、ちゃんと洗って片づける、と言う当たり前のことも出来ています。

トイレもいつお借りしてもピカピカ。
もちろん、トイレットペーパーの先は三角におられています。
手洗い用の洗面台のボウルもタオルもキレイです。

事務所、モデルハウスがとにかくいつもキレイでスタッフに清潔感と品がある。
整理整頓、定物定置が徹底されているのです。

たくさんのお客様に支持され、業績を高めていく上で、どんなに素敵なモデルハウスを持っていようが、
どれだけ経験豊富で優秀な営業マンがいようが、どれだけセンスのある設計士がいようが、
こうした基本が出来ていなければ、長期的に成長していけないと思います。

仕事をする上で、身の回りをキレイにすることを「環境整備」と呼ばれています。
これはもともと一倉定先生が提唱されていたことで、
環境整備こそが、スタッフの成長にもつながり、結果業績が向上するということをおっしゃっておられます。

実際、私もこれまで何百という企業様の事務所やモデルハウス、倉庫などを見せていただいていますが、
それらがキレイな会社さんで三流だと感じた会社はありません。

また、思想の統一もしっかりと出来ています。

生まれ育った環境も、親のしつけ方も全然違う人が集まっての組織です。
考え方も価値観も異なって当たり前。
みんなが好き勝手言ったら、組織としてまとまりません。

こうしたことが当たり前に出来る状態にすることが、まず大切なのだとつくづく思います。

皆さんの会社では、こうした当たり前のことが出来ていますか？

【第９２４回】 営業として活躍出来る人と出来ない人の差

このお仕事をさせていただいていると、本当にいろんな方と知り合うことが出来ます。

ビジネスパーソンとして、知識や経験はもちろんのこと、人間性も抜群の方もいらっしゃれば、
知識と経験は十分あるのに、思考がネガティブで素直に人の話を聴けない人、
逆に知識や経験はゼロに近いのにメチャメチャ素直で勉強好きな人、
知識、経験、人間性のすべての面で欠けている人など、
本当にいろんなタイプの方がおられます。

そんな中、企業にとって人財と言える方は、
自社や自社の商品に誇りを持って仕事してくれる人です。

現時点では、経験も知識も十分ではなくとも、
素直で勉強好きな人で、自社に誇りを持って自社の商品を愛することが出来る方は、
間違いなく伸びます。

こうした人間性が素晴らしく、なおかつ知識や経験がある方というのは、
残念ながらなかなか出会うことが出来ません。

そもそも、その組織の中で必要とされ続けるので、転職市場に出てこないのです。
もしくは、能力が著しく高くなるので、自ら起業して経営者になったりします。

そしてごく稀に、人間性が素晴らしく、全く業界に染まっていない魅力的な方が
転職市場にあらわれたりします。

こういう方は即戦力では無いのですが、
２年もするとその会社に長年いる素直でないベテランなど
あっという間に追い越していくのです。

何せ素直で勉強好きだから伸びる！
そしてポジティブでお客様や自社の良い部分が目に入ってくるので、
見た目に華があって、周囲の方に好かれるのですね。

そして自分が扱っている商品、自分が働いている会社に誇りを持っているのです。

全国のクライアント様の中で、本当に心から尊敬出来る方がおられますが、
そういう方は、本当に自分の会社のことが好きで、自社の商品に誇りを持っていて、
ポジティブで素直で勉強好きな方なのです。

こういう方と一緒にお仕事をさせていただけることは、何ものにも換え難いくらい価値があることです。

そして、信じられないくらい、驚異的な結果を出されています。

それとは別に、知識や経験は十二分にあり、優秀なのにも関わらず、
結果を出すことが出来ない方もおられます。

特に営業面において、結果が出ない人には共通点があるのです。

そのポイントは、どこだと思いますか？

【第９２３回】 価値観・感性が同じクライアント様とのお仕事は楽しい

昨日は朝から福岡まで移動してセミナーを開催しておりました。

一昨日はある盆地のエリアにお伺いしていたのですが、やはり盆地のエリア！
非常に耐えられないくらい暑かったのですが、
福岡に着いた時に、「全然、涼しい！」と思わず思ってしまいました。

盆地よりも海に近い福岡の方が全然涼しいですね！
改めて納得。
そして約３時間半、いろんな情報を発信させていただきました。

本来であれば、セミナー後には何も予定を入れないのですが、
昨日はセミナーが終了後、飛行機に乗って即、名古屋に移動。
夜、名古屋でクライアント様とビジネスパートナー様と３名で、
とあるプロジェクトについて、第一回目の打合せをさせていただいておりました。

どんなプロジェクトなのかは、詳しくお伝え出来ませんが、
まあ言ってみれば、エリアのお客様の住まいの問題点、お困りごとを解決するために、
これからさまざまなことを仕掛けていく、ということです。

更に言えば、エリアで知名度、お客様満足度、実績とダントツ一番店になるということです。
そのためにやるべきことは明確で、後はポイントを外さずに行動に移していくだけなのです。

このクライアント様は、本格的に住宅事業の立ち上げの時からご縁を頂戴しているのですが、
エリア密着の住宅会社様として、王道を歩んでいただいております。
これまでご提案をさせていただいたことをほぼ全てやっていただいていて、
エリア内におけるブランドイメージも本当に素晴らしいくらい、浸透しておられ、
当然、実績も上がっておられるのです。

エリアダントツのポジションを獲得するための次のステージに入ったということです。

そしてこのクライアント様の社長とは、不思議と価値観や感性が合うのです。
だから本来であれば、もっと時間をかけて検討すべきテーマであっても、
信じられないくらい早いスピードで決定となるのです。

このプロジェクトをスタートするにあたって、
最短で打合せの日程が確保出来るのが昨日の２０時以降に名古屋駅で、
ということをお伝えした瞬間、

「じゃ、それで！」

とそんな感じでサクサク決まっていくのです。

そして、そのプロジェクトについて、私のイメージをお伝えすると、

「それ、いいっすね～！それでいきましょう！」

とこれまたサクサク決まっていくのです。

また、社長から相談されたことに対して、私自身の考えをストレートにお伝えすると、

「分かりました！ふんぎりがつきました！納得出来ました」

とこれまた決断が早いのですね。

価値観や感性が本当に合う経営者様とのお仕事は本当に楽しい。
こんなに楽しいことは他にない、と思うくらい、楽しいです。

そしてこうしたクライアント様に絶対に商売で成功していただきたい、と思うからこそ、
自分自身勉強しようと思えるのですね。

結局、ビジネスパーソンは、お客様に育てられるのです。
もちろん、私自身も同じです。

今の目の前のお客様に心から感謝して、目の前の仕事に一所懸命取り組みたいものです。

【第９２２回】 いろんな方とのご縁

おかげ様で毎日、充実した日々を過ごすことが出来ています。
これも各クライアント様や勉強会のメンバーの皆様、それからビジネスパートナーの皆様のおかげです。
本当に感謝、感謝です。

そして、こうした方々から、また素晴らしい方をご紹介していただく機会が、最近、激増しています。

通常、私の１か月は、自宅とクライアント様の往復が中心という、地味な生活なのですが、
今月はビジネスパートナー様やいろんな方からご紹介いただいた方との面談が６件も入っています。

日中は、コンサルティングがビッチリ入っていますので、いずれも夜の打合せばかりなのですが、
こうしたご縁を頂戴出来るのは、もう本当に嬉しいです。

また、今月お会いする方たちは、
日本の住宅を変える可能性のある商材を開発されているメーカーさんもいれば、
素晴らしいスキルや技術をお持ちのスペシャリストさんもおられます。

私一人では、大したことは出来ないのですが、
こうした素晴らしい方々のお力やアイデアをお借りして、
各クライアント様に斬新なご提案が出来る予感が・・・。

不思議と何か見えない力に導いていただいているような気さえしてきます。

自分自身、起業した時の気持ちを忘れず、仕事の目的を忘れず、
日本の住環境を良くするために、そして良い家づくりを目指している企業様のお役に立てるよう、
精進したいと思っております。

【第９２１回】 深く考えず、まずやってみる

今、ご縁を頂戴しているクライアント様の中で、順調に安定成長されている会社は、
結論から言うと行動が速い会社です。

毎月のコンサルティングの際、新しい取り組みをご提案することもありますが、
それをまずはやってみようとされるのですね。

新商品を開発する。
もしくは、新商品を外部から購入する。
モデルハウスを建てる。
ＨＰをリニューアルする。
セミナーを企画する。
スタッフの採用募集をかける。

コンサルティングの際、こうした提案をすることもあるのですが、
まあ、まずはやってみるという決断が速いのです。
そしてすぐに行動に移ります。

もちろん、１０チャレンジして、１０成功するわけではありません。
でも、うまくいかなかったり、イメージと異なった場合は、すぐに中止する決断も速いのです。
（敢えて、「速い」という言葉を使わせていただいています）

商売をやっていく上で、１０チャレンジしたら、本当にうまくいくのは１か２です。
まあまあのものが３～５程度あり、うまくいかないこともあるのです。

成長される企業の経営者様、それからスタッフの方々は、そういったことは分かっておられます。
だから、うまくイメージ通りに進まなかった時の判断とか行動も見事なのです。

失敗に強いと言った方が良いのかも知れません。

逆になかなか成長しない会社、組織というのは、失敗を恐れ、
まずやって見るという発想が無いのです。

チャレンジした場合、１０戦１０勝、もしくは９勝を目指しているのか、
失敗しないことしかやりたくない、という感じなのですね。

「失敗しない」という発想なので、決定の前に出てくるアイデアが、
見事に他の会社と同じことばっかりなのです。

そして失敗に対して滅法弱い。

会社の存続を脅かすようなくらい、リスクが大きいアイデアをどうするかは、
徹底的に調査・検討しなくてはなりません。
会社が傾いてしまってはどうしようもありませんから・・・。

でも、小さな改革はドンドンやっていかないと、組織はマンネリになりますし、
同業他社と同じことしか出来ない会社になってしまいます。

そしてそういう会社が安売りという、最も安易な価格による差別化に走り、
最終的に淘汰されていくのです。

リスクがそれほど大きくないことは、まずやってみる。
そしてやりながら軌道修正したり、場合によっては中止する、という
スピード感があり、かつ柔軟性がある企業になりたいものです。

【第９２０回】 クライアント様同士のつながり

本当にありがたいことですが、ご縁を頂戴しているクライアント様は、
各社様、素直で勉強好きな方ばかりです。

そして更にありがたいことが、クライアント様同士、非常に仲が良く、横のつながりを持っておられて、
自社の取組が他のクライアント様の役に立つなら、情報をやり取りしていただいたり、
勝手に行き来していただいたりと、素晴らしい輪が広がっています。

これ、本当に嬉しいんです。

一昨日、あるクライアント様Ａ社の幹部の方が、
別のクライアント様Ｂ社のショールームの写真を送って欲しい、
という依頼が私にあり、そのメールをＢ社の幹部の方に転送したのです。

するとＢ社の幹部の方は、非常にお忙しい中、すぐにショールームの写真を撮影され、
すぐにＡ社の幹部の方に送って下さったのです。

このＢ社の幹部の方もＡ社の幹部の方も、日本トップレベルの住宅会社の役員だけあって、
本当に莫大な仕事量を日々、こなされていますので、とにかく時間がありません。

そんな中、Ｂ社の幹部の方は、Ａ社の幹部の方のお気持ちを汲んで、
わずか１日で時間のやりくりをして下さり、写真をたくさん撮影し、お送り下さったのです。

もうこのやりとり、それからスピード感には、心の底から感動しました。

Ａ社の幹部の方のお気持ちを汲んで下さり、最優先で動いて下さったのです。

こうしたクライアント様の心意気が、ホンマに嬉しいのです。

また、あるクライアント様は、新築事業を立ち上げた別のクライアント様のスタッフを
住み込みで働かせて下さったりと、各クライアント様同士、本当に仲が良いのです。

素晴らしいクライアント様とご縁を頂戴出来て、こんなに嬉しいことはありません。
そしてこうした素晴らしいクライアント様のお役に立てるよう、
私自身、精進し続けるしかないと思っています。

【第９１９回】 歳をとればとるほど、売れなくなることを自覚する

新築事業において、メインのターゲットとなる顧客層は２０代～３０代です。

これは、昔も今も、そしてこれからも変わることはないでしょう。

そして住宅会社の営業マンとして中心で活躍するのは３０代の男性で、
育ちが良くて品があって、清潔感のある営業マンだったりします。

自分自身とお客様が同じ年代で、お客様の困っていることが本能的に分かる。
価値観もよく似ているから、話も合う。
だから、自分の実力以上の結果が出ますし、そこでいい経験と自信を身につけることで、
更なる飛躍を遂げるのが３０代だと思っています。

しかしながら、４０歳を超え、５０歳に近づくと、
少しずつお客様と自分の価値観がズレてきます。

お子さんの手が離れると同時に、子どもの養育費にお金がかかるようになったり・・・。
毎週のように家族でどこかあちこち行っていたのが、お子さんが友達同士で行動するようになり、
奥さんもママ友同士で出かけたりするようになり、しょうがないので自分はパチンコにいったり・・・。
周囲の友人も家庭を持っているので、これまでのように頻繁に遊びに行く機会も減ったり・・・。

お客様との価値観がズレるのと同時に、意識をしていないと
男として、人としての魅力も弱くなる可能性があります。

そして気が付けば、営業マンとして売れなくなっているのです。

こういうことが事前に分かっていれば、手を打つことは本人の努力次第でいくらでも可能です。
しかしながら、分かっていなければ、売れない営業マン一直線になってしまいます。

今、ご縁を頂戴しているクライアント様の経営者様、それからスタッフの方を見ていて感じますが、
４０歳を超えていても売れる方には、皆、共通点があるのです。

まず、お洒落。
着ている服が自分の体にフィットしています。
（センスの無い方は、ダボダボのスーツを着ていたりしますし、靴もダサい）
そして髪型もお洒落です。

そして自分の感性をとにかく磨いていますし、遊び方も若いです。
（売れなくなる人は、感性を磨くという発想がありません。だからダサいのですが・・・。
また、遊び方も自分と同じようなイケてないオッサン同士で遊んでいたり、
パチンコなどしかしていなかったりします）

そして、勉強好きで素直。
これまで自分がやってきたこと以外のことに直面しても、素直で新鮮な気持ちで取り組みます。
（売れない人は、「前の会社ではこんなことをやっていた。それなのに、なぜこの会社では、
こういうことをやらないのだろう？」などと、以前の成功体験にしがみつく傾向が強いです）

ポイントを外している方は、やはり年々結果が落ちていくのです。

年をとればとるほど、売れにくくなります。
そこを自覚し、常に自分自身を売れる体質にしていくことが、営業マンとして重要だと思います。

皆さんは、日々、自分を変えようと努力していますか？

【第９１８回】 目先しか見えない工務店さんは、下請けか廃業しか道はない

ちょっと厳しいことを言いたいと思います。

経営者として自覚が無い工務店の経営者が、多すぎるような気がします。

だから、お客様から依頼されるお仕事がドンドン減っているのですが・・・。
だから、真剣に仕事に向き合っている住宅会社さんに、お仕事の依頼が集中するのですが・・・。

実務（営業や設計、現場管理や積算、現場で大工仕事）だけをして、
仕事をした気になっている経営者の方があまりに多すぎるのです。

経営者として何に一番取り組まなくてはならないか、ということが、まるで分かっていないのですね。

消費税増税前で、今年は市場のお客様が例年よりも数多く動いています。
こうした状況は、もちろん一過性のものに過ぎません。

それなのに、目先の仕事がある程度決まっているからといって、
気を抜いている工務店の経営者が本当に多いと感じてしまいます。

お客様が一斉に動かれている、今のこうした状況がずっと続くと思っているのでしょうか？
だとしたら、あまりにも頭が悪過ぎとしか思えません。

今、住宅会社を経営しているとしたら、最も考えなくてはならないのは、
この需要増の反動に対し、どんな手を打つかを決め、その準備をコツコツと始めることなのです。

それなのに、目先のお仕事のお話に一喜一憂し、
目の前の実務仕事に取り組んでいるだけで仕事をした気になっている方が本当に多いのです。

数年先の市場を予測し、数年先のお客様のニーズを予想し、
それに適応できるよう、自社をつくり変え、進化させることが経営者の最大の仕事です。

そういう点では、経営者としての仕事が全く出来てない地元工務店の経営者が多すぎるのです。

時代の流れに適応出来ない会社は、最終的に下請けもしくは廃業の道しかありません。

２０１４年以降、こうした現象が一斉に起きていくことでしょう。
その頃になって慌てて手を打っても、もう遅いのです。

商売があまり上手でないけれども良い家をつくる技術がある、地元の工務店さんに元気になってもらいたい。
そんな想いで仕事をさせていただいているのですが、あまりにも数年先の状況を理解していない
工務店さんの経営者が多いことに、危機感を感じています。

個人的に、イケてるクライアント様とは、２０１４年以降の反動の対策をあれこれ練っています。
そして既に手を打って行動に移していただいております。

その進捗具合や経営者としての危機感の持ち方などを
目先の仕事がちょっとあるからと言って、実務しかしていない地元工務店経営者と比較すると、
その意識の差に愕然とします。

１年後、急激に減少する市場のお客様に必要とされるのはどちらかは、明確です。

厳しいことを書きましたが、
目先の実務でいっぱいの工務店様は、何とか意識と行動を変えていただきたいものです。

【第９１７回】 自分から買いたいか？

経営コンサルタントというお仕事は、本当に責任ある重い仕事だといつも思っています。

新規出店、新規事業立ち上げ、新商品開発、スタッフの採用、ＨＰのリニューアル、カタログの制作など、
クライアント様がこちらの提案を参考にして、経営上のジャッジを下されます。

そして場合によっては、何億もの投資をご決断されるのです。

クライアント企業様の将来が、ある種、我々のご提言によって決まる。
その重さを常に受け止め、日頃から自己研鑽を怠ることなく、
さまざまな業界を研究し、商売繁盛のヒントを探し続け、最新の情報をご提供する。

こうした基本をずっと大切にしたいと思っています。

そして私自身、いつも思っていることがあります。
それは、自分が住宅会社や建築資材販売会社の経営者だったら、
どんなコンサルタントにコンサルティングを依頼したいか、ということです。

「自分だったら、こういう方に依頼したい」というイメージが明確にあるので、
そのイメージに自分自身、近づけるように日々、努めています。

そして住宅会社の営業マンでも、長年ずっと活躍される方というのは、自分自身を客観視し、

「自分がお客様の立場であれば、自分から家を買いたいか？」

という問いに対し、ずっと考えながら日々、研鑽を続けている方だと思うのです。

いつも笑顔で、楽しそうにお仕事をされている。
こちらの話を真摯な姿勢で聴いてくれる。
「さすが、プロ！」と思わせてくれるような、深い専門的知識を持っている。

こういうことが出来ている営業マンさんから家を買いたいと思うのにも関わらず、

「じゃあ、自分自身どんな勉強をしているのですか？」

という問いに対しては、全く答えられない（＝日頃から自分を磨いていない）でいたりします。

プロとしての準備、日頃からのトレーニングが著しく欠けているのです。

自分から選ばれない営業マンであるとしたら、家なんて重い商品を買っていただける訳、ありませんよね。

皆さんがお客様だったとしたら、自分から買いたいですか？

【第９１６回】 想いが実現しそうな予感

私が個人的に実現させたいと思っていたことが、何だか実現しそうな目途が立ってきています。

本当に良い家を誰もが手に届く価格で流通させることが出来れば、
日本人の住環境は大きく変わるでしょう。

良い環境は、そこで暮らす人を素敵なものに変えていく力があります。
それくらい、住環境って大切だと思います。

いろんなビジネスパートナーさんとのつながりの中で、
以前から知り合いたいと思っていた方々と立て続けにお会いする機会をいただけています。

もちろん、お会いする前から、こちらのビジョンはある程度伝わっていると思いますから、
お会いしてからの話も急ピッチで進むんだろうなぁ、と勝手にイメージしています。

日本の住宅は、まだまだダサいと個人的に思っています。
上質で品のある建物を手の届く価格で市場に提供していきたいと思っています。

更に、これからの日本社会の変化にも適応出来ている、住む人を幸せにするポイントが盛り込まれている家。
国交省の役人さんには理解不可能な、お客様の潜在ニーズを思いっきり満たしてくれる家。
もちろん、性能に関しては最高レベルで、日本の四季を快適に過ごせ、
しかも断熱性能がずっと維持できるので、夏涼しく、冬あたたかい家。

私が勝手に理想としている家が、いろんな方のご縁のおかげで成就するかも・・・。
いよいよ動き出します。

自分一人では何も出来ませんが、多くのビジネスパートナー様、クライアント様のおかげで、
こうしたことにチャレンジする機会をいただくことが出来ました。

本当に心から感謝、感謝です。

【第９１５回】 地力をつけずしての業績向上は一過性

昨日はとあるエリアの住宅会社さんでのコンサルティング。
そしてコンサルティングの途中で、クライアント様から
県内の住宅会社の確認申請数のランキング表をいただきました。

パッと見てすぐに思ったのは、ハウスメーカーのシェアが圧倒的であるということです。

何で日本人は、全く持ってコストパフォーマンスの悪いハウスメーカーの家を選ぶのかなぁ、と
データを見てつくづく思いました。

まあ、これは地元の住宅会社さんの情報発信がまだまだ不足している
ということを露呈しているのですが・・・。

ちなみに、ＣＭをガンガンやっているハウスメーカーさんの原価率（材料費＋職人さんの工賃）は、
４０％から５５％というのが一般的で、金額と比較すると使っている材料は、本当に良くないのです。

はっきり申し上げて、コスパは最悪ですね。

そしてもう１点、ビックリしたのは、数年前、
地元での勝ち組企業、モデル企業と言われていた先の業績が落ち込んでいたということです。

その会社は、新築中心でショールームを活用して受注するモデルを展開しているのですが、
正直、建てている家も普通、そしてショールームも普通で、以前から個人的に

「何でこの会社は、こんなに受注出来ているのかな？
どう見ても、実績に対して実力が伴っていないのに・・・」

と感じていたのですが、２０１１年から２０１２年にかけて業績を落としておりましたので、
まあ実力がそのまま出たかなぁ、と感じました。

今はコンパクトで安い家も商品化したようですが、正直迷走されていますね・・・。

また、２０１１年から２０１２年にかけて業績を大きく伸ばした地元住宅会社さんが数社ありますが、
その中の１社は、コンパクト住宅がラッキーパンチでお客様にウケただけのような気がします。
またもう１社は大型分譲をして、その土地に全て建築条件をつけていて、
土地の力で飛ぶように売れただけのような感じです。

実力でジワジワ伸びている会社が少ない印象を持ちました。

土地分譲が成功したり、コンパクトなローコスト住宅が受け入れられたというのは、
一時的なものであって、３年、５年スパンで見れば、結局もとに戻るのです。

私が今、ご縁を頂戴しているクライアント様の大半は、
地力が強いか、もしくは地力をつけるためにコツコツと取り組んでいただいている会社さんです。

業績が上がるのが一過性であってはいけないのです。

地力をつけ、景気の波を乗り越えていけるだけの力をつけていただき、
長期的に安定成長していけなければなりません。

そうした健全な成長が、自社に家づくりを託して下さったお客様のケアをずっとしていけることにつながるのです。

地力をつけずしての業績向上は危険ですね。

【第９１４回】 良い雰囲気をつくるために、皆で努力する

皆さんの会社でこんなケースは無いかと思いますが、
同じフロアで仕事をしていて、しょっちゅう顔を合わせるのに、
同僚に対しメールでコミュニケーションを取る、なんてことはありませんよね？
（もちろん、多数の人に発信したり、外出先からメールを打つというのは、ありですし、
オフィスが違うというのであれば、メールでのコミュニケーションが多くなります）

お客様のために良い家をつくっていく中で、当然営業と設計、設計と工事、
営業と工事の密な打合せは必要です。
だから、スタッフ同士の打合せが頻繁に行われていることが望ましいと個人的には思っています。

ただ、監督が非常に忙しい会社が多いのも事実。
忙しすぎて、イライラオーラが出ていたりすると、周囲のスタッフが
なかなか「打ち合わせしよう！」と気軽に言い出しにくかったりする訳です。

それで、基本的なことに対する情報が共有化されていない。
結果、お互い不信感が募っていく・・・。

ちょっと違うと思うのです。

何のために仕事をするのか？
どんな家づくりを目指しているのか？
お客様にどういう家を提供して、どうなっていただきたいのか？

こうした働く目的を意識することで、気持ちがフラットになると思います。

そしてお客様に良い家を提供するためには、
チームの雰囲気が良く、コミュニケーションが取れていることが大前提。
そのために、皆が良い雰囲気を構築するために配慮することが大切です。

そういう意味で、職場内に個人的な感情を持ち込むような、公私混同の人は
これからの時代、浮いていくでしょう。

仕事なんだから・・・。

良い雰囲気をつくって、お客様に最高の住まいをご提供するためのチームでありたいものです。