【第９７２回】 業績が芳しくない時

一所懸命仕事をしているのに、結果が伴わない。
売上や利益が伸びていかない。

こうした場合、どのように対応すれば良いと思いますか？

業績が下がっている時に、この業界の経営者は大抵、次のように考えることが多いような気がします。
住宅会社であれば、集客数の不足が要因だと経営者が考えるケースが多く、
建築資材の販売会社であれば、営業マンの努力不足や競合の安売りだと考えるケースが多い。

もちろん、それが間違っていないこともあるのでしょうが、業績が下がるということは、
お客様から見て、自社に今、価値を感じなくなっておられるという証拠だと思うのです。

そしてお客様がまず感じる価値とは、商品・価格・サービスの総和だと個人的に思っていますので、
まずはこの部分から分析を開始しなければならないと思うのです。

住宅会社であれば、自社のつくっている家が市場内の同レベルの会社と比較して、
圧倒的に差をつけることが出来ているか？

価格は同じ水準か？割高感はないか？

接客力やサービス力は同レベル以上を維持できているか？

これらをまずは分析すべきです。

分析するにあたって、競合他社を当然、研究していなくてはなりません。
ただ個人的に思うのは、お客様の目から見て、ライバルと自社がどう映っているのかということに
関心が無い会社さんが結構多いような気がします。

だからライバル企業のことを訊いても、具体的な回答がいただけなかったりします。

これだと、当然ながら適正な対策を建てることが出来ないので、
まずはちゃんとライバル企業のことを調べなくてはなりません。

そして、商売で最も大切な本質的なこと、すなわち商品・価格・サービスがライバル会社と比較して
ほぼ同じかそれ以上の水準を持っていると判断出来た時に、その次の分析を行えばいいと思っています。

一時的に営業活動を２倍にしたり、
集客イベントをこれまでの３倍のペースでやったり、
インパクトのあるキャンペーンを仕掛けたとしても、
本質的な部分でライバルに勝てていなくては、付け焼刃的な対応になっていて、
根本の問題解決になっていないのです。

業績が芳しくない時ほど、商いの本質的要素を徹底的に分析してみることが大切。
そして、本質部分にまずは手を打つ。

皆さんはどう思いますか？