動機が起こるカギは「情報」が握っている。

『「買いたい！」のスイッチを押す方法』小阪祐司著より。

筆者の小阪さんが講演のたびにやっている実験があった。それを具体例として取り上げてみたい。まずは一本のフランス産の赤ワイン、3,800円と、商品名「エモーション・ド・テロワール」を提示して、飲んでみたいかと訊いている。

千人の会場でも手を上げるのは数人しかいなかったようだ。それはお酒が嫌いだからではなく、脳の中に情動が起きていなかったからだった。商品名、価格、産地だけではほとんど反応がないということだ。次にA,B,C,Dの4種類のブドウを使用していると商品の説明をしている。

それでも、ほとんど反応が変わらなかったようだ。次にはある酒屋さんがつくったコピーのスライドを映しだしたのだ。そこには「エモーション・ド・テロワール　　天才醸造家がフランス政府に逆らってまで作ったワインとは」というタイトルがあった。

次には4行でその説明があった。「今フランスのワイン界で天才と呼ばれているワイン醸造家がいます。・・・中略・・・それがこのワインです」。これを画面に映し出し読み上げたあとに再度「いま、飲んでみたくなった方？」と訊いている。

すると、6割から7割の人が手を挙げた。この実験はだいたいいつも同じような結果になるという。聴衆の心の中には「フランス政府に逆らってまで作ったワイン。一体どんなものか」と興味がわいてきたのだろう。

つまり新鮮な「情報」がポイントだったのだとわかる。1000人のうち、600人から700人が試飲をしたいと思ったのだからかなりすごいとも思える。ここには、ビジネスを成功させるちょっとしたヒントがありそうだ。

「買い物する脳」のスイッチを押すもの。

『「買いたい！」のスイッチを押す方法』小阪祐司著より。

このフレーズはほとんどこの本のタイトルと似ていることにいま気付いた。だからこそ気になって購入したのだろう。

動機がなければ、行動は生まれてこないもの。だから「買う」という行動の源はこの動機があるかないかということになる。動機は脳の中で起きる。その動機を引き起こすメカニズムは神経伝達物質「ドーパミン」がカギを握っているらしい。

ドーパミンとは、脳に喜びをもたらすといわれる化学物質だった。ドーパミンが脳内に分泌されると、人は幸福感、満たされ感を得るようだ。これは脳科学者のグレゴリー・バーンズ博士が述べていたことだった。

ドーパミンは人を行動に向かわせる非常に重要な働きをしていた。だから買い物をする際にも、脳のスイッチを押す大きな役割をしていたのだった。

動機が喚起されれば、「買う」という行動につながるということのようだ。ならばどうやって買い物する脳のスイッチを押すのか、という具体例は明日また続きを書いてみよう。

大人になれば、大人になれると思ってた。

サントリー「ＢＯＳＳ」のコピーより。

たまたま今日自販機で買って飲んだ缶コーヒーの名称が「大人の流儀」というユニークなネーミングだった。しかも、まったく偶然にも電車内で目にした広告には上記のコピーがあったのだ。そのあとには、「甘かった」とあった。なんだかちょっと気になる広告のコピーだった。４人のタレントの顔写真があった。（北大路欣也、加藤剛、松坂慶子、加藤茶）みな、５０代～７０代だろう。大人のうちでも高齢なほうだ。

「大人の流儀」などと、まるで本のタイトルのようだ。実際にその題名の本はあった。『大人の流儀』（川北義則著）だ。その本の宣伝文には「自分の言葉を持っているか。きちんと謝罪できるか。本当の親孝行を知っているか。いま見つめ直したい洗練された大人の流儀」とあった。

さらに解説の部分には次のようにある。『人はどんな人物に魅力を感じるのだろうか？　いつの時代も、自分の目で見て、耳で聞いて、頭で考えて、「自分の言葉」で話せる人に、人は魅力を感じるのではないだろうか？　その人の生き方、仕事、遊びにおいても、ひとつの「流儀」が貫かれているのではないだろうか？　「流儀」とは、その人独特のやり方である。』と。

ウェブによると・・・・「サントリーコーヒー　ボス　大人の流儀　－脂肪ゼロ・砂糖ゼロ－」
　―　“脂肪ゼロ・砂糖ゼロ”の大人のための新しい缶コーヒー　　　「ボス　大人の流儀」は、“脂肪ゼロ・砂糖ゼロ”ながらも、コーヒーとミルクのバランスのとれた味わいが楽しめる、大人のための新しい缶コーヒーです。・・・と書かれている。

“脂肪ゼロ・砂糖ゼロ”と、うたってあるのは、５０代の私にはちょっと嬉しい。この中高年をターゲットに絞ったような缶コーヒー、どれだけヒットするだろうか。砂糖ゼロなのに意外に甘さがあった。これでようやくコピーの中に「甘かった」とあったのは、このことかと思い当った次第。（当然ながら人生での甘さもかけているのだろうが）

欲望は他者の欲望を模倣するもの・・・

「齋藤孝の企画塾」齋藤孝著より。

一見するとこのわかりにくいフレーズがちょっと気になった。わかりやすく言えば、「欲しい」という気持ちの人がいると、他の人にもその気持ちが伝染するということだった。

あの人が欲しがっているものなら、きっといいものに違いないと考える人もいるかもしれない。広告宣伝はこれを意識的に作り出して、需要を起こそうとするものだ。テレビＣＭで美味しそうに食べていれば自分も食べたくなるだろう。

最近身近であった例がある。３月３日にのひな祭りに向けて、海外の有名陶器ブランドのリヤドロやウェッジウッドが雛人形のイメージで作って売りだしたのだ。

知り合いのある年配のご婦人は元々お茶を教えていたが、ウェッジウッドがお好きな方で、抹茶茶碗にもウェッジウッド社製のものを使うこともあった。そして、数量限定（400個）で発売されたひな人形の飾り皿をさっそく購入して壁に掛けたところ、そのお弟子さんも欲しがったらしく、合計６つも買うことになったらしい。

しかもメーカーではその飾り皿は完売したそうだ。企画ということを考えたら、海外有名ブランドが日本向け行事に着目して製品を作り、完売したとは実に成功した企画といえそうだ。これほど無駄がないことはないだろう。

「リクルートだから出せた」という強烈な存在証明・・・

「齋藤孝の企画塾」齋藤孝著より。

企画というものは、既に世の中に出ているもので成功しているものを眺めてみるのも勉強になる。どうしてこれが長年ウケているのだろうか、と振り返ることは無駄ではないだろう。

上記のフレーズは当たったフリーペーパー「Ｒ２５」の企画ことを指していた。かつて私もよくこのブログでも取り上げていた。というのも、比較的通る道で、何となく手にすることができたからだった。ところが最近では置いてないところも増えて手にすることはほとんどなくなってしまった。

さて、リクルートを振り返ってみれば、タダで学生に企業案内を配布して、業績を伸ばしてきたという経緯があった。どうやってタダにするかというのがリクルートの強みだったのだ。

つまり広告を掲載する企業がお金を払って、読み手はタダになるということだった。ほとんどのフリーペーパーがそうやっているのだろう。また民放のテレビ番組だって視聴者はタダでみられる。それはスポンサーとなる企業が膨大な金額を払っているからだと知っている。

この「Ｒ２５」ではシンプルに「Ｒ」とつけて一種のユニークな限定感をだしたところにも、企画のおもしろさが出ている。別にその後の数字が２５だろうと、３５だろうと関係なく読者は幅広くいる。

フレーズとはやや離れるが、商品なら、期間限定、賞味期限、数量限定など制限された部分も企画として利用できるのだろう。薬なら万能薬よりも、ここだけには特に良く効くというものを買うだろうな。

「頭の中ではもうできている」という「ヴィジョン力」を鍛えるのが、いい企画を立てる重要なキーワード。

「齋藤孝の企画塾」齋藤孝著より。

いい企画というのは、作る前から作り手の頭の中で完成品ができあがっているという。これを筆者は「ヴィジョン力」と呼んでいる。

確かに出来上がりのイメージがあいまいだと、出来上がった時にいいものができるとは思えない。プレゼンの時にも、言葉で伝えるよりもその完成形を実際のモノや画像で提示できるほうが説得力があるだろう。

それによって、どんなデザインかもつかみやすくなる。また、それならここをこうしたほうがもっと良くなる、という意見も得られるだろう。

かつてソニーのウォークマンを作った黒木さんがプレゼンしたダミーは、後に製品化されたものとそっくりだったらしい。形が鮮明に見えていると、それに向かってパワーを発揮しやすいということは理解できる。

私も年に一回手作りクリスマスカードを作ったりもするが、「こんなものを作りたい」と頭で描いたものとほとんど同じものができると嬉しいが、なかなかそれが難しい・・・

米倉涼子と松本清張を結びつけた「企画力」の勝利・・・

「齋藤孝の企画塾」齋藤孝著より。

実に具体的でおもしろい表現だと思った次第。この本を読んでいて、へたなビジネス本よりもかなり楽しめると思えるのはこんな表現がたくさん出てくることだった。この本は企画について述べられた本だが、今まで読んだものとはなんだか異なっていた。

上記フレーズについて、齋藤氏は「米倉涼子は松本清張の昭和の暗い裏社会を生きていく、したたかな女にぴったりハマっています」と述べていた。さらに具体的には「黒革の手帖」や「けものみち」で松本清張氏シリーズには彼女ほどあいそうな女優はいないだろうという。

確かに、それらの番組を見たがうまく演じていたものだった。当時テレビ放映されていた頃に売られていた、同じタイトルの文庫本の表紙には米倉涼子の写真が使われていた。どれも悪そうな雰囲気が漂っていたものだ。

これらは組合わせがうまくいった企画力の勝利だった。そして、一度成功すれば同じようなパターンを繰り返すことができる。シリーズができること自体、当たった企画ともいえそうだ。一般のロングセラー商品も同じことが言えそうだ。自分の中でも何かロングセラーを作りたいものだが・・・。

大きいアイデアが三つくらい入っていれば、企画として通用・・・

「齋藤孝の企画塾」齋藤孝著より。

ちょっとしたアイデアがわいたくらいでは、企画とは呼べないようだ。この本のサブタイトルには“これでアイデアがどんどん浮かぶ”とうれしいことが書いてある。

同じ齋藤氏による、先日とりあげた「（アイデアを１０倍生む）考える力」を概論編とすれば、この本はむしろ実践編ともいえそうだ。というのも、実際にデザインシートなる用紙の紹介もあるからだ。

そこに、いろいろな項目を埋め込んでいくことで、企画の形が出来上がってくる仕組みになっている。項目は次の７つであった。

１、対象・・・誰が対象なのか。２、タイトル（ネーミング）・・・テーマは何か。３、ねらい・・・何のために行うのか。４、テキスト（素材）・・・材料は何か。５、キーワード（キーコンセプト）・・・中心となるコンセプトは何か。６、段取り・・・具体的にどうやって行うのか。７、仕込み（裏段取り）・・・準備はなにをするのか。

まずは、これらの項目に記入することが企画を立てる場合のスタートになるようだ。しかも、思いついたその時こそモチベーションが上がっているので、記入は早めのほうがいい。あとはこれが習慣化できればいいのだろうが。

脳に悪い３つのこと。

数週間前のテレビ番組より。

もう何の番組だったか忘れてしまったが、その時に気になった言葉があったのでメモをしておいた。上記のことを述べていたのは、2008年北京五輪の競泳日本代表チームの結果に貢献した（大学医学部教授などを経た）林成之氏だった。

この先生の名前は今年のはじめ読んだ雑誌「プレジデント」で覚えていた。その時と関連したことを話していた。このブログでも気になるフレーズとして取り上げていた。その時は、「“私はコツコツ努力するタイプです”と言う人を、私は信用しない。」と 「ライバルは自分を高めるためのツールと思え。」を取り上げていた。

さて、上記の脳に悪い３つのこととは、「１、愚痴を言う。２、趣味がない。３、終わりが見えると安心してしまう」だった。１については、“否定語はダメ”だというのが理由だった。２は集中力がないと脳は働かないからだった。趣味のワクワク感がいいらしい。３はゴールを決めつけてしまわないことが大事だった。

かつて、北島康介選手には、壁にタッチした時がゴールではなくて、振り返って電子掲示板を見た時がゴールだと訓練したそうだ。世界でトップを目指す人の陰にはさまざまな努力があることもうかがえる。

「サプライズ＆ハピネス」の精神・・・

「人を喜ばせるということ」小山薫堂著より。

この本のあとがきの部分には「サプライズとは、ただ驚かせるだけではありません。サプライズをしたあとの「あと味」が非常に大切」とあった。

確かに悔しがらせるだけでは意味がないのだ。つまり、タイトルのフレーズにもあげたように、幸せな気持ちが残るような「サプライズ＆ハピネス」の精神が必要だったのだ。

サプライズされたほうが、それによって日常忘れがちになっている何かが見つけられたらいい、と筆者は願っているようだ。人に喜びを与えられるようなサプライズを思いつくには企画力も必要だな。

またこの本の3分の2くらいのところには、「サプライズというスパイスをふりかけてみたら？」というフレーズもあった。料理を最後に引き立てるのは確かにさまざまなスパイスでもあるともいえそうだな。

サプライズは時には脂身、時にはスパイスにもなるってことかな・・・。サプライズを思いついたときのワクワク感を思い出してみよう・・・かな。

サプライズとはつまり暮らしの中にある“脂身”みたいな部分・・・

「人を喜ばせるということ」小山薫堂著より。

この本のタブタイトルには“だからサプライズがやめられない”とあり、また本の帯には“ぼくがやってきたサプライズの全記録！！・・・・”ともあった。

まあ簡単に言ってしまえば、ちょっとしたイタズラともいえそうだが。人を喜ばせようとするには、中にはちょっと驚かせようという気持ちがあることは確かだ。

薫堂氏はサプライズは脂身だという。そのココロは、日常のなかに脂身があるからこそぱさぱさにならないという比喩を用いている。確かにこれだとわかりやすい。おもしろ、おかしい時間を過ごせれば、日々の暮らしにも味わいが出てくる。

そのためにはそれなりの手間暇、つまり時間やお金がかかる場合もあるだろう。誕生日にどんなプレゼントをしたら喜んでもらえるかというのも一つの企画といえる。思い出深い誕生日にはやはりちょっとしたサプライズがあるのではないだろうか。

楽しそうに仕事をする。これも仕事を成功させるコツ・・・

「朝日新聞」2010.2.28付けより。

“仕事力”というコラムで新井満さんの４回目のインタビュー記事からのフレーズだった。新井さんは、さまざまな仕事をしてきたが、何もかも手当たり次第にやってきたというわけではなかった。

自身で決めたチェックポイントは３つあった。１、その仕事は、好きか？２、新しいジャンルの仕事か？３、社会性はあるか？ということだった。もちろんこれらは新井さんだけに当てはまることなのだろう。

１はたとえどれほど条件や報酬が良くても、嫌いなら嫌いな仕事ではうまくいかない。２はもしその仕事が未開拓のジャンルなら挑戦者魂は大いに刺激されるという。３は自分以外の社会のためにも役立っているかということだった。

一般の人はここまで考えるほどの余裕はないだろう。実際に仕事を選べるのは相当その人に力がなければできないことだ。氏にとってはこの３条件を満たしている仕事は楽しいという。

このインタビュー記事の最後のほうに、「どうせなら楽しそうに仕事をしよう」というのがあった。”楽しそう”はイコール仕事を“楽しんでいる”からこそ、それが周囲の人にも伝わるのだろう。すると人が寄り集まってくるという。実に理想的かもしれない。凡人にはこれができるかどうか・・・

ネーミングがバカバカしくても、それが考えるきっかけになればいい。

「考える力」齋藤孝著より。

この本のサブタイトルは“アイデアを10倍生む”となっている。そのアイデアを生むためには、こんな方法もあるという一例としてネーミングに凝ってみるというのがあった。

つまり、その言葉のイメージに引きずられて発想が広がるというものだった。だからちょっとした思いつきでも、必ずネーミングをしてみるといいようだ。

たとえば、何かを思いついたら「○○力」と名づけてみるのも面白そうだ。そういえば齋藤氏も確かに「～～力」という言葉を多用している。「質問力」「未熟力」「言い換え力」「偶然力」「コメント力」・・・と。

無理やりにでもネーミングすると、言葉の力を引き出せるそうだ。その人物の例として、ボクシング元ヘビー級チャンピオンのモハメッド・アリをあげている。有名なフレーズは「チョウのように舞い、ハチのように刺す」だった。

この言葉でアリは対戦相手に自分の強烈な印象を与え、実際以上に自分の力を引き出したといえるようだ。これは自分の戦い方を見つけたあとの作戦でもあったのだ。

ちょっとバカバカしいが、もしすぐにどんな人ともうちとけて、友達になるのがうまい人なら「友達力がある」ともいえそうだが。そんな言葉を思いつけば、きっとアイツはそうかもしれないという友人を私は思い出すことができる。

期限があることによってはじめて人は集中できる。

「考える力」齋藤孝著より。

期限があるということは、それをもし自主的に設定するならば、いい意味でのプレッシャーともいえそうだ。たとえ、締め切りがないものでも、自分なりに設定できればそれに向かって集中しやすい。

プロの作家でも締め切りがなければ、なかなか思うように書けないという話はよく聞く。一般的な仕事でも、やや早めに仕事の締め切りを設定してそれを守れれば、あとで余裕ができてくる。するとまたその気持ちのゆとりで結果的にいい仕事につながったりという経験はある。

先ほど述べたプレッシャーは、ほどほどのストレスとも考えられる。それがあることによっていい仕事ができることもある。考えてみれば、今まで締め切りのない仕事など何もなかったかもしれない。守れないこともあるが。

月単位、半年単位、年単位など、仕事にはどんなものにも期限、納期があった。その期限のなかで成果を出さなければならない。そうでなければ本当に仕事を完成させたことにはならないのかもしれない。

またその期限内の成果によって評価されることがほとんどだ。となれば、やはり人から決められる前に自身で目標設定をしてチャレンジすることは意味がありそうだ。あとはその中で楽しめればベストなんだろうが、それが難しいか・・・

アイデア出しのゴールデンタイムを決める。

「考える力」齋藤孝著より。

だれにでも、もっとも集中できるゴールデンタイムというものがあるらしい。人によっては邪魔されない早朝や深夜の時間帯だったりするかもしれない。

１日のうちでもっとも効率よく仕事ができ、考えることができる時間が分かっているといいスケジュールを組めるのだろう。

私の場合、朝起きたばかりだとどうも頭がぼんやりして働かない。しかし、どういうわけかブログなど読んだりコメントを書いているうちに目覚めてきたりもするのだ。

休日にはベッドの背にもたれながら、新聞や雑誌を眺めているときがゴールデンタイムというかプレイスになっている。時どきそこで思い浮かんだことなどをメモすることはある。

いずれにしても、邪魔が入らないことが条件かもしれない。夜はついついアルコールが入っていることが多いので、考えたりするのが億劫になってしまう・・・