動機が起こるカギは「情報」が握っている。

『「買いたい！」のスイッチを押す方法』小阪祐司著より。

筆者の小阪さんが講演のたびにやっている実験があった。それを具体例として取り上げてみたい。まずは一本のフランス産の赤ワイン、3,800円と、商品名「エモーション・ド・テロワール」を提示して、飲んでみたいかと訊いている。

千人の会場でも手を上げるのは数人しかいなかったようだ。それはお酒が嫌いだからではなく、脳の中に情動が起きていなかったからだった。商品名、価格、産地だけではほとんど反応がないということだ。次にA,B,C,Dの4種類のブドウを使用していると商品の説明をしている。

それでも、ほとんど反応が変わらなかったようだ。次にはある酒屋さんがつくったコピーのスライドを映しだしたのだ。そこには「エモーション・ド・テロワール　　天才醸造家がフランス政府に逆らってまで作ったワインとは」というタイトルがあった。

次には4行でその説明があった。「今フランスのワイン界で天才と呼ばれているワイン醸造家がいます。・・・中略・・・それがこのワインです」。これを画面に映し出し読み上げたあとに再度「いま、飲んでみたくなった方？」と訊いている。

すると、6割から7割の人が手を挙げた。この実験はだいたいいつも同じような結果になるという。聴衆の心の中には「フランス政府に逆らってまで作ったワイン。一体どんなものか」と興味がわいてきたのだろう。

つまり新鮮な「情報」がポイントだったのだとわかる。1000人のうち、600人から700人が試飲をしたいと思ったのだからかなりすごいとも思える。ここには、ビジネスを成功させるちょっとしたヒントがありそうだ。