【第１６回】 周囲の人から学ぶ姿勢

いろいろな会社の経営者の方、スタッフの方とご縁を頂戴する中で、
見えてくるものって、実はメチャクチャあるんです。

その中の１つに、やはり自分を変えようとしていない人、
周囲から素直に学ぼうとする姿勢に欠けた人、
人を信じることが出来ない人は、成長しないどころかドンドン退化してしまう、
ということを痛感しています。

また、素晴らしい人と出会ったり、素晴らしい企業を見学に行く機会が目の前にあるとき、

「自分たちが変わるきっかけとなるかもしれない！とても大きなチャンスだ！」

と感じ、すぐにその機会を自分のものにするか、それとも

「いや～、費用対効果を考えると・・・」

なんて、とてももったいない考え方をするかで、
その人、その企業の将来は全然違ったものになります。

常に自分たちを成長させなければならない。
そのために、刺激をいただける機会をとても大切にしなければならないし、
実は最もお金を投資しなければならないのは、トップも含めた人が進化することなのにも関わらず
そうした基本を全く理解できない、とても残念な思考の経営者も存在するのです。

最近、私は「とにかくホンモノに触れて自身の感性を磨いて欲しい」と
クライアントや勉強会のメンバーに繰り返しお願いをしています。

そしてホンモノの人が書いた本や体感して欲しいお店や商品のことを
お伝えさせていただいています。

伸びる人はビックリするくらい早く、その本を即購入されたり、
おススメしたお店に出張の時に行ってみたり、と周囲から学ぶ姿勢が顕著なのです。

先日も、とある工務店さんの社長から、

「鬼山さん、見て！」

と言われて拝見したのは、鎌倉シャツのハンカチでした。

１２月頃、鎌倉シャツについて、
いろんな方にその企業姿勢の素晴らしさなどをご紹介させていただいていたのですが、
早いクライアントの方は、通販でシャツを購入し、
またハンカチを購入された方もいらっしゃいます。
（もちろん、私も今、着ているのは鎌倉シャツです）

感度が高く、行動が早い方は、間違いなく成長していける方です。
お客様のニーズが年々進化していくのに、適応できる方です。

本当にその姿勢には、頭が下がります。

一方、そうしたご提案をしても、批判をしたり、素直に受け取られない方も、残念ながらいるのです。
それともう一つは、いいと思っても行動しない人・・・。

皆さんは、どのグループに当てはまりますか？

【第１５回】 細かな改善の積み重ね

住宅会社さんはまだまだ業績を高めることは大いに可能ですが、
建材店さんが業績を高めることは、とても難しいです。

というのは、何十、何百という取引工務店さんの大半が仕事が激減しており、
一部の取引工務店さんの成長、さらには新規開拓をしたとしても、
全体的に見れば、やはり売上の現状維持がとても難しいのです。

さらに、仕事のある先にいろんな同業者が刺さってくるので、
競争が激しく、利益に関しても油断をすれば急激に下がってしまいます。

しかしながら、こうした厳しい時代でも、細かな改善を積み重ねることで、
すばらしい経営状態を維持している会社がちゃんと存在するのです。

この厳しい時代の建材店さんの経営に、魔法など何１つありません。

取引工務店さんの業績アップのお手伝い、
さらには取引工務店さんが求めているサービスをドンドン提供していくしかないのです。

単なる価格が安い建材店さんに価値を感じてしまうような工務店、住宅会社さんは
これからの時代、そんなに成長しないでしょう。
むしろ、仕事がドンドン減っていくはずです。

価格はとても大切な要素ですが、
それよりも家づくりを自社に託して下さったお客様の気持ちを汲めば
建材店や職人さんに求めなければならないことがあるはずです。

そのポイントが分かっている工務店さんは、着実に安定経営が出来るはずです。

そして、建材店さんが今後生き残っていくために必要なポイントを
私自身、誰よりも理解しているつもりです。

ただ、そのポイントを自社のモノにするためには、
日々、細かな改善を繰り返し、自分たちを磨きこむしかないのです。

工務店さんに、ただカタログを持参したり、商品の説明をすればいい時代は終わりました。
「見積させて下さい！」という言葉を言い続ければ、それなりに売れる時代も終わりました。
「何か物件ありませんか？」という自分たちの都合だけで訪問すればいい時代は終わりました。

今の時代、お客様である工務店さんが何に困って、どういうことを求めているのかを
気づき、それにこたえる力が必要なのです。

今までの発想から脱皮し、時代にあった建材店にならなければならないのです。

そのためにも、日々細かな改善を積み重ねることが大切なのです。

そしてそれは、劇的に変わるわけではないので、ライバル店も気が付かないのです。

【第１４回】 企業として、人としての魅力を最大化する努力

昨日はとある県の住宅会社でのコンサルティング。

今年、私がクライアントと共に目指したい、新しい住宅会社のあるべき姿について
さまざまなご提案をさせていただきました。

これからの日本社会を見た場合、お客様はどういった企業やどういったスタッフに
自らの家づくりを託したいと思うのでしょう？

同業者の中で、資本力を活かしてコストダウンに徹底的にこだわる会社は
価格競争力にますます磨きをかけてくるでしょう。

価格の安さ、値引きの幅がなければ、お客様から注文をいただけない。
そもそも、価格を合わせなければ話にならない、と思っている人は、
ますます売れなくなる時代になっていくのです。

そして価格競争力に頼った戦略をとる会社の末路は、倒産しかないのです。

今、価格競争力で勢力を伸ばしている会社には、やらせておけばいいのです。

必ず、ある時点でボロが出るのです。

それよりも、そういった価格競争力で勝負してくる会社が市場内に進出した場合、
そういう会社といかに違うステージで戦うのか、といういい訓練になるのです。

自社のサービス力を高め、お客様に

「あの会社、あのスタッフの方、本当にいい人ね。出来れば、あの人に頼みたい」

と思っていただける良好な関係をお客様とまず築くことが重要です。

そしてその次に、競合他社との競争ではなく、□□□の□□□との競争なら大歓迎、
というこちらの気持ちをぶつけ、お客様が本当にやりたい家づくり、こだわりたいことについて
トコトン本心を理解することに努めるのです。

他社がいくらで出そうが関係ない。
お客様と自分たちの家づくりで、どこまでお客様の予算に合わせられるか、という部分を
突き詰めていく商談を重ねることが大切なのです。

そうした商談をする上で、お客様に心から「この人に・・・」と思ってもらえる関係を
事前につくっておかなくてはならないのです。

そのために、高いサービス力が大切なのです。

クライアントにこのサービス力を高めていただくこと。
その１点に注力していきたい、と心から思っています。

【第１３回】 正しい姿勢の継続は、必ず実になる

昨日はとある住宅会社でのコンサルティング。

昨年と比較して、業績は順調に伸びてはいます。

お付き合いさせていただいて、３年半ほどになりますが、劇的に会社はいい方向に進んでいます。

クライアントが成長される、というのは、コンサルタントにとって最高にうれしいことなのですが、
それはコンサルタントの提案によるもの、というよりも、
そもそもクライアント自身がそれまでに培ってきた地力、
すなわち地域からの信頼であったりスタッフの基礎能力、マインドなどがある程度なければ、
ここまで劇的に変わることはありません。

昨日、それを感じさせてくれる事件（？）がありました。

午前中のコンサルティングが終わって、クライアントの社長にお食事に連れていっていただきました。

地域で大人気のうなぎ屋さんなのですが、
そこのお店は私が最後の晩餐に選ぶとすれば、「そこのうなぎ！」と間違いなく選ぶくらい、
メチャクチャおいしいのです。

そこで社長と一緒にうな丼をお願いし、食事が終わったとき、
そのお店のオーナーが「ちょっといいですか？」と席までお越しになりました。

「社長のところは、管理しているマンションを
メチャクチャ綺麗に掃除したり手をかけたりしていますね。
もう、本当にビックリしているんですが、あれば社長の会社の持ち物なんですか？
それとも建物は地主さんのもので、管理だけ社長の会社でされているんですか？」

という質問をされたのです。

昨日、お伺いしていたクライアントは、住宅だけではなく、土木、ＲＣマンションの建設、
不動産売買、管理と住環境全般に関わる仕事をされています。

たまたま、自社で管理をしているマンションの１室をうなぎ屋さんを経営している会社が
事務所として借りているそうなのですが、そのマンションの手の入れ方に、
うなぎ屋さんのオーナーが日頃から関心していたそうです。

クライアントの社長は、

「いえいえ、あれは我が社が所有しているものではなく、
地主様から管理をさせていただいているマンションです」

と普通にお答えになっていました。

お客様から管理をするためにお預かりしているマンションを自分の家のように、
徹底的に清掃したり点検を欠かさない、ということを当たり前のようにやってこられたのです。

その管理の見事さを見ている人はちゃんと見ていてくれるのです。

そして、うなぎ屋さんのオーナーは、クライアントの姿勢にとても感心をされ、
その場で「実は社長におりいって相談があるんだけど・・・」と仕事の依頼をされました。

そして私の目の前であっという間に仕事が決まってしまいました。

その間、わずか１～２分です。


どんな商品を開発するのか？
どんな広告を作成し、市場に情報発信するのか？
どんな営業ツールを作成するのか？

こうしたことは、確かに大切なポイントなのかもしれません。

ただ、商売の根っこにある、本当に大切なことを目の前で教えていただきました。

誰かが見ていようが見ていまいが、正しいこと、プロとして当たり前のことをコツコツとやり続ける。
そうすると、それを評価して下さる方が存在する。

アパートの管理会社であれば、自分の家のごとく徹底的に愛情を込めて管理をさせていただく。
住宅会社であれば、自宅の建築のごとく徹底的に現場を綺麗にして、
愛情を込めて建てさせていただく。

こうした基本こそが、実は最も大切なことなのです。

皆さんの会社は、商売で最も大切な基本を押さえることが出来ていますか？

【第１２回】 サービス力で差がつく

ライフサイクルは、衣→食→住の順に進化していく、と言われています。

私のように、住宅業界しかやらない、と決めているコンサルタントにとって、
このライフサイクルの進化の流れは、とても重要です。

私自身、衣に関して興味がない訳ではないのですが、
やはり食に関して、とても強い関心があります。

で、食業界の進化を見ながら、

「住宅業界はこうなっていくのではないか？」
「お客様はこんなサービスを求めているのではないか？」

などと予測していくわけです。

そして今、飲食業界で流行している企業やお店を徹底的にベンチマークし、
その繁盛している理由を自分なりに分析するのです。

今、食のビジネスにおいて、美味しくない料理を出すお店はほとんど淘汰されました。

価値の三要素における基本的な価値に関して、今存在しているお店は全てクリアしているのです。

では、今繁盛している、もしくは長期的に商売が出来ているお店の特長は何か？

私が個人的に感じているのは、一言でいえば「サービス力」なのです。
（←当たり前の意見ですみません。でも、これが本当に大切な時代です）

要するに、料理で大差がつかない時代になってきたということです。

このサービス力という言葉をクライアントのスタッフの皆様には、
徹底して理解していただき、かつお客様に提供していただきたい、と思っております。

それが、今年の私の１つのコンサルティングテーマでもあります。

ちなみに、サービス力という言葉を定義するとしたら、皆さんはどんな表現をしますか？

【第１１回】 人とのつながりを大切にする

自分が何かを購入しようとするとき。
自分があることで専門家の力を借りて、難易度の高いことにチャレンジするとき。

皆さんは、どうやってお店を探したり、専門家を探したりしますか？

新聞折込チラシを見て決める人。
雑誌に広告を掲載しているお店にする人。
ネットでいろいろと検索し、特にすでに利用された人の声を参考にする、という方もいるでしょう。

でも、「これだけは失敗できない」という際、どういう探し方がいいのかというと、
私個人的には、「信頼できる人から紹介していただく」というのが最良だと思っています。

先日、楽天のポイントがたまったので、楽天ショップでお肉をポイントで購入し、
我が家で焼き肉をしようと思って、評判のいい店で購入しました。

しかしながら、そのお店が広告で表現しているようなおいしさは感じませんでしたし、
さらには消費者の書き込みでは、とても満足、というようなことが書いてあるのですが、
その書き込みの内容と実際の味が比例していない、と感じました。

ネット通販などの場合、小手先の表現方法ばかり極めているお店がおおいのかな？と
個人的に感じたりもしました。

もう、そのお店で購入することはないでしょう。

一方で、信頼できる方から紹介していただいたお店だったり専門家の場合、
本当に外れたことがないんですね。

もちろん、自分のことをよく分かってくれている、とても信頼できる人からの紹介の場合ですが・・・。

今回、自分の会社を設立するのに、
とても信頼できる師匠から税理士さんを紹介していただきました。

そして、会社設立の細かな実務の部分をサポートしてもらうのに、
師匠から紹介していただいた税理士さんに司法書士さんのご紹介をお願いする、という
徹底的に人様とのご縁をつなげていくことにしたのです。

もちろん、その税理士さんとお会いさせていただいたときの人柄に惹かれたから、
というのはありますが・・・。

その紹介してもらった司法書士さんが、これまたとても一所懸命で、
何だかお仕事が終わってしまうのが寂しくなるくらいの、とても素敵な方でした。

こちらが何かお願いする際、こちらの依頼に対して本当に一所懸命やって下さっているのを見ると、
もうそれだけで本当にありがたい、と私は思います。

今回、師匠から紹介してもらった方は、そんな方たちばかりでした。

私個人的には、消費者が消費を重ねていく中で、ネットや広告の信憑性が大したことない、
ということに気づく人がもっと増えていくと思うのです。

そして最終的に、「信頼できる人からの紹介が、最も確実な方法だ」ということに気づく人が
どんどん増えていくと思います。

そう考えると、やはり商売の王道を突き進むのが、これからの時代、最も重要でしょう。

皆さんの会社は、ＯＢ様から

「家を建てるんだったら、私が建ててもらった会社、超おススメよ！」

と言ってもらえるだけの家づくりやお客様に対する心配り、出来ていますか？

【第１０回】 プロとしてのこだわりを持つ

プロ意識を持っている人は、周囲の人やお客様に見えない部分でとてもこだわりを持っています。

それが分かってもらえようが、もらえまいが関係ない。
とにかく、自分なりのこだわりを持ち、それを貫き通しているのです。

皆さんは、プロとして自分なりのこだわりを持っていますか？

例えば、私がこの冬、メロメロになったスポーツショップの店員さんが、
自宅の近くのスポーツショップにいます。

この方との最初の出会いは、昨年のお盆前、北海道旅行に行く前に
キャンプ用品を見に行ったのがきっかけでした。

今から１５年前、北海道に住んでいた頃、毎週のようにテントを積んで北海道を旅していた私は、
アウトドアグッズを一通り完璧に持っていました。

しかしながら、関西に帰ってきてコンサルタントに転職したので、
ここ５年間、アウトドアグッズを広げたこともなく、昨年夏にテントを干そうと広げたとき、
さまざまな用品のパーツが無くなっていたり、もう限界を迎えていることに気が付きました。

それで、近くのスポーツショップに買いにいったのです。

実はスクリーンタープを買いに行ったのですが、今のテントとタープには、
それぞれ連結が出来て、とても快適なＬＤＫの空間をつくってくれる画期的なセットがあるのです。

それを知って、タープを単品で買うか、それともテントとタープをセットにするか、
私は迷っていました。

そのときに、いろんなアドバイスをしてくれた、ある店員さんがいました。

「どうせ買うなら、セットがお得ですよ！」

なんて、軽く勧めてくる店員さんは、あまり好きではないのですが、
その店員さんは絶妙で、単品で買うか、もしくはセットで買うのかの
それぞれのメリット、デメリットをお客様の視点で伝えてくれるのです。

とても自然な立ち振る舞いで、何というか、絶妙なんですね。

しかも、レジまで商品を持って来てくれて、会計の後もさりげなく商品を車まで持って来てくれる。
さらに、その間の会話もとてもいい感じなのです。

それで、この店員さんのことは、とても記憶に残っていました。

そして今年の正月明けに、子どものスノーボードを買うために、再びそのお店を訪れました。

その店員さんを発見し、再び相談しました。

店員さんもこちらのことを覚えていてくれて、昨年夏のキャンプの話などをしながら、
これまた簡単に勧めてくるわけではなく、各商品のメリット、デメリットをお客様の視点で
分かりやすく伝えてくれるのです。

さらにブーツのはき方や板の手入れの仕方なども、とても分かりやすく教えてくれました。

そしてお会計の際、前回同様、荷物をすべてレジまで運んでくれて、
さらに会計後に車まで運んでくれました。

買い物をさせてもらって、とても幸せな気持ちになりました。

結局、今年の冬に、私はその店員さんから、スノボ２セット、ウエア３セット、
ゴルフクラブ２セット、その他もろもろ入れて、全部で２０万円以上購入しました。

もう、完全に心を奪われてしまったのです。
（←ちなみに店員さんは男性です、念のため）

その店員さんは、かなり店の中で立場が上の方のようで、とても忙しそうなのですが、
絶対に荷物を運んでくれたり、その運ぶ間にいい感じの雑談をしてくれるのです。

さらに商品は、そのメリットデメリットを分かりやすくお伝えしてくれ、
お客様の方に決定する間を与えてくれるのです。

その間に自分で決められないお客様の場合、はじめて「こちらの方がいいですよ！」と
お勧めしてくれるのです。

おそらく、この店員さんのこだわりだと思います。


私も、毎日クライアントをおじゃまする際、とても小さなことですが、こだわっていることがあります。

皆さんもお客様のために、何かこだわり続けていることはありますか？

【第９回】 「幸せな暮らしとは何か？」を理解しておく

市場や業界が成熟化すると、
どんな商品やサービスも「モノ売り」発想でお客様にセールスしていては売れません。

必ず、「コト売り」発想にならなければ、お客様は共感していただけなくなります。

家に関して、豪華な外観や見事な大黒柱、屈強な構造、といった部分を評価する
マニアなお客様ももちろん存在するのですが、そうしたマニアな方はほんの一握りなのです。

家をモノとして考えるのではなく、「幸せな毎日を過ごすための空間」として、
その魅力をお客様にお伝えしていく姿勢が必要なのです。

「広い」とか、「部屋数がある」とか、「日当たりがいい」といった、モノ売り的な発想は、
今、劣悪な環境に住んでいるお客様にとっては効果を生むかもしれませんが、
今の住まいは築浅の物件であれば、賃貸物件であったとしても、結構良かったりします。

なので、こうしたモノ売り的な話しか出来ない、レベルの低い不動産屋の営業マンからは、
家を買いたいと思うお客様は激減しているのです。

私は家を「家族が幸せな毎日を過ごすための空間」と定義しています。

そう考えたときに、とても大切になってくることは、「幸せな暮らし」という意味を
現場のスタッフの方が理解出来ているかどうか、ということです。

どんなことをしているときが、子どもは楽しいのか？
どんな時間の過ごし方をすれば、心が癒されるのか？
家族にとって、幸せを感じられるのは、どんなときか？

こうしたことをスタッフが理解し、お客様にお伝えし、

「そうした幸せな暮らしが出来る家を一緒に考えていきましょう！」

とご提案出来るかどうか、そしてお客様がそれに同意していただけるかどうかが、
本当に大切なことだと思います。

ゆえに、これからの住宅会社のスタッフは、幸せという言葉の本質や具体的事例を
自分自身理解し、伝えられなくてはならないと思うのです。

休日にゴロゴロしているだけの人。
家族や友人、恋人などと常に交流が極端に少なく、幸せな経験を積む努力を怠っている人。
オンもオフも中途半端な人。
高級クラブで飲むことや、異性のことばかり考えている、レベルの低い不動産屋の営業マン。

こういう人は、お客様から支持されなくなり、受注出来なくなっていくでしょう。

仕事もオフも一所懸命で、楽しもうと前向きに生きている人。
そして幸せな毎日を過ごしている人。
お話をしていても楽しい人。

こういう人で、幸せという無形の価値をお客様と共有できる人が、支持される人なのです。

皆さんは、幸せな毎日を自分自身、過ごすことが出来ていますか？

【第８回】 リフォーム専門ショップの大半が無くなった理由

今から１０年くらい前、リフォームの専門ショップに勢いがあった時代がありました。

メニュー型のチラシ（ユニットバスの改修が８８万円～、などと、何がいくらくらいするのか、
ということが分かるようにつくられたチラシ）さえ定期的に折込んでいれば、
それなりに受注が出来た、という時代がありました。

短期間で業績が上がるものだから、勘違いした経営者が何人か出てしまいました。

ホストとかちょい悪オヤジのようなファッションに身を包み、
コンサルタントとして自社の経営だけでなく、他社の指導をしたりする経営者も数名いました。

さらに自社の体力に対して身分不相応なショールームをつくったりしたのですが、
そういう会社の大半が倒産していきました。

これにはいくつかの理由があるのですが、
最も大きな要因は、リフォームビジネスの本質をよくわかっていなかったから、ということだと
個人的に思っています。

リフォームビジネスにおいて、安定的に収益を上げていくために何が必要か、
ということが、おそらく理解出来ていなかったのでしょう。

１０年以上、リフォーム事業を継続してやっており、安定的に収益を上げている会社には、
受注パターンに共通するあるポイントがあるのです。

そもそも、リフォームのビジネスにおいて、平均単価が１００万円を超えなければ、
収益は上がりません。

平均単価が高くなるためには、３００万とか５００万とかの大型リフォームを考えているお客様から
コンスタントにご相談を頂戴できなければなりません。

この、それなりに大きなリフォームを検討しているお客様と、
どうやったらご縁を頂戴できるのか、ということが、とても大きなカギになるのです。

事業開始当初、市場の中に積極的なマーケティングを展開している会社がなければ、
そういったお客様と出会うことはそれほど難しくありません。

しかしながら、そのエリアで３年、５年とリフォームをやっていく中で、
あるポイントを押さえていない会社は、お客様との出会いの数がドンドン減っていくのです。

出会いが減るから、さらなる販促強化に動き、コストをかける。
しかしながら、表面的な知名度は上がっても、あるポイントを押さえていないため、
逆にその知名度の高さが命取りになったりするのです。

こうした前例を私はたくさん見ることが出来ました。

だから、絶対にクライアントに同じ轍を踏んでいただかないように、
アドバイスをさせていただくのです。

そのポイントとは何か？

それは別に何も難しいことではなく、商売の基本に極めて忠実なことなのです。

そのポイント、皆さんは分かりますよね？

【第７回】 自社ブランドイメージを浸透させるために

今の時代、お客様の数に対して住宅供給側の数の方が圧倒的に多い、ということは
業界の方であれば、痛感されていると思います。

ゆえに、「たくさんある同業他社と如何に差別化するのか」ということについて
いろいろと考えている会社さんも多いと思います。

深い意味での差別化は、ものすごく時間がかかることですし、莫大な努力を必要とします。
その部分にしっかりと取り組んでいただくことがもちろん大切です。

その一方で、「どんな家づくりをしているのか」ということが、
お客様にしっかりと伝わる取組も継続していかなくてはなりません。

「そんなこと、分かってるよ」

とたくさんの住宅会社さん、工務店さんが感じていると思いますが、
大抵の工務店さんの場合、「伝わる」という言葉の意味をよく理解できていないのです。

一番簡単な差別化のポイントは、「価格が安い」ということです。

価格訴求は、数字を使ってお客様に伝えるので、
ほぼすべてのお客様に自社の家づくりの特徴をお伝えすることが出来るでしょう。

ただ、「価格訴求＝体力勝負」となるので、一般的な会社がやるべきではない、と思いますし、
そもそもローコスト戦略の会社は、最後には事業をやっていけなくなりますので、
これは地元密着の住宅会社が取るべき戦略ではありません。

その次に多いのが、工法訴求や素材訴求です。

「２４時間３６５日、快適な我が家をお約束」
「エアコン１台で年中快適」
「震度７の地震でも大丈夫」
「１００年住宅」

なんてことは、一部のマニアなお客様には伝わるケースもあるかと思いますが、
大半のお客様には、実はほとんど伝わっていなかったりします。

震度７の地震、というのは、阪神淡路大震災を直接体験した人とかでないと
やはりイメージしにくいと思います。

エアコン１台で年中快適、というのも、例えば光熱費だけで年間１００万円以上払っていて、

「もう本当に高い暖房代や冷房代にうんざりだっ！」

と腹の底から思っている人でないと、その良さが本当に伝わらない、と思います。

この、お客様に「伝わる」「伝わらない」という部分を意識することが大切なのです。


昨日から私は仕事はじめなのですが、昨日お伺いしていたクライアントは、
それまで工法訴求をされていた会社です。

その会社のマーケティング戦略を一新するご提案をおこなっていました。

如何にして、自社の家づくりの良さがお客様に伝わるように情報を発信していくのか・・・？

これこそが、マーケティングにおいて、最も大切な考え方なのです。

皆さんの会社の家づくりの良さは、市場のお客様に伝わっていますか？

【第６回】 いよいよスタート！

年末年始に思いっきりオフをいただく生活スタイルをここんとこずっと続けています。

オフに入ると、最初は体が悲鳴をあげていて、体調を崩したりもしますし、
とにかく何も考えず、リラックスしたいという気持ちになっているのですが、
毎年１月３日くらいから、猛烈に仕事はじめの日が恋しくなります。

仕事がしたくてたまらない、という気持ちになるのです。

さらに、「こんなに休んでいていいのかっ（怒）！」という感情も芽生えてきたりします。

この気持ちになることが、自分の中でとても大切なことだと思っております。

そして仕事はじめの日から逆算して２日前から、毎年試運転を開始します。
（といっても、オフの日でも仕事のことはもちろん考えているのですが、
実務的なことを２日前から始める、という意味です。）

一昨日、そして昨日と、家を出て外で仕事をしていました。

２０１１年の私の仕事はじめは、今日からなんです。

早く仕事がしたくて、ワクワクしておりました。

昨日は、昨年まで所属していた会社に保険証とパソコンを返却に行き、
そのまま大阪梅田の街を放浪（←仕事しろ！）。

人がたくさん集まっているお店の特長をルール化したり、
いろんな商品の価格帯をチェックしていました。

そしてお昼は、以前から一度行ってみたかった柿安さんがやっている三尺三寸箸に。

和食のバイキングをいただきながら、料理を出すときのスタッフの声の出し方や
お客様の回転率などをチェックしていました。

なぜ三尺三寸箸にたくさんのお客様が繰り返し来るのか？
そのポイントは、やはり□□□□にありました。

業界は違えど、今のエンドユーザーが求めているものは、同じなんですね。

その後、家の近くまで帰ってきて、
ファミレスで３時間半ほどチラシをつくったり、資料をまとめたりしていました。

毎年、１月最初の仕事から全力で挑めるよう、事前の準備がとても大切だと思っております。
今年もいい準備が出来ました。

１年間、思いっきり突っ走れそうです。
そしてクライアントの皆様と、最高の１年にしたいと思っております。

皆さんは、オフの間にいい準備が出来ましたか？

【第５回】 小手先の手法に頼る怖さ

最近、とても勢いがあるのが、ネットでクーポン券を購入すると大幅な割引をしてもらって
商品を購入したり、サービスを受けたり出来る、というクーポンサイトです。

ＴＶＣＭもすごいですし、聞いたところによると、そのサイトを運営している会社は
大量にスタッフを採用しているとのこと。

しかしながら、このサイト運営会社も長くは続かないのではないか、と思っています。
（←あくまで個人的見解です）

なぜなら、このサイト運営会社も、それからそのサイトに依頼する企業やお店も
商売の王道から大きく外れている、と思うからです。

年末に、とあるクライアントの№２の方とお話ししていたのですが、
これはそもそもこのサイトを運営している会社だけが儲かるシステムだと思っています。

「５０％オフ」が当たり前で、さらにインパクトを出そうと「７８％オフ」とか「９０％オフ」とか、
何だかバナナの叩き売りのごとく、価格をどれだけ下げているか、ということにだけ
お客様が注目するようになると思うのです。

このサイト運営会社は、さまざまなお店を回って、

「当社のサイトにクーポンを掲載してみませんか？」

というオファーを出すところから始まって、

「それだと他のお店と比較してインパクトが弱いですから、
もう一踏ん張り出来ないですかね？」

などと、お店に対し交渉し、お客様にとって有利な商品やサービスを提供しようと
お店側を煽ってしまうことになると思います。

お店としては、一時的にお客様は集まるのかもしれませんが、
お客様の数の割に利益が出ない構造になるでしょう。

そうすると、その割引率を継続しながら、利益率を高めるために、
量を減らしたり、質を下げたりするしかなくなってしまうと思います。

そんなスパイラルに入ってしまえば、最終的に商売で最も大切なことが出来なくなってしまうのです。

そして現にお正月のおせち料理で、こうした事態が起こってしまいました。

通常２万円するおせち料理を１万円で格安販売、ということで多数の注文が入ったようですが、
届いてビックリ！

中身はカスカスで、しかも調理の仕方も当初の告知をは違っていたようです。

ある野菜の皮がむかれていなかったり、
炭火焼きとうたっていた料理が単に煮ただけになっていたり・・・。

これは、商品の提供側のモラルの問題もあるとは思いますが、
このサイト運営会社も品質のチェックすらせず、
ひょっとしたら担当者はこのお店を煽ったのかもしれません。

激安セールで安易にお客様に来店していただく。
フラッシュマーケティングの手法を使って、「残りあと○人」とお客様の購入を煽る。

こんな小手先の手法に頼ることは、とても危険なことなのだと個人的に思っています。

クライアントの皆様と一緒に、思いっきり商売の王道を歩んでいきたいと思っております。

商売の王道、皆様は理解出来ていますよね？

【第４回】 仕事が出来る人・出来ない人

仕事が出来る人の大半は、自分の身近に必ず目標となる先輩や仲間を見つけています。

そして、その目標となる人から、とても分かりやすいその人の特長はもちろんのこと、
ほんの些細な部分からもたくさんのことを学んでいるのです。

例えば、目標となる人が電話でお客様と話をする際、

・事前にどんな準備をしているのか？
・話す時の声のトーンや言葉遣いはどうか？
・電話を掛けた目的の話をする前に、どのように話を組み立てているか？

など、その人からたくさんのことを学んでいます。

また、その人の手帳を見せてもらったり、仕事外の時間の過ごし方を聞いたり、
入社したての頃、どのような手順を踏んで今があるのか、ということを教えてもらったり・・・。

とにかく、モデルとなる人の全てをまずはそのまま自分でやってみる、というようなことを
自然にやっていたりするのです。

私も、前の会社に入社したての頃、
師匠のカバンを一度持たせていただいたことがあったのですが、

「一流のコンサルタントの人のカバンの中は、これくらい重くなければいけないんだ・・・」

と、カバンを持った瞬間にそう感じました。

そして、師匠にカバンの中にどんなものが入っているのかを教えていただき、
自分が必要と思うものはすぐに購入し、カバンに入れた記憶があります。

それまで、クライアントごとにカバンの中身を入れ替えていたのですが、
師匠にならって、全クライアントのコンサルティングが今すぐ出来る状態を
毎日維持するようになりました。

さらに、異業種の参考になる資料や、新聞や雑誌の切り抜きに関しても、
私自身、未だに師匠の型のまんまだったりします。

イケてる人が実践していることを四の五の考えず、
まずは素直に実践し、その後自分に合うように変えていく、というのが仕事の基本だと
私自身、個人的にメチャクチャ思っています。

逆に仕事が出来ない人の典型的なパターンは、
身近にすばらしい人がいるにもかかわらず、その人のいいところを素直に真似しようとしない、
という方が圧倒的に多いのです。

結果を出している人の接客を横で見ていて

「この人、すごいな」

と感じるくせに、変にプライドが高かったり、自分には真似できないと勝手に判断して、
そのイケてる人の型を素直にやらないのです。

もっとひどい人になると、イケてる人と自分の差を分からないでいたりします。

草野球並のレベルなのに、自分をイチロー選手並くらいに勘違いしていたり、
やけに評論家ぶったりしているのです。

こういう人は、進化がもう停滞しているので、大きな成長は望めません。
で、中途半端なレベルで、周囲や会社の文句ばかり言うようになります。

にもかかわらず、「自分で独立する」なんて覚悟もなく、
ショボイおっさんのような人生を過ごすようになるのです。

自分の身近の人から、どれだけ素直にいい部分を真似させていただくのか？
そもそも、身近の人の長所を理解できるようになるのか？

こうした、身近な人のいいところに気づく感性を磨きたいですね。

【第３回】 フロー現象

年末、私自身は１２月２３日からお休みをいただきました。

１月～１２月まで、ゴールデンウィーク、お盆、それから年末以外、
仕事に全力で打ち込める環境をつくってくれている家族に対し、
年末くらいゆっくりと時間を確保して、家族で過ごす時間を確保したいと個人的に思っています。

普段、子どもをどこにも連れて行ってあげることも出来ず、
家内に家のことを任せっきりなのに、家族は愚痴も文句も一つも言わず、支えてくれているので、
その恩返しと共に、自分自身の感性を磨くことも兼ねて
５年前から年末に家族旅行をする、ということをスタートしました。

５年前は、まだ収入面でも厳しいので、私の両親を連れて鳥取にある個室露天風呂がある宿へ。
４年前は、家内の母を連れて沖縄へ。
３年前は、私の両親を連れて沖縄へ。

ここで、私の子どもたちに合わせて旅行プランを組むと、
６０代～７０代の世代である我々の親にとって、ちょっとしんどい旅行になる、ということに
気づきました（←もっと早く気づけっ！）。

ゆえに２年前の年末からは、親には旅行の手配だけをして、
自分たちだけで旅をしてもらうように形を変え、
家族旅行は自分たちだけで行くようにしました。

２年前はグアムへ。
そして昨年の年末は、ハワイに行ってきました。

海外に行って、何をしているのかというと、ショッピングやゴルフにも行きますが、
部屋や飛行機の中やビーチで本をゆっくりと読んでいることが多いです。

自分がリラックスできる環境の中で、本を読むと、
例えば普段のように新幹線の中や電車の中で本を読むのとはまた違った感じで
頭に入ってきたり、その本を読んでイメージできることがあるのです。

昨年末、私がハマったのは、ソニーの元役員の方で「天外伺朗」氏が書かれた本でした。

その中で、思いっきり共感できたのが、「運命の法則」という本です。

この本の中のメインテーマは、「フロー現象」ということについてなのですが、
このフロー現象に浸されていると、「信じられない偶然が次々に起こり、
出来事が収まるべきところに収まる」ということが書かれてあります。

「フロー現象」というのは、簡単に言うと外的な要因（他人からの評価や報酬）ではなく、
自身の内的な要因で、目の前のことに没頭している状態であり、
己の魂に純粋に行動している状態のことです。

この「フロー現象」になると、「ツキがメチャクチャある状態」となり、
さまざまな困難をも超えていける状態にある、ということです。

この「フロー現象」に入るために、どういったことが必要か、ということが書かれてあるのですが、
私自身、自分自身がフロー現象に近い状態だなぁ、としみじみ感じるのです。

これは、昨年１１月に、自分の師匠から

「フロー現象は、まあ言ってみれば、鬼山さんみたいな状態のことですよ」

と言われたことでもあります。

以前、私が１０００回継続した前ブログの中でも書いたのですが、
たまたま前サッカー日本代表監督の岡田武史氏の講演を聴く機会がありました。

岡田監督は、南アフリカワールドカップの日本代表に、選手の力を１２０％出せるよう、
チームを「ゾーンに入った状態」にするために、試行錯誤をずっと積み重ねておられました。

スポーツの世界では、「ゾーンに入る」という言い方をすることが多いそうですが、
ビジネスの組織についての場合は、「フロー現象」という言い方をするそうです。

要するに、両方とも同じ状態なのです。

私の師匠は師匠で、全く別のルートで、この「フロー現象」についてのセミナーに参加していました。

師匠と１１月に会った際、お互いが偶然その話をして、ビックリしたのです。

しかも、岡田監督は、何と師匠が受けたセミナーの講師の方からいろいろと学んでいた、
ということも分かりました。

この本のどこに私が共感したのか、というと、
それはフロー現象に入ると、信じられない好運が続く、ということなのです。
（論理的に理解できる話ではないと思いますが、私は自分の体験を持って
心の底からそう思えるのです）

で今年、私が何を考えているのか、というと、
いかにクライアントにフローの状態になっていただけるのか、ということなのです。

そのために、自分はどんな行動をすればいいのか、ということをずっと考えている今日この頃です。

【第２回】 本を書かない理由

コンサルタントになって間もなく５年半。

おかげさまでたくさんの企業の経営者の方やスタッフの方とご縁を頂戴することが出来ました。

この仕事をやっているとよく質問されるのが、

「鬼山さんは、本とか出版されないんですか？」

ということでした。

たまたま昨日、京都にある伏見稲荷に家族で初詣に行ったのですが、
ウチの子どもにも同じ質問をされました。

子どもの質問に対し、本を書くということに対して、
私自身がどう考えているのかを子どもにわかりやすく答えました。

本を書くというのは、とてつもない労力と時間を必要とします。

コンサルタント業界をよく理解しているつもりの私は、
数ある仕事の中での優先順位のつけ方を間違ってはならない、という考え方がとても強いです。

もし、本を書くとすれば、全身全霊を込めなければ、当然良いものは出来ないでしょう。

私自身、自分がクライアントの立場で、コンサルティングを誰かに依頼していたとして、
その人が本を書くことにメチャクチャ一所懸命なために、
自分たちのコンサルティングに関して脇が甘かったとしたら、
すごく不快な気分になると思います。

だから、本を書くよりもまず考えなければならないのは、

「今のクライアントに対するコンサルティングの質を高める努力を最大限におこなう」

ということだと、私は考えているのです。

だから、本を書くということを自分の目標には設定していないのです。

「本を書くと、コンサルティングのオファーが増えるよ」
「本を出すと、自分自身のブランディングになるよ」

なんてことを何度か耳にしたり、勧められたことはありますが、

「そんなことよりも、コンサルタントとしてもっと重要なことがあるんとちゃうん？」

といつも思っていました。

そして本を書くのであれば、それは読者の方のためでなければならない、と思います。

自分のオファーを増やすため、自分のブランドを構築するため、というような
自分のためだけの考え方で本を出版したとしても、
それはお客様である読者の方にとってとても失礼なことだと思うのです。

商売の本質は、あくまで「お客様にとって何がベストなのか」ということを考え、行動すること。
そしてそれが持続できるような収益構造にすることだと思っています。

私個人の考え方としては、コンサルタントの王道は、
あくまでクライアントに対する現場でのコンサルティングの質を高め続け、
クライアントの業績を高めるお手伝い、ということなのです。

これからも、この考え方は変わらないと思います。

皆さんは、自分自身の仕事の本質はどこにあるのか、考えたことはありますか？
自分の仕事の使命を簡潔にお客様に伝えられますか？