自分で言うのも何ですが、
私、相当ヒヤリングスキルが高いと思います。
いろんな方とお話をさせていただいていると、
「自分の頭の中が整理できた」
「問題点が何か、明確になった」
「すごく楽になった」
「こんなこと、誰にも言ったことがないんだけど・・・」
というリアクションをされるケースが多いのです。
スマホでいろんな情報収集ができる現代、
以前のようにお客様にいろんな情報を伝える
ティーチング型の営業はウケません。
お客様からいろんな質問や要望が出てくると思いますが、
それらに対応しながらも、
「本当にお客様が実現させたい暮らしって、
ひょっとしてこういうことではないですか？」
とこちらが提示したアイデアが、
お客様が言葉にうまく表現できない、
でもまさにストライクの時に、お客様は感動され、
営業マンに心を開くのだと思います。
ヒヤリングで重要なポイントは、
個人的に２つあると思っています。
１つはお客様に気持ち良くお話いただくための、
あいづちの打ち方やリアクションの取り方
そしてもう１つは、
「ひょっとして奥様が言いたいこって、こういうことですか？」
「お子様のためにも、
本当は奥様はこういう間取りにしたいのではないですか？」
というような、お客様が言葉にできない
潜在意識の中にある要望や不満を言葉にしたり、
もしくはお客様が言いたくても言えないことを
こちらが気づいて言葉にすることだと思うのです。
こうしたことを実現するのであれば、
ヒヤリングする側がお客様からいただいた情報から、
お客様の要望やお困りごとの仮説を出せないとならない、
ということになります。
すなわち、ヒヤリングで重要なスキルとは、
リアルタイムで仮説をお客様にぶつける力なのです。
この仮説力を身につけるためにも、
営業マンは日頃からいろんな情報を習得し、
自分の引き出しに加えておかなければならないのです。
勉強量こそ、ヒヤリング力の向上に必要なのです。
