注文住宅で年間２００棟以上の会社の中では、
おそらく成約率が日本一のクライアント様に、
昨日、お伺いをしておりました。
２０２３年１月の受注も申し分ない結果で、
２月の見込みも明るいです。
新規来場からの成約率は、
１９名の営業マン平均で３５％を超えているのです。
個人でもっと高い来場契約率を出す営業マンは、
全国各地に結構おられると思いますが、
１０名以上の営業マン全体における接客契約率平均３５％、
というのは、おそらく日本の住宅会社で、
このクライアント様だけだと思います。
その高い成約率の秘訣は何なのか？
そのポイントは、個人的には１つだと思っています。
それは、１組のお客様に対し
困っている営業マンがいた場合、
部署関係なく、支店関係なく、
その困っている営業マンをサポートしてあげようと
全員が協力するその社風、あたたかさ、人間性による、
と私自身、思うのです。
社員さんの数も気づけば６０名を超えていて、
組織としては大きくなってきたのですが、
とにかく社内全員、仲が良いのです。
そして役員や幹部は、男気と人情味溢れていて、
お客様にも、それから社員さんに対しても
皆、優しいのです。
事例として営業マンに発表していただいたのですが、
シロアリ被害を絶対に避けたい、というお客様に対し、
その対策のための方法を他の支店の支店長に教えてもらい、
更にはその方法を詳しく説明している動画を
自分の上司である支店長に教えてもらい、
その部材の施工方法に関しては、
他支店の現場監督に教えていただくなどして、
完璧な対策をまとめた資料を制作し、
お客様との商談に挑め、結果、
「ここまで親身にやってくれたのは、あなただけ。
なので、あなたにお願いします」
と契約につながったそうです。
ちなみにこの営業マン、業界未経験です。
多くの住宅会社の場合、
例えば上司は親身に相談に乗ってくれたとしても、
他の支店の上司であったり、
更には工事や設計など他部署に関しては、
そこまで親身に対応してくれなかったりします。
「そんなの、営業内で対応してよ」
みたいに、かなり営業に冷たい工事・設計がいる会社も
結構多いような気がしています。
ところが、このクライアント様の場合、
本当に皆助け合い、皆で協力する風土が出来上がっている。
結果、「ウチの会社、ホンマにいい会社」と
社員さんが思うようになり、
皆が自分の会社に自信と誇りを持っていて、
それがお客様に伝わるのでしょう。
圧倒的な成約率のポイントは、
実はそういう社風にある、と個人的に思っています。
皆さんの会社の社風は、どんな感じですか？
