昨日、お伺いしていたクライアント様は、
住宅会社としてとても理想的な展開になっています。
１年分の受注残を常に保有し、
来期の黒字を確定しながら、
目の前のお客様の家づくりの品質向上に取り組み、
かつ１年以上先に着工していただけるお客様へのアプローチを
精神的余裕を持って取り組んでいる、という感じです。
目先の仕事に困っている、
目先の決算数字に困っているという状況だと、
本質的、長期的に会社や商品を良くしていくことよりも、
どうしても目先をどうしのぐか、という発想になりがちです。
ですから、常に精神的に余裕を持った状況で経営していくことが、
長期的に安定成長できる会社になる条件かと思っています。
さてこのクライアント様で、ちょっとした変化がありました。
毎月、見込みのあるお客様１件ごとに、
現状の詳細と今後、どのように対応していくか、
ということを聞かせていただき、
そこに対して私がアドバイスをさせていただくのですが、
従来であればご契約につながるであろう、
見込み度がそれなりに高いお客様から
他社にします、ということを２組、言われたのですね。
これは、ちょっとおかしいと感じました。
こういう時は、いくつかの要因が考えられます。
１．お客様に対する誠意と熱意が弱まっている
２．お客様の問題点を明確化し、それをご理解いただけていない
３．家を建てた後のイメージを膨らませ、
お客様にワクワクしていただくことができていない
４．お客様が真に望んでいることに対して、納得できる情報を伝えられていない
５．ライバル企業のレベルが上がり、
自社の価値がお客様から見て、相対的に下がってしまった
などなど。
こういう場合の原因は一つではないことが多いのです。
複数の要因が絡み合って、うまくいかなくなることが多い。
「勝ちに不思議の勝ちあり。
負けに不思議の負けなし」
という名言がありますが。
うまくいかなくなった場合、原因は必ず存在します。
非常に早期の段階で、こういうちょっとした変化に気づき、
すぐに手を打つことが、個人的に大切だなと思っています。
その第一歩は、お客様のちょっとした変化に敏感になること。
皆さんの会社は、お客様のちょっとした変化に
敏感になることが出来ているでしょうか？
