先日、クライアント様から、
「プレゼン用の資料を一所懸命つくって、
お役様にプレゼンしても、あまり感動してくれないんです」
という相談を受けました。
そのクライアント様の実力からして、
プレゼンしてからの成約率はむしろ低い。
ということで、私、
「どんなプレゼンをしているのか、
最近の資料を持ってきて、私にやってみて下さい」
とお願いをしました。
で、実際のプレゼンを受けたところ、
１０秒で何がまずいのかが分かりました。
結論は、ストーリー売りになっていなく、
モノ売りになっている、ということ。
「玄関横には３帖のシューズクロークを設けました。
下もタイル仕上げですから、汚れも気になりません」
みたいな説明が、モノ売りということです。
私が考えるストーリー売りとは、
なぜここにこのスペースを設けたのか？
それからここをどのように使って欲しいのか？
ということを説明し、実際に家族の誰に、
どういう使い方をしてもらいたいのか、まで
具体的にイメージしていただけるように説明すること。
昔で言う、モノ売り、コト売りでは、
お客様の心に刺さらず、感動していただきづらいです。
そしてストーリー売りをする際に重要なのは、
プレゼン前にいかにお客様のライフスタイルや趣味、
現状の住まいでのお困りごとなどをヒヤリングして、
お客様のことを正確に把握できているか、ということ。
質の高いプレゼンをしようと思ったら、
お客様に関心を持ち、
この家に住んだお客様の暮らしを
映像でイメージできるくらい、
お客様のことを考えなくてはならないのです。
ヒヤリングを書面でのやり取りだけで行ったり、
お客様との雑談が不十分だと、
ストーリー売りができません。
更に、お客様のことを本当に考えていなければ、
ストーリー売りはできないのです。
建物案内の時も、雑談の時も、
そしてプレゼンの時も、
ストーリー売りの発想は不可欠なのです。
