スポーツ選手のインタビューなんかで
頭が良いインタビュアーか、
ちょっと頭が弱いインタビュアーかはすぐに分かりますよね？
イチローさんが現役の頃、
良い質問には誠実に回答するのに対し、
レベルが低い質問に対してはあしらわれていましたが、
私、それを見ていて、
「そもそも一流の選手にインタビューするんやったら、
事前にちゃんと勉強して調べておけよ！」
と思っておりました。
頭の悪い人の質問、
ズレている人の質問への対応は、
本当に疲れるのです。
私、住宅業界の営業マンにとって重要なのは、
ヒヤリング力だと常々、申し上げております。
お客様のやりたいことや困っていることを
効果的な質問をして引き出したり、
お客様がＡかＢかで迷われている際、
いろんな質問を投げかけながら、
お客様の潜在意識にあるものを顕在化させ、
後悔無きようご決断に導いたり・・・。
ヒヤリングには質問が不可欠。
この質問力こそが、
今、営業マンに求められるものなのです。
では良い質問をするためには、何が必要か？
まず当然ながら、お客様やお会いする方の
情報を事前に収集しておくことは常識です。
そしていろんな仮説を用意しておく。
例えば、お子様が今、お腹の中におられる奥様の場合、
狭い玄関だとお困りだろうな、とか、
ベッドが低いと起きる時や寝る時、大変だよな、とかを思い、
どんなヒヤリングをすれば、お客様に刺さるのかを考える。
更には、やはり日頃からいろんなことを学び続け、
自身の知見を広げ、高めることも欠かせません。
そして質問の上級車になるほど、
相手が言いたいことを想像でき、
それを自然と相手が口に出せるように
質の高い質問が出来るようになるのです。
こういう質問ができる人は、
相手からすれば、話していてとても楽しい。
どんな質の質問をするかで、
自分の素の頭の良さが露呈するのです。
質の高い質問ができるよう、
日頃から学び続けたいものです。
