数ある住宅会社の中で、どの会社に家づくりを託すのか？
お客様が決断するにあたり、
その決断に影響を与える要素は、
お客様一人ひとりによって異なりますが、
会社、営業マン、商品、価格の総合評価で、
お客様は最終的に決断されます。
数多くの営業マンの接客を調査分析した結果、
売り続けている営業マンは、会社と自分を売り、
売れない営業マンほど商品と価格の話が中心です。
商品で差がつきにくくなる一方ですから、
商品の話しかできない営業マンが、
お客様から支持されなくなるのは宿命です。
そしてセンスある営業マンほど、
会社の思想や取り組みをお客様にお伝えし、
お客様に好印象を持っていただくことが得意なのですが、
問題は、あまり歴史や実績が無い会社の場合、
会社のことについて、語るポイントが無い、と
営業マンは考えがちなのです。
でも、結局のところ、
センスがあって売りまくっている営業マンは、
歴史や実績がなかろうが、商品と価格以外の部分で、
ライバルの営業マンに圧倒的な差をつけているのですね。
会社説明の場合、実績などはそれほど無くとも、
自社が誇れる部分は、探せば数点、出てくるものです。
その自社の強みが、如何に失敗しない家づくりに大切か、
ということをお客様が理解しやすいように、
センスある営業マンは話を組み立て、
楽しい雑談の中でお客様に伝えているのですね。
また、自分の売込みも非常に上手です。
なぜ自分はこの仕事をやっているのか？
この仕事を通して、どういうことを実現したいのか？
この仕事のやりがいは何か？
実際、自分が携わったお客様が新しい家を建てて、
その後暮らしがどう変わったのか？
こうしたことを楽しく伝えながら、
私に任せていただければ、
あなたを最高に楽しい家づくりの旅にお連れします、
ということをお客様に理解させているのですね。
なぜ、この仕事をしているのか？
この仕事を通じて、何を実現させたいのか？
この２つは、営業マンであれば、
絶対に上手にお伝えできなくてはなりません。
みなさんは、出来ているでしょうか？
